獨家報道：黃曉賢
當微中小企發展到一定規模後，企業主都會思考如何實現下一輪增長。
在這一階段，企業必須製定明確增長策略和管理方針，確保永續發展。常見的增長策略，包括多元化經營、開拓新市場、提高營運效率，以及拓寬銷售渠道等。
這些策略不僅有助於擴大營收，還能提高企業的市場競爭力。
在企業實際運作中，多元化經營往往是實現擴張的重要手段之一。通過進入新領域，可以有效降低依賴單一市場的風險。
此外，開拓新市場也是實現增長的重要策略。無論是國際還是國內，開辟新市場都能為企業帶來新增長，同時，尋找合作夥伴可以降低風險。
通過分享3位成功企業家的故事，讓我們借鑒這些增長策略的實戰應用。
Relax作為時尚單品，也出現在時裝周中，圖為黃萬豪（右）與服裝設計師呂例霓（Melinda Looi）。
泰隆棧兩招5年營收翻倍
提到旗下多個品牌的商業案例，想必沒有哪一個案例會比歐萊雅 （L’Oreal）更經典。
歐萊雅旗下共有35個品牌，同時，品牌矩陣中更有3至4個產線，迎合不同客戶群。
既定思維中會認為中小企缺乏資源，不會選擇成本更大、風險更高的品牌多元化和交叉銷售。
然而，泰隆棧（日用品）私人有限公司（TLC Houseware）則靠著這兩招，令5年營收翻倍，更在2022年榮獲2022年大馬中小企50強獎項（E50）第5名。
該獎項是由企業發展及合作社與大馬中小企業機構（SME Corp）聯手主辦，具備真正實力的公司才能脫穎而出。
交叉銷售
泰隆棧旗下共有5個品牌，剔除其中一個台灣品牌代理外，旗下還有4個自主品牌。
若以商品單位（SKU）為例，單是Toffi一個品牌就超過1000種產品，對比某些專精“小而美”、將一個產品賣給不同消費群體的品牌，維持大體量的商品單位，需要極大的成本。
詢及為何不主打“小而美”，減少賺幅低的商品種類並保留主打商品時，董事經理黃萬豪接受《南洋商報》專訪時說，一切都要從目標客戶群的習慣考量。
“一個產品賣給不同的消費者，固然是減少研發成本的好方法，但是比起開拓新客戶，我更願意服務好現有的客戶群。”
泰隆棧現有的長期客戶多是餐飲業者，而廚具屬於低頻消費品，因此與其耗費心神努力拓展新客，不如針對現有客戶，將更多不同產品賣給他們，因此也有了Toffi這一集齊所有廚具的品牌。“
提供多元化產品賣給同一客戶的策略，稱為交叉銷售，這能提高客戶的滿意度與忠誠度，且在信任的基礎下，轉化率比拓展新市場來得更高。
交叉銷售的Toffi售賣各式廚具，滿足客戶不同需求。
多元品牌區分客戶群
一直以來，泰隆棧的終端客戶雖然是各大餐飲業者，但並非直接對接該公司，而是通過各大廚具批發中心觸及這類業者，屬於企業對企業（B2B）的渠道。
若論起泰隆棧如何發展企業對消費者（B2C）渠道，則不得不提到新成立的時尚保溫杯品牌——Relax。
回顧曆史，泰隆棧在進入時尚保溫杯市場前，對消費者品類毫無經驗。黃萬豪稱，成立時尚保溫杯Relax，開始隻是想做些不一樣的東西。
他笑說，泰隆棧從1967年創立至今，有57年左右：“爺爺起家之際隻是資源回收中心，到父親這一代開始成為批發廚房用具，且專營不鏽鋼板塊。”
“所以我們的多元品牌化路線，也是從我父親那一代開始，以價格區分不同客戶群，隻有2個品牌，分別是追求高端產品的Dino ，與物廉價美的Toffi。”
設計增值
作為專做廚房用具的泰隆棧，客戶包括各大商場與各大廚具批發中心，並不直接觸及餐飲業者，而進駐各大商場被大眾熟知，也得益於推出保溫杯品牌Relax之後。
該公司將保溫杯塑造成時尚單品，面向新一代辦公室女性，區分Toffi 和Dino的客戶。
“白鋼保溫杯略顯無聊，辦公室白領多是年輕人，不隻注重實用性，而且好看的保溫杯，還能作為出行配飾，讓保溫杯賦予除了喝水以外的價值。”
面向消費者的Relax品牌，也幫助泰隆棧敲開各大商場的大門，透過Relax的渠道，讓Dino 和Toffi這類白鋼廚具，得以打破B2B傳統渠道，進駐各大商場，觸及終端消費者。
馮啟達向記者展示3種薯片的市場定位。
媽咪大寶達拓細分市場
相信每個大馬人的童年，都有“藍色怪獸”的陪伴，我國零食巨頭媽咪大寶達（Mamee-Double Decker）自1971 年開始營運，至今已有53年曆史。
可要說到海外市場的真正擴張，也就是疫情期間兩三年的事而已。
這家老牌國貨企業，在1971至2019年的營收，都保持在每年7億8000萬令吉上下，可在2020至2023年的3年間，翻倍至15億令吉。
同時，媽咪大寶達的國內外營收貢獻比重，也從過往的70：30，提高至50：50；目前，該公司在大馬、印尼、緬甸有工廠，在美國有辦公室。
攻占海外
媽咪大寶達第三代接班人兼總執行長馮啟達，接受《南洋商報》專訪時說，如果出口海外隻是實現地域擴張的第一步，那麼合作創贏，才是在海外立足的關鍵點。
事實上，早在1980年代，該公司就已實現出口，但是爆發性增長，還得是實現與當地企業合作，推出高端產品的“至臻享受”（Premium indulgence） 和主打減鹽更健康的“益你之選”（better for you）之後。
這兩類品相，幫助媽咪大寶達奠定海外市場，畢竟過江龍要在他人地盤立足並不容易，而與當地公司合作，就能快速借助對方的市場洞見、分銷渠道和營銷，撬開進駐機會。
另外，雙方合作積極開拓藍海市場，發展不同品類，也避開了與地頭蛇直接競爭。
隨著環保主義興起，健康飲食概念在歐美區越發流行，早在2020年，媽咪大寶達就已和美國Good Crisp公司合作，開拓“健康薯片“這一細分市場，主打不含麩質、不含轉基因成分的素食薯片，面向注重健康的消費者，諸如寶媽、菁英分子等。
開拓細分市場的策略，無疑是成功的，媽咪大寶達如今更是每個月向美國出口50個貨櫃的Good Crisp薯片。
歐美作為相對成熟的消費者市場，各大細分市場都已逐步完成開發，反觀東盟大部分屬於發展中國家，高端市場這一細分尚未被滿足，這也促使媽咪大寶達與新加坡初創公司Golden Duck合作開發“至臻享受”薯片。
攜手初創公司共贏
事實上，除零食外，媽咪大寶達的產品類別，還包括快熟面、餅幹、飲料、調料包，這也是一路多元化產品線的努力。
Mamee本土公司，在營銷與創造話題上也有一定經驗，前幾年推出號稱“世界最辣”的黑色火椒面獲得年輕消費者追捧，在世界掀起吃辣挑戰，是食品界的現象級營銷案例之一。面對這一成功，他謙遜認為，秘訣在於成功抓住年輕消費者的消費動機，這也是後續他選擇年輕初創公司作為夥伴的原因。
“消費者在成長，消費模式也在改變，Mamee也不應局限生產優質低價產品。年輕初創熟悉消費者、分銷渠道和營銷，我相信我們作為世界薯片生產規模第三大的公司，能有效利用規模經濟，產出廉宜高質產品，出口海外。”
他解釋，大馬公司的經商成本便宜，而Mamee在食品代工方面累計豐富經驗，對於想要大規模生產產品又缺乏資金的初創而言，是個優勢合作夥伴；對Mamee而言，憑借規模經濟分攤成本之餘，出口歐美面向更廣闊的消費市場，更能提高營收，實現雙贏。
“我相信我們是世界上第三大生產最多罐裝薯片的品牌，排名第一的美國本土品牌品客薯片、排名第二則是一家中國企業、排名第三的就是我們了。”
張溧芯榮獲許多獎項。
Artivo唯賢是舉
作為2022年大馬中小企50強中唯一入圍前10強的教育公司，Artivo創藝學院的管理模式，對其他以人為本的服務企業，具有重要的參考價值。
Artivo創藝學院通過精細繪畫動作和手眼協調，訓練孩子的專注力，並通過美術創作發掘孩子的多元智能培養創意。
Artivo在全國已有20多家分店，其中8家為直營店。在短短7年內，直營店的營收增長了五倍。
總執行長拿汀張溧芯接受《南洋商報》專訪時說，隨著AI科技的發展，創意將成為幫助孩子獨立應對挑戰的關鍵能力，這是他們一生受益的技能。
Artivo創藝學院不僅在管理上獨具特色，在人才培育方面也有一套獨特的體係。
在現代競爭激烈的就業市場中，許多年輕人通過提高學曆增加進入大企業的機會，而與此形成對比的是，教育行業薪資普遍較低，導致願意投身教育的年輕人屈指可數。
談及這一現象，張溧芯表示，盡管教育行業面臨人才短缺，但在少子化趨勢下，家長對教育質量的要求越來越高，這使得教育行業始終保有市場潛力。
招聘看重品德
然而，要在市場生存並非易事。服務業將人才視為最重要資產，而人才也是最難控制的變量。特別是在當今社會對教師素質的要求不斷提高，要找到“十八般武藝”樣樣精通的教師幾乎不可能。因此，她提出了“唯賢是舉”的選人方針。
“我更看重品德而非才華。如果應聘者與公司文化不匹配，即使再有才華也難以勝任。”
她解釋道，“品德”指的是個人與公司文化的契合度。或許某些人的特質不適合Artivo，但在其他環境中可能會大放異彩。
因此，在人才招聘環節，Artivo采取了嚴格的篩選流程，這不僅是為了降低管理成本，也是確保質量控制的重要一步。
“我們從事的是教育行業，課程是我們的產品，而教學水平決定了客戶體驗。無論是產品還是客戶體驗，教師都是至關重要的媒介。雖然人是執行中不可控的因素之一，但通過標準化的培訓流程，我們能最大限度地降低這種不確定性。而嚴苛的選人標準，則是進一步降低執行風險的關鍵。”
此外，該公司在人才培育上，也有快速識別和培養潛力人才的機製，集中資源培養，降低分散培訓帶來的不確定性和風險。
標準流程 係統管理
與自動化的製造業不同，服務業更依賴人的表現，人員素質在很大程度上決定服務的質量。因此，標準化的作業係統，對於實現統一的服務水平至關重要。它不僅可以大大減少人為失誤，還能降低操作門檻，確保服務品質。
張溧芯認為，困難每天都有，必須迎難而上，標準化就是解決問題的方法之一。在課程上實施標準化流程，同時在培訓和招聘方面推行係統化管理。
“甚至當家長對課程有疑問時，我們的回複模板都是統一的。最終目標是，不論哪位教師授課，都能達到相同的效果。這樣，即使孩子搬家或更換分校，也能在新的分校無縫銜接。”
標準化流程和係統化管理的雙管齊下，幫助Artivo實現快速擴張。在“唯賢是舉”的方針下，加盟商也需經過嚴格考核才能獲得加盟資格。
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