面對一開始便拒絕交流的潛在客戶，如何才能引起他們的興趣並建立商業關係是一道難題。
客戶的拒絕交流，原因出在何處？這環節是我們必須搞清楚與了解的。一旦遇上，以下是一些改良後的建議。
1. 表達深度同理心
李先生進入了一家電器商店，目的是推銷他的新款智能家居產品。店主張女士一看到他，表情立刻變得不悅：“又是推銷員，真煩人。”
李先生微笑著說：“我完全明白你的感受，這樣的推銷確實令人不悅。其實我自己也很討厭那種硬性推銷，特別是有人不請自來地塞貨到我的購物車裏。”
張女士略微放鬆了：“你至少懂得人情味。”
“當然，我們最終都是要和人打交道的，不是嗎？”李先生回應。
兩人的關係漸漸和緩，很快就談到了家居智能解決方案，最終張女士願意嚐試李先生的產品。這樣一來，同理心不僅幫助他化解了初次的尷尬，還成功促成了一單生意。
理解對方不滿
通過深度同理心的方式來理解對方的不滿和困擾是至關重要的。例如，你可以說：“我理解遇到持續的推銷活動會讓人感到不悅。如果我處於你的位置，我的反應可能會更為激烈。”
這種表達不僅能證明你不同於其他推銷員，還有助於改變對方最初對你的印象。一旦雙方的關係有所緩和，新的話題自然會出現。
與此同時，分享自己與推銷員不愉快的經曆也是一個好方法。“的確，有些推銷員會直接給你發單，甚至強行塞入你的購物車。面對這樣的推銷員，我也會盡量避開。”
這樣，你與潛在客戶之間不僅有了共同話題，還能進一步加強雙方的情感聯係。當你們的關係逐漸穩固後，轉向討論自己的產品或服務就變得更為自然。
這樣，你不僅能建立起與客戶之間的信任，也有可能促成一筆成功的交易。
2. 尊重認同的方式
在商業交流或銷售環境中，第二個至關重要的點便是通過尊重和認同的方式，為客戶或合作夥伴提供更大的決策自由度，以期降低其決策過程中的心理壓力。
譬如當對方明確表示：“我不需要購買”，你的回應不僅可以是肯定和尊重他們的決策權力，而且可以進一步解釋說：“確實，你有充分的權利決定是否購買這一產品或服務。每一位了解過我們產品的客戶，即使最終沒有做出購買決定，我們同樣給予高度的尊重與鼓勵。”
值得注意的是，從我們商店或公司離開的客戶，沒有一個是面帶不悅之色。
至於原因何在？這並非因為我們強調客戶在這一次交流中必須做出某種形式的購買決定，而是因為我們更加關心每一個與我們接觸的客戶能否因此而在決策方面變得更加專業和明智。換言之，我們渴望他們在未來能夠感激這一過程，並可能因此而成為我們的忠實回頭客。
利他角度分析
當你站在一個中立且具有利他性的角度去為客戶或對方進行產品或方案的分析時，你實際上是在進一步打開與他們溝通與了解產品的大門。
例如，你可以更加具體地指出：“既然你今天已經花時間和精力來到這裏，實際上，購買與否並不是唯一重要的因素。更加重要的是，你需要有能力為自己未來的決策提供更為專業和全面的視角。因此，我建議你至少先了解一下這一產品領域的各種特點、功能以及我們所處行業，乃至這類產品背後的運作和價值機製都重視什麼。通過更多地了解，你將更方便地權衡不同產品或方案的利與弊。”
在如此深入和具體的溝通之後，對方更有可能會自然而然地讚同你的觀點，並會覺得：“確實如此，我應當在這方面變得更加專業和內行。”隨後，他們便更願意繼續跟你深入了解產品或服務的具體信息。
一旦你成功地讓客戶或合作夥伴了解到你所提供產品或服務的各項功能、內在價值以及可能帶來的長期或短期利益，你就極有可能抓住了促成一筆成功交易的良機。
3. 自信與表達方式
除了前兩點考慮之外，第三個不可忽視的方面是展現出絕對的自信和堅定的內心狀態。這樣的自信狀態不僅能讓客戶感受到你的專業能力，而且還會讓他們覺得沒有足夠的理由或能量來拒絕你。需要明確的是，影響他人的各種因素中，超過一半來自於個人展現的自信和堅定狀態。
如果你想讓客戶更加相信你能給他們帶來價值，你需要以一個值得信賴的狀態去影響他們。
以健康行業從業者為例，當客戶拒絕你的時候，你可以迅速做出反應。
你應該表明：“今日的情況與過去不同。作為一個擁有十多年經驗的健康行業老兵，我可以肯定地說，沒有任何一個客戶會真正拒絕我。他們拒絕的其實是他們自己在健康方面的無知和忽視。你願意忽視自己身體狀況的惡化嗎？如果是你，你會因為朋友的一點小障礙而讓他們對健康抱有負面態度嗎？”
這是一種標準的表達方式，建議你回頭好好學習，並加以應用。當你能以這種自信的狀態去影響和感染他人時，幾乎沒有人能有效地拒絕你。
4. 曲徑通幽法
在商務環境中，如何在客戶與你聲稱“我不需要，我不買”的情況下，建立一種有效且互信的關係是一大挑戰。其中一種有效的策略就是“曲徑通幽法”。當直接手段不可行時，我們不妨走一條更為迂回的道路。
首先建立起與對方的交流，進而贏得他們的心，最終達成交易。
隻有在與對方建立了密切的關係後，對方才會願意敞開心扉，進一步開放自己。當彼此之間形成了絕對信賴的關係，那麼哪一種交易是不能實現的呢？
客戶“拒絕”不是結果的開始！
3種角色帶入交易
我經常在課堂上對學員強調，當你們與客戶進行互動時，務必要設法使他們成為你人生中的3種角色之一：
·第一種角色是願意向你下單並支付費用的人；
·第二種角色，即使沒有支付費用，也能成為你的朋友，並主動為你進行宣傳和推薦的人；
·第三種角色，讓他們成為你的代理或合作夥伴，進一步拓展你的業務。
在這個過程中，不要忽視一個重要的觀點：即使今天沒有達成交易，也不代表未來沒有機會。對方不僅是一個潛在的交易夥伴，更是一個能促使你不斷成長的媒介。今天如果沒有達成交易，應該認真反思自己哪些方面沒有做得足夠好，並據此進行改進。這樣，在未來遇到類似的客戶時，就不會再出現同樣的問題。
同理心待人
綜上所述，面對客戶的不配合或拒絕，這裏有4個主要建議：
1. 要通過同理心來表達對對方情緒的理解，以贏得他們的好感。
2. 要通過尊重和認同，給予對方決策的自由度，從而降低他們的決策壓力。
3. 要表現出自己內心的自信和堅定，讓對方相信你具有豐富的經驗和專業能力。
4. 就是要靈活運用“曲徑通幽法”，與客戶建立起深厚的關係，使他們成為你人生中重要的角色之一，即使沒有立即達成交易，也應以此為契機，促使自己不斷地成長和改進。
