妙用兵法“７计” 利益为先业绩翻15倍/顾及然
“主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练”等“七计”，涵盖了企业、组织的施政与运作、领导与统御、天时与地利、法治与命令、军事与实力、技术与训练、奖励与惩罚等7个面向，为什么《孙子兵法》会在第一篇的《始计》篇开头就先提到这7件事呢？
孙子说完后，接着又说：“将听吾计，用之必胜，计利以听，乃为之势，以佐其外，势者，因利而制权也。”
今次，就来这里为大家一一地解说。
“计利以听”讲“七计”
“计利以听”的“计”就是计算、分析、比较，但孙子讲的这个“计”不只是计算、分析、比较，而是针对上面“七计”来逐一计算、分析、比较，因为只有这样才能“用之必胜”，这也是“将听吾计”的精髓，就是要你认真的去思考这“七计”。
“将听吾计”的“听”是听从的意思，但“计利以听”的“听”就不是这个意思了，后面这个“听”是听牌、准备就绪的意思，打过麻将的人就会特别理解这个“听”。
那为什么准备就绪之后要“乃为之势”呢？这得从整段文字来看，“计利以听”就是把7个方面的事务都梳理清楚，一一盘点与准备，等到准备好了，也就是万事俱足的“听牌了”，才可以开始对内、对外敲锣打鼓的“造势”。
《孙子兵法》讲的是战事，也是商战，说的是“计”、“势”和“利”！
“乃为之势”内外俱备
这个“势”非常重要，对内是鼓舞士气，让部属兵众都鼓足勇气，因为我们都准备的非常充分了，大家不用害怕，也不必惶恐，一切都胜利在望。
对外则是让敌人闻风丧胆、知难而退，因为看到这个声势十分浩大，如果与我方直接冲突，恐怕会死伤惨重、丢盔弃甲、割地赔款，最好还是乖乖就范。
这个“造势”的下一句更妙，“以佐其外”明白告诉我们在充足准备之外，一定要对外去虚张声势。
咦……打仗不是要迅雷不及掩耳吗？这样敲锣打鼓，不会太早暴露自己的行踪吗？
“利”是战争着眼点
这就是《孙子兵法》高明之处，任何战争都会带来伤亡与损失，即使是战胜的一方也会付出惊人的代价。
举例，美国在2021年8月自阿富汗撤军，过去这20年来，美国在这场战争上投入的经费高达6.5兆美元（约31兆令吉），相当于美国四分之一的GDP，花了这么庞大的资金与资源，最后还是狼狈的撤离战场，所以最好是不用经过战争就可以获得你想要的结果。
最后这句“势者，因利而制权也”就直接点明了“利”这件事才是战争的着眼点，也就是说，任何一场战争都必须先想清楚“利益”，不是为了意气之争，而是要有十足的利益，才能去计算是否值得去以一场战争来获得这个利益。
美国在2021年8月自阿富汗撤军，这场战争美国上投入的经费高达6.5万亿美元（灼31亿令吉），最后狼狈的撤离！应着“势者，因利而制权也”的说法，直接点明“利”才是战争的着眼点，说明必须想清楚“利益”，不是意气之争，要计算好十足的利益。
“权”衡利弊得失
“因利而制权”的“权”就是在权衡利弊得失，这里我们说一个小故事吧。
曾经有一位年轻人25岁当上董事长，哇，这么年轻就能当上董事长，超厉害的！
错，并非大家所想像的，这位年轻人是因为家里的公司负债累累，从父亲、母亲到兄弟姐妹都已经轮流当过董事长，并以个人名义向银行借过巨额资金来周转，每个人都信用破产了，最后只剩这位在台北工作的女儿没向银行借过钱，所以大家请她担任董事长来向银行借钱。
担任董事长那年刚好是亚洲金融风暴时期，她背负2000万台币（约300万令吉）的债务开始经营这家风雨飘摇的企业，说来也真的有本事，在她的苦心经营下，企业终于反亏为盈并在4年后还清所有债务，她也顺势将董事长职务卸下，重返台北去工作。
回到台北的她是从零开始，看来看去，只有当业务人员赚钱最快，也不用什么创业本钱，所以立即加入台湾一家大型保险公司，如鱼得水的她，在加入的第一年就开出业绩红盘，赚的是盆满钵满。
岂料，第二年（2008年）就遭逢全球金融海啸，业绩衰退65%，不仅仅是她，当时所有保险从业人员都很惨淡，甚至很多人都撑不下去就离开这个行业。
这时候，她注意到市场上有高达400万张这种没有人服务的孤儿保单，于是脑筋灵活的她就专门针对这些保单来进行服务，无论是哪一家寿险公司的保单，她都为客户提供细致的服务，反而在一片不景气中异军突起，业绩屡创新高，甚至忙到没日没夜、三餐无法定时，身体健康开始拉警报。
于是她不再单打独斗，向公司争取成立自己的营业处，建立自己的业务团队与客服团队，2年后就成为该公司销售业绩第二大的营业处。
黄明枫的兵法阵
好事多磨，当她正在朝向业绩第一名冲刺的时候，冠病疫情爆发了，整个寿险行业因为封城、防疫等措施限制下，业绩大幅衰退32%（比起金融海啸稍好），但最令人咋舌的是，她的营业处业绩不降反升的成长了15倍！天啊！这是怎么做到的？
这位年轻人就是连续10年入围台湾的MDRT、TOT (Top of Table) 会员的《南山人寿》保险女王黄明枫处长，她的故事与《孙子兵法》有什么关联啊？
保险女王黄明枫处长将销售故事写成了一本书《远距成交女王销售胜经》。
从零开始到销冠
成交女王授胜经
上面的“将听吾计，用之必胜，计利以听，乃为之势，以佐其外，势者，因利而制权也”可以归纳为分析计算、准备就绪、造势士气、虚张声势、利害得失、权衡轻重等6个重点，我们回头一一来看黄明枫的奋斗历程。
开头的负债2000万台币（约300万令吉）和4年苦心经营，基本上就必须把握这6个重点，等债务还清后，黄明枫放弃家里的事业（交给爸妈与兄弟姐妹继续经营），回到台北从零开始打拼，这里就用到了分析计算和利害得失。
2008年的金融海啸400万张孤儿保单，更是分析计算和利害得失的灵活运用。
后来因为健康亮红灯，决定从孤军作战转为团队作战，成立自己的营运处，这里用到的是分析计算、利害得失、权衡轻重。
2法宝扭转乾坤
冠病疫情爆发带来的冲击，为什么业绩可以反向增长15倍？好，我来为大家仔细拆解说明。冠病疫情下，寿险业务人员遭遇的3大困境是：
1.客户避不见面
2.晨会、活动取消
3.业务拜会停摆
黄明枫使用了2大法宝：
·业务收入公式
所谓业务收入公式就是“收入＝活动量Ｘ名单Ｘ成交率”。黄明枫统计发现“成交率”持续下降，如果要维持或提升业务人员的收入，就必须在“活动量”与“名单”上着手。
既然不能“面对面”拜会客户，干脆就全部转到“线上”来进行，尤其在疫情期间，医疗理赔的案件只会增加、不会减少，用“线上”来服务不但不会让客户不舒服，反而更受欢迎。所以她推出线上晨会、快问快答、Line 分群、防疫资讯等四大服务模式。
在“名单”上，她要求所有业务人员必须每月请10位旧客户每人推荐3位朋友，然后去联系这30位潜在客户进行保单校正＋理赔服务，并且重点放在投资、医疗、长照精准行销等商品解说上，更符合疫情期间的需求。
·粉丝经营术
粉丝经营术方面，她要求所有业务人员将手中的客户进行分级分类，包含15%铁粉、20%铜粉、65%菜粉、0%陌生人，并把重点放在铜粉客户进行精耕，使用的就是台湾最普遍的 Line 社群软件，把客户在 Line 分群管理，例如，Tag：关系＋产品＋姓名＝M(同学)+CU(美元保单)+王大明＝MCU王大明。
不得不说，黄明枫真的是把《孙子兵法》的“分析计算、准备就绪、造势士气、虚张声势、利害得失、权衡轻重”等这段文字发挥得淋漓尽致，令人叹为观止！
不让企业“白花钱” 精准计算才能打好仗/顾及然
《孙子兵法．作战篇》说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举已。”这段文字是在说明用兵打仗所费不赀，到处都要花钱，而且不是小钱，所以孙子一向主当“慎战”，不要随便发动战争，要“不战而屈人之兵”。
简单来说，就是发动战争或是参战前，要先做好万全的准备，这里面又包含费用支出和专业能力两个面向。
我们先谈“费用支出”，所谓“三军未动，粮草先行”，打仗打的就是“钱与粮”。
损益平衡才能继续
对企业而言，就是要先搞清楚“损益平衡”，当营收金额达到“固定成本＋变动成本”总和时，就是损益平衡，这场仗才能继续维持下去。
要知道，企业的营运就是时时刻刻在接战状态，时时刻刻都在烧钱，如果不能有效获得想要的结果，钱就白烧了，烧久了也会油枯灯烬。
一般观念上，损益平衡就是“当月份可收到的现金＋未到期应收帐款”要等于“当月份要支付金额＋未到期的应付帐款”，但这里有一个比较吊诡的地方，“损益平衡”就能继续维持营运吗？
不一定！
举例，当月份可收到现金约50万令吉，未到期应收帐款约150万令吉，当月份必须支付的费用为100万令吉，未到期的应付款为100万令吉。
●当月份可收到现金约50万令吉＋未到期应收帐款约150万令吉＝200万令吉。
●当月份必须支付的费用为100万令吉＋未到期的应付款为100万令吉＝200万令吉。
两者的确达到“损益平衡”，但是，很明显的，现金短缺50万令吉，因为应收帐款的150万令吉还没到帐，还没有拿到这笔现金。
所以，真正能维持营运下去的关键在于“现金流收支平衡”。
弥补现金缺口
我们就以上面这个短缺50万令吉现金为例，假设每笔订单的金额为1000令吉，毛利400令吉，50万令吉现金缺口相当于：50万令吉除以400令吉＝1250张订单（约125令吉元订单）。
必须要再多接1250张订单才能弥补50令吉元现金缺口。这时候，另一个问题来了，也就是应收/应付帐款天期，也就是说，你必须要有一笔预备好的50令吉元现金，在还没收到做生意的现金款项前，能够去满足那个现金缺口。
这就是“周转金”的概念。如果每月总支出100令吉元，固定成本50万令吉，每月至少要接100万令吉除以400令吉＝2500张订单，才能满足现金支出需求。
如果应收帐款天期是60天，应付帐款天期是30天，表示付款的需求会比收款时间早三十天，至少需要先备100万令吉周转金。
以上是让大家对于费用支出有一些大概的理解与感觉。接下来我们继续谈“专业能力”。
这也是面对战争、竞争的关键要素，绝不能“随机应变、两手空空”。
专业能力3方面
何谓专业能力呢？包含3个层面：
●我有，你没有：这就是竞争优势。
●我会，你不会：这就是竞争力。
●我赚，你不赚：这就是商业模式。
这3者合起来就是“赢的策略”，专业能力就是具备这样的“概念”与“执行力”，其中，概念就是“know-how”，包含“预见问题、发现问题、解决问题”的能力。而执行力则包含“对的人才、对的策略、对的营运模式”。
把“专业能力”和“费用支出”都准备好、算清楚，你就会清楚自己的“最强主力”、“次强主力”、“其它主力”。讲到这里，问大家一个问题：你会以哪一个主力来面对战场？
最强? 次强? 其它?
很多人会毫不犹豫的以“最强主力”来面对战场，但其实，这是非常危险的作法。
因为，最强主力意味的你手中的王牌，一旦用出去就没有转圜余地，如果能顺利打赢战争当然最好，如果战事发展不如预期，那就麻烦了，因为手中已无其它王牌可用。
所以，最好的策略是以次强主力来面对主战场，最强主力来面对辅战场，其它主力来扰乱战场。
次强主力打先锋
《孙子兵法》特别指出：“国之贫于师者，远输，远输则百姓贫。”贫就是匮乏，因战争而匮乏；师就是用兵；远输就是远端战役，或是在不擅长的领域发动战争。
因为发动、参与了一场不善领域的战事，其结果就是劳民伤财，也就是“百姓贫”，这个“贫”就是资源匮乏、能力不足。
《孙子兵法》又说：“近于师者贵卖，贵卖则百姓竭。”由于发动、参与了一场不善领域的战事造成国困民穷，后勤补给不上，前线的部队只好砸重金来收购物资，这样又会进一步让百姓更加匮乏。
“近于师”就是急功近利、仓促行事的概念，要和“百姓竭”连在一起看，下一句就是“财竭则急于兵役”，因为没钱了，物资供应不上了，只好加速战争的脚步，希望速战速决。
那个“急”就是慌乱的意思。
审慎衡量手中资源
这一段文字就是《孙子兵法》再提醒用兵者，要审慎衡量手中的资源，做好充足的准备，才不会陷入这样的困境。
所以，《孙子兵法》认为最好的作法、最上乘的用兵之道就是“智将务食于敌”，聪明的将领懂得如何“靠山吃山”、“靠水吃水”，战争发动到哪里，就在那里获取需要的资金与资源，不要完全倚靠后方的补给。
结论
如果以白话来讲，聪明的作战方式就是让别人为你效力，不需每场战争都亲临战场。
如果是职场来看，就好比工作会找人，没有价值的人才需要找工作。
同理，生意会找人，没有价值的人才需要找生意。
这一切全部都建立在“实力”这两个字上。
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