引导客户主动成交 掌握ABC妙用法则/廖志诚
创造一种偶然相遇的机会，邀请客户与权威人物见面。因为客户对权威人物的崇拜，有助你顺利达成交易。
如何不用自己出手，让客户主动找你成交呢？想要实现这一目标，关键在于掌握并应用有效的营销策略。本次分享的是一种被称为“ABC法则”的权威营销技巧，这不仅是一种销售策略，更是一种艺术。
“ABC法则”的权威营销技巧，这不仅是一种销售策略，更是一种艺术。
“ABC”使用原则：
●避免硬性推销的抵触感
●展示权威形象让客户信任
●轻松与客户交流产生服务好感
方法中：
A：代表你自身作为原始的说服者；
B：代表你通过技巧塑造出来的权威形象；
C：代表你需要说服的客户对象。
这个策略的精髓在于，通过巧妙的互动和场景设置，使得客户在不觉中被吸引，并在一个轻松愉快的氛围中，自然而然地接受你的推荐和产品。
通常情况下，当你试图说服C时，C往往会保持理性并提出质疑，表现出批判性思维。因此，你所说的任何话可能根本无法触及对方内心，甚至有时会产生反弹效应，引起对方的反感。因此，与C相处的最佳方式是在放松的环境中与其交谈，而不是一味推销产品或追求目的性，只需让对方感受到你给予的安全感，再塑造一个他信服的权威形象即可。
一旦你成功塑造了这种形象，C就会对这个权威形象产生兴趣。
最后，你可以创造一种偶然相遇的机会，邀请C与这个权威人物见面。因为C对这个权威人物有所崇拜，所以他更容易相信这个权威人物所说的话，从而帮助您顺利达成交易。
以上是就ABC法则的妙用之处，你无需亲自出手，最终C也会自发达成交易，并且是借助他人之手主动帮助你实现交易。
分享成就故事
运用ABC法则时，你并不需要直接推销产品，而是通过创建和展示权威形象，让客户在无形中对你的推荐产生信任和兴趣。这种方法避免了硬性推销带来的抵触感，使得客户在放松的交流中自发地对你的产品或服务产生好感。
例如，通过分享与知名行业领袖的互动经历或他们的成就故事，你不仅展示了你的社交圈层，也间接提升了自身的权威性和可信度。
接下来，我们将深入探讨如何高效地运用这一法则，使销售过程变得更加自然和顺畅，最终达到让客户主动成交的艺术境界。
1、塑造你角色的衬托
在运用这个ABC法则的过程中，有3点需要特别注意：
●必须在放松的状态下嵌入式地表达，以塑造你的B角色的衬托；
●不要让别人觉得你是刻意的、有意图的在塑造某个形象，否则对方可能会觉得你是在虚假地刻意表现，这对你的形象并不有利；
●你需要以一种轻松、生活化的方式与对方进行交谈，就像和朋友一样自然地聊天，在这个过程中嵌入一些相关的表达。
比如，你可以提到：“我有个老领导，我们已经合作了5年了。”然后继续说：“这位老领导在我们行业里是非常有影响力的人物，最近参加了一个重要活动，为整个行业带来了很多改变。”
贴近情境表达意思
闲聊中，你可以展示出对这个角色的崇拜之情，甚至提及你与这位老领导之间的过往，以及他对解决问题的专长。这样一来，你就能以更加贴近情境的方式表达出自己的意思。
接下来是C，你可以表达出对对方的兴趣：“如果有机会的话，我很想见见你。”但要注意，不要直接追问对方是否有时间见面，这样可能会给对方施加压力，让他感觉不舒服。你可以说：“我知道你挺忙的，经常出差国外，如果下次回国的话，正好在本地有活动，我会邀请您参加，到时候记得通知我。”这样一来，你展示了对方的忙碌程度，同时也表示了你对他的尊重和关注，这样的表达更容易引起对方的兴趣。
结论：
放松的状态下嵌入式地表达是非常重要的，它可以帮助你更自然地塑造出一个有深度、有趣的角色形象，与对方建立更好的互动关系。
2、制造偶遇
制造意外相遇是一门艺术。这里有一点很关键，那就是不要让对方感到这是精心策划的。相反，你要让这个相遇看起来是自然而然的，就像是你突然想起了对方，然后给他打了个电话，分享一个好消息。比如，你可以跟C打电话，说：“嘿，我有个好消息要告诉你！你还记得上次我们聊过的话题吗？B领导和我们想要见面的计划吗？好消息是，我们和毕老师的约会定在这个月的某某日。”
接着，你可以顺势提到一个即将举行的活动，然后自然地表示你手头有几张门票，或者有机会让他们近距离接触毕老师。
这样一来，对方会觉得这个相遇是自然而然发生的，而不是你故意安排的。
结论：
这种技巧就是制造意外相遇的感觉，让B和C之间自然而又巧妙地发生交集。
3、偶遇时的语言行为、表情、周围的环境氛围
当然还有第3个要注意的点，就是当他们偶遇的时候，你一定要通过你的语言、行为、表情，甚至周围的环境氛围，来彰显这位佛法权威的存在。你不能让对方觉得，你之前所言之话虽然华丽，但在面对这位佛法权威时却显得若无其事。
对方会想：“这位佛法权威真的有实权吗？他是真正的领导吗？他所传达的理念和教导是否真的如此值得崇拜？”因此，必须让对方感受到与预期相匹配的氛围，满足他们对于这位佛法权威的期待，而不是让他们因为你的表现而感到失望，进而降低对这位佛法权威的尊敬。
结论：
这里要强调的是3个关键点，值得特别留意。
再说一下权威营销法则，它是一种让你可以轻松借助他人的力量来促成交易，甚至让客户主动找你达成交易的方法。想要运用得当的话，首先要擅长嵌入式表达，巧妙地铺陈塑造出一种权威形象。
其次，要创造一个偶然相遇的机会，让C和B有机会接触。最后，要在偶然相遇的过程中，通过行为、表情、动作和语言来彰显B的真正权威性，让C内心感受到，哇，这个人真的具有过人的见解和能力。
运用ABC法则，并不需要直接推销产品，而是通过创建和展示权威形象，让客户在无形中对你的推荐产生信任和兴趣。
价值：服务才是根本
要记住，真正有价值的产品和优质的服务才是根本。如果只是空有ABC的方法，而没有基于优质产品和服务的基础，最终只会让你沦为骗子。因此，让我们一起努力，成为超值产品和服务的代言人，通过巧妙运用方法，为客户带来更好的帮助和价值。最终，无论是通过ABC法则还是其他营销策略，核心目的都是为了更好地服务客户，解决他们的需求，提供真正有价值的产品和服务。
这种方法不仅能够帮助我们建立长期的客户关系，还能使我们在市场中脱颖而出，因为我们提供的不仅是商品，更是信任和价值。
品牌和价值观一致
在实施ABC法则的过程中，我们必须保持诚信和透明度，确保我们的行为与我们的品牌和价值观保持一致。通过有效地塑造权威形象，并巧妙地安排与客户的互动，我们可以引导他们自然而然地选择我们的产品或服务。
记住，最好的销售不是强迫的，而是当客户确信你的产品能为他们带来真正的好处时，他们会自发地进行购买。
所以，掌握ABC法则的精髓，在于你如何自然地将客户的需要与你的解决方案连接起来，创造一个双赢的结果。这要求我们不断地学习和适应，了解客户的深层需求，并用心服务。通过这样的方法，我们不仅能够赢得销售，更能赢得客户的心。
希望这个ABC法则能够成为你成功的秘诀之一，帮助你在竞争激烈的市场中稳固自己的地位，成为一个被客户信赖和尊敬的销售高手。
从“没兴趣”到主动关注 虏获顾客的实战策略/廖志诚
客户的“没兴趣”并不意味着真正的拒绝，而是销售人员尚未触及他们的痛点或兴趣点。
通过4大策略，销售人员可以逐步引导客户进入销售流程，最终促成成交。
· 利益诱惑法
· 悖论心结法
· 请教提问法
· 饥饿保留法
在销售过程中，许多销售人员最常遇到的挑战之一就是客户的冷漠和缺乏兴趣。当客户表示“我没兴趣”时，很多销售人员会陷入困境，不知道如何继续对话，甚至可能直接放弃。但事实上，客户的“没兴趣”往往并不是真正的拒绝，而是他们尚未发现产品或服务与自身需求。
如何让客户从冷漠变得主动，最终促成成交。四大核心方法，让销售人员能够轻松抓住客户的注意力，并让他们逐步产生兴趣，从而进入销售流程。
顾客的注意力往往会被不寻常的信息所吸引。
第一招：利益诱惑法
让客户看到即时价值
人类的行为大多由自身利益驱动，因此，销售人员要想成功吸引客户，必须首先明确客户最关注的利益点，并在第一时间通过精准的话术让客户意识到产品或服务能够带来的直接好处。
案例分析：
在某购物中心，一家健身器材店的销售员需要推广一款甩脂机。他们并没有简单地说：“这是一款高效的甩脂机”，而是采用利益诱惑法，针对不同客户群体精准推送利益点：
·对于想减肥的客户，他们会说：“不打针不吃药，一个月轻松减掉 10 斤，在家就能做到！”
·对于没有时间去健身房的客户，他们则改用：“工作太忙？这款设备让你在家里 10 分钟就能达到健身房 30 分钟的效果。”
直接触痛点提高兴趣
这种直接触及客户痛点的话术，大幅度提高了客户的兴趣和进店率。
研究发现，销售人员如果能在前 5 秒内抓住客户的关注点，其成功率将提高 3 倍以上。因此，在任何销售过程中，销售人员必须明确客户的核心需求，并用最短的时间传递最关键的价值信息。
第二招：悖论心结法
激发客户好奇心
顾客的注意力往往会被不寻常的信息所吸引。因此，在销售过程中，销售人员可以利用悖论性的信息制造“思维冲突”，让客户主动停下来思考，从而产生进一步了解的兴趣。
话术示例：
·“免费的才是最贵的，贵的反而更便宜，你知道为什么吗？”
·“为什么我们的产品销量比同行所有产品的总和还要高？”
·“你今天没看到效果是正常的，反而立刻见效的产品才更危险，你知道为什么吗？”
当客户被这些悖论性问题吸引后，销售人员就能自然地引导他们进入进一步的对话，进而展示产品或服务的真正价值。
案例分析：
我们曾经在美妆行业开发了他们的销售指南。当时，这一家高端护肤品牌的销售人员需要向客户推广一款抗衰老精华液。
销售经理提出的说：“这款产品效果很好”。我确定的说，这方法客户可能不会特别感兴趣。因此，改改了销售人员采用悖论心结法：“如果你用护肤品，三天就看到明显效果，你可能需要小心，这说明它含有大量速效化学成分，可能对皮肤有害。”这时，客户的好奇心被激发，他们会主动询问：“那怎样的产品才是真正有效又安全的？”销售人员就能顺势介绍产品的特点与优势。
我们强调，通过这种方式，销售人员可以将原本冷漠的客户引导进入深度沟通，并通过科学的沟通技巧建立信任，提升购买可能性。
人类的行为大多由自身利益驱动，因此，销售人员要想成功吸引客户，必须首先明确客户最关注的利益点。
第三招：请教提问法
让客户进入对话状态
在销售过程中，单向的讲解往往会让客户失去兴趣，导致沟通效率降低。相比之下，更有效的方式是让客户主动参与对话，而“请教提问法”正是这种策略的核心。通过提出针对性的问题，销售人员可以激发客户的表达欲望。
一个成功的销售是引导客户思考，让他们觉得自己是决策的一部分。请教提问法不仅能帮助销售人员更快理解客户需求，还能让客户感受到自身经验和意见被尊重。通过这种方式，客户会更愿意听取建议，也更容易接受推荐。
多角度提问
在面对客户时，销售人员可以从不同角度进行提问。
案例分析：
在 B2B 销售中，销售人员可以这样开场：“听你的口气，你对这个行业很有了解，你觉得我们的产品在哪些方面可以进一步优化？”这样的问题不仅能让客户表达自己的看法，还能让他们感觉自己在主导对话，提升参与感。此外，在高端产品销售中，销售人员也可以通过塑造客户的优越感来引导讨论。
例如，在奢侈品销售中，可以向顾客说：“像你这样的专业鉴赏家，一定对腕表的机芯和设计有独到见解，你通常会优先考虑哪个方面？”这样的问题会让客户觉得自己的专业能力得到了认可，从而愿意投入更多精力进行深入交流。
除了提升客户的参与感，假设性提问也是请教提问法中的重要策略。
案例分析：
在汽车销售过程中，销售人员可以问客户：“如果这是你未来5年内唯一的一辆车，你更希望它在燃油经济性、驾驶舒适性还是动力性能上表现更出色？”通过设定假设性场景，客户会更容易结合自己的实际需求做出决策，而不是仅仅依赖销售人员的推荐。
作为专业的销售咨询机构，深知精准沟通对成交率的重要性。我们的销售培训不仅教授销售人员如何提出高质量的问题，还通过实战演练帮助他们掌握不同类型客户的心理特点，使销售过程更加自然、高效。
制定不同沟通方式
在销售培训中，我们强调数据驱动的提问策略，通过市场分析制定适合不同客户类型的沟通方式。同时，我们的实战模拟训练让销售人员在真实场景中掌握如何使用请教提问法，提高客户沟通质量，增强客户信任感。
研究发现，销售过程中，如果客户在对话中说话的时间超过 50%，他们的购买意愿会比一般情况高出 40%。因此，请教提问法不仅能够吸引客户的注意力，还能有效提升成交概率。
第四招：饥饿保留法
让客户保持兴趣
在当今信息泛滥的时代，消费者每天都会接收到大量的广告和销售信息。如果销售人员一次性向客户传递过多信息，反而容易让客户感到信息过载，失去兴趣。因此，在销售过程中，销售人员应该掌握信息输出的节奏，巧妙地制造“信息缺口”，引导客户主动追问，从而激发他们的兴趣和购买欲望。这种方法被称为“饥饿保留法”，它能够有效调动客户的好奇心，使销售对话更具吸引力。
饥饿保留法的核心在于让客户始终处于求知的状态，而不是一次性满足他们的所有信息需求。人们天生对未知充满好奇，当销售人员刻意保留关键信息时，客户会更愿意继续深入了解，而不是直接做出购买或拒绝的决定。这种策略特别适用于需要建立品牌吸引力、高端产品推广以及长周期销售的行业。
在实际应用中，销售人员可以采用多种方式来营造信息缺口。
案例分析：
在介绍产品时，可以采取阶段性透露信息的方法，而不是一次性把所有功能特点全部讲完。销售人员可以这样说：“我们这款产品最近有一个非常独特的升级，很多客户都特别喜欢，不过现在还不方便全部告诉你，你要不要来体验一下？”
这样的话术不仅制造了悬念，还让客户产生了主动探索的心理，进而愿意进一步接触产品。
创造稀缺感
此外，销售人员还可以通过创造稀缺感来增加客户的兴趣。人们往往会珍惜稀缺的资源，而对轻易获得的事物兴趣较低。因此，在推广限量版产品或特别活动时，销售人员可以强调其独特性和有限性，例如：“这次活动只有前 20 位顾客才能参与，想不想了解一下？” 这样的表达方式让客户感受到机会的宝贵性，增强了他们的紧迫感。
限时优惠策略同样是饥饿保留法的重要组成部分。当客户知道某项优惠或促销活动即将结束时，他们更容易做出快速决策。例如，销售人员可以这样表达：“这次折扣活动只有今天有效，想知道详细内容吗？”通过设置时间限制，销售人员可以有效减少客户的拖延心理，使他们更快地进入购买环节。
运用信息缺口
在实际销售场景中，饥饿保留法的应用非常广泛。
案例分析：
一家高端健身俱乐部在推广 VIP 课程时，并没有直接告诉客户所有课程的详细内容，而是通过逐步释放信息的方式，引导客户深入了解。销售人员可能会这样介绍：“我们的私人教练课程最近新增了一项非常有趣的内容，我们的会员反馈特别好。但现在还不方便透露具体细节，要不要先来体验一次？”
这种表达方式不仅增加了客户的好奇心，也降低了他们的抗拒心理，使他们更愿意尝试。
通过培训，销售人员可以学习如何在不同销售场景中巧妙运用信息缺口策略，使客户更有动力去探索产品，并最终促成交易。无论是高端产品销售、长期服务推广，还是会员制营销，饥饿保留法都可以成为销售人员的有力工具，帮助他们在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
总结：
助力销售团队掌握高效引导策略
在销售过程中，客户的“没兴趣”并不意味着真正的拒绝，而是销售人员尚未触及他们的痛点或兴趣点。通过利益诱惑法、悖论心结法、请教提问法和饥饿保留法，销售人员可以逐步引导客户进入销售流程，最终促成成交。
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