客戶拖欠尾款追不回?6招教你搞定/廖誌誠

在商業交易中，客戶拖欠尾款是企業最頭疼的問題之一。許多企業因應收賬款無法收回而影響現金流，甚至導致經營困難。如何有效催債，以維護企業財務穩定？

本文將詳細介紹6大催款策略，結合實際案例，提供應收賬款催不回來的問題。

第一步：摸清拖欠底細，找出問題根源

企業在催款時，不能盲目行動，而是要先弄清楚客戶為什麼拖欠尾款。不同的拖欠原因需要采取不同的策略。如果客戶是真正的資金困難，企業需要采取柔和的方式協商還款計劃；如果是故意拖延付款，則需要施加更大的壓力。

在此建議企業通過以下方式調查客戶的真實情況：

調查客戶的財務狀況：利用行業資源、信用報告、商業信息查詢，了解客戶是否確實面臨資金問題。

通過企業內部人員打聽：與客戶公司內的員工溝通，側面了解他們的付款習慣和真實情況。

研究客戶的業務發展：如果客戶正在擴張業務，但仍然拖欠款項，說明他們可能是故意拖欠。

例如：追回一家建築材料公司長期拖欠的200萬令吉款項。起初，客戶總以“資金周轉困難”為由拖延付款，經調查發現，該客戶最近剛接了一個大項目，並且投入了大量資金研發，說明其並非真正無力支付，而是優先將資金用於其他項目。了解情況後，我們調整策略，不再一味等待，而是主動施壓，最終成功收回尾款。

第二步：聚焦關鍵人物，避免無效催款

許多銷售人員在催款時，總是和采購人員或財務文員對接，結果往往被推脫。

實際上，企業應直接找到真正的付款決策人，才能提高催款效率。

建議策略是：

確定關鍵決策人：通常是財務總監（CFO）、CEO或企業合夥人，而非普通財務人員或采購經理。

利用行業關係建立聯係：通過行業論壇、供應商大會等場合找到關鍵人物。

繞開中間人，直接談判：避免和無權決策的人浪費時間。

例如：某電子零件供應商的客戶拖欠50萬令吉貨款，經調查發現真正決定付款的不是采購經理，而是財務總監。

於是通過行業論壇找到CFO，明確表示如果不付款，將暫停供貨，並影響其未來業務。僅僅兩天後，尾款到賬。

第三步：明確拖欠後果，增加催款壓力

如果客戶仍然拖欠不還，企業需要讓客戶意識到拖欠款項的嚴重後果，增加付款的緊迫性。

建議企業采取以下方式施加壓力：

1.暫停供貨：如果不付款，將停止供貨，影響其正常運營。

2.法律行動：如果超過30天仍未付款，企業可通過律師函、法院訴訟等方式追討。

3.行業信用通報：將客戶的不良信用記錄通報給行業協會或其他供應商，影響其未來合作機會。

4.影響個人職業發展：讓客戶的財務負責人或采購經理意識到拖欠款項可能影響其職位穩定。

例如：向某食品供應商向拖欠300萬令吉貨款的連鎖超市發送正式催款函，並列出以上四大後果。

超市高層收到後，立刻安排財務付款，顯示出施加合理壓力能夠有效促成付款。

第四步：表達個人難處，引發客戶同理心

有時候，理性施壓可能不足以讓客戶付款，企業可以適當表達自身困境，激發客戶的同情心。

建議銷售人員采取以下方式：

表達對企業運營的影響：如“如果這筆款項不能按時到賬，公司將面臨嚴重的資金周轉問題。”

突出個人壓力：如“這筆款項影響我的年終獎金和績效考核，希望能盡快結清。”

強調團隊的辛勤付出：如“我們的團隊投入了大量資源完成您的項目，希望能獲得相應的回報。”

例如：某培訓機構的客戶拖欠20萬令吉培訓費，建議銷售負責人向客戶表達自身的困境，說明款項對公司員工績效的重要性。幾天後，客戶支付了全部尾款。

第五步：運用“紅黑臉”策略，催款更高效

紅黑臉策略是催款中常用的技巧之一，即銷售團隊內部配合，一個人扮演“黑臉”施加壓力，另一個人扮演“紅臉”提供緩衝，讓客戶更容易接受付款安排。

例如：某公司被客戶拖欠100萬令吉貨款，此時建議企業財務總監（“黑臉”）先與客戶溝通，語氣強硬地表示：“如果再不付款，我們將終止合作，並采取法律行動。”隨後，銷售負責人（“紅臉”）聯係客戶，語氣緩和地說：“其實我理解您的難處，我可以幫忙爭取一個寬限期，但希望您盡快安排付款。”客戶最終選擇先支付一部分，剩餘部分也在不久後

第六步：精準的方式：找對客戶真實痛點

在某些情況下，僅靠施壓和同情心難以催款，應采用更精準的方式——研究客戶的真實痛點，利用其最在意的事情施壓。

例如：某企業的客戶拖欠50萬令吉貨款，老板一直推脫不付。調查後發現，該公司老板是個“面子至上”的人，並且下周有重要合作夥伴來訪。於是，我們安排幾名員工在客戶公司門口舉著“XX公司還錢”的橫幅。第二天，老板親自出面協調，當場付款。

例如：另一例子則是，客戶拖欠200萬令吉，但該客戶負責人每天都會去一棟別墅，起初以為是私會之處，深入調查後才發現，那裏養著幾十隻珍貴犬種全部都沒有申請執照的。有些品種根本沒有辦法拿到執照。於是利用暗示方式如果不付款，可能會向動物保護協會舉報，尾款立刻到賬。