不让企业“白花钱” 精准计算才能打好仗/顾及然
《孙子兵法．作战篇》说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举已。”这段文字是在说明用兵打仗所费不赀，到处都要花钱，而且不是小钱，所以孙子一向主当“慎战”，不要随便发动战争，要“不战而屈人之兵”。
简单来说，就是发动战争或是参战前，要先做好万全的准备，这里面又包含费用支出和专业能力两个面向。
我们先谈“费用支出”，所谓“三军未动，粮草先行”，打仗打的就是“钱与粮”。
损益平衡才能继续
对企业而言，就是要先搞清楚“损益平衡”，当营收金额达到“固定成本＋变动成本”总和时，就是损益平衡，这场仗才能继续维持下去。
要知道，企业的营运就是时时刻刻在接战状态，时时刻刻都在烧钱，如果不能有效获得想要的结果，钱就白烧了，烧久了也会油枯灯烬。
一般观念上，损益平衡就是“当月份可收到的现金＋未到期应收帐款”要等于“当月份要支付金额＋未到期的应付帐款”，但这里有一个比较吊诡的地方，“损益平衡”就能继续维持营运吗？
不一定！
举例，当月份可收到现金约50万令吉，未到期应收帐款约150万令吉，当月份必须支付的费用为100万令吉，未到期的应付款为100万令吉。
●当月份可收到现金约50万令吉＋未到期应收帐款约150万令吉＝200万令吉。
●当月份必须支付的费用为100万令吉＋未到期的应付款为100万令吉＝200万令吉。
两者的确达到“损益平衡”，但是，很明显的，现金短缺50万令吉，因为应收帐款的150万令吉还没到帐，还没有拿到这笔现金。
所以，真正能维持营运下去的关键在于“现金流收支平衡”。
弥补现金缺口
我们就以上面这个短缺50万令吉现金为例，假设每笔订单的金额为1000令吉，毛利400令吉，50万令吉现金缺口相当于：50万令吉除以400令吉＝1250张订单（约125令吉元订单）。
必须要再多接1250张订单才能弥补50令吉元现金缺口。这时候，另一个问题来了，也就是应收/应付帐款天期，也就是说，你必须要有一笔预备好的50令吉元现金，在还没收到做生意的现金款项前，能够去满足那个现金缺口。
这就是“周转金”的概念。如果每月总支出100令吉元，固定成本50万令吉，每月至少要接100万令吉除以400令吉＝2500张订单，才能满足现金支出需求。
如果应收帐款天期是60天，应付帐款天期是30天，表示付款的需求会比收款时间早三十天，至少需要先备100万令吉周转金。
以上是让大家对于费用支出有一些大概的理解与感觉。接下来我们继续谈“专业能力”。
这也是面对战争、竞争的关键要素，绝不能“随机应变、两手空空”。
专业能力3方面
何谓专业能力呢？包含3个层面：
●我有，你没有：这就是竞争优势。
●我会，你不会：这就是竞争力。
●我赚，你不赚：这就是商业模式。
这3者合起来就是“赢的策略”，专业能力就是具备这样的“概念”与“执行力”，其中，概念就是“know-how”，包含“预见问题、发现问题、解决问题”的能力。而执行力则包含“对的人才、对的策略、对的营运模式”。
把“专业能力”和“费用支出”都准备好、算清楚，你就会清楚自己的“最强主力”、“次强主力”、“其它主力”。讲到这里，问大家一个问题：你会以哪一个主力来面对战场？
最强? 次强? 其它?
很多人会毫不犹豫的以“最强主力”来面对战场，但其实，这是非常危险的作法。
因为，最强主力意味的你手中的王牌，一旦用出去就没有转圜余地，如果能顺利打赢战争当然最好，如果战事发展不如预期，那就麻烦了，因为手中已无其它王牌可用。
所以，最好的策略是以次强主力来面对主战场，最强主力来面对辅战场，其它主力来扰乱战场。
次强主力打先锋
《孙子兵法》特别指出：“国之贫于师者，远输，远输则百姓贫。”贫就是匮乏，因战争而匮乏；师就是用兵；远输就是远端战役，或是在不擅长的领域发动战争。
因为发动、参与了一场不善领域的战事，其结果就是劳民伤财，也就是“百姓贫”，这个“贫”就是资源匮乏、能力不足。
《孙子兵法》又说：“近于师者贵卖，贵卖则百姓竭。”由于发动、参与了一场不善领域的战事造成国困民穷，后勤补给不上，前线的部队只好砸重金来收购物资，这样又会进一步让百姓更加匮乏。
“近于师”就是急功近利、仓促行事的概念，要和“百姓竭”连在一起看，下一句就是“财竭则急于兵役”，因为没钱了，物资供应不上了，只好加速战争的脚步，希望速战速决。
那个“急”就是慌乱的意思。
审慎衡量手中资源
这一段文字就是《孙子兵法》再提醒用兵者，要审慎衡量手中的资源，做好充足的准备，才不会陷入这样的困境。
所以，《孙子兵法》认为最好的作法、最上乘的用兵之道就是“智将务食于敌”，聪明的将领懂得如何“靠山吃山”、“靠水吃水”，战争发动到哪里，就在那里获取需要的资金与资源，不要完全倚靠后方的补给。
结论
如果以白话来讲，聪明的作战方式就是让别人为你效力，不需每场战争都亲临战场。
如果是职场来看，就好比工作会找人，没有价值的人才需要找工作。
同理，生意会找人，没有价值的人才需要找生意。
这一切全部都建立在“实力”这两个字上。
“烂外交或笨方法” 特朗普也用孙子兵法?/顾及然
《孙子兵法·始计篇》说：“兵者诡道也，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。”
特朗普的一系列操作，或也在用着孙子兵法？
兵者诡道：用兵，就是要谈痛点、谈风险，让对方揣揣不安。
利而诱之：把好处、利益摆在桌面上，并循循善诱的讲给对方听。
乱而取之：把利害关系复杂化，令对方无所适从，然后给予建议方向。
实而备之：很扎实务实的做好准备，而且是随时可以开干的那种程度。
强而避之：壮大自己却不针锋相对，不是不敢打，而是让对方不敢打。
怒而挠之：喜怒不形于色，时不时的就东戳一下、西戳一下，不断地制造问题。
卑而骄之：当对方准备发火时，又摆出一副谦卑低姿态，让对方转向。
上回我们大致上分享了前面这些重点，今次接着来聊后面几句。
“人＋失”指人犯错
佚而劳之的“佚”是“人＋失”，就是指人犯错、有过失，但是这个“佚”在古代也通“逸”，安逸的概念，整句话就是去制造安逸的错觉，让对方误判，然后还要做到“忽紧忽松”、“忽张忽弛”的让对方疲于奔命，也就是“劳之”的意思。
人通常是好逸恶劳的，所以，我们故意露出破绽，故意漫不经心，让对手掉以轻心，这就是“安逸”的本意。
然后，时不时就来点新动作，而且是出乎意料的举措，让对手神经紧绷，摆开阵势来面对我们的新举措，等阵式摆好的时候，又发现我们并没有越雷池一步，于是又放松下来。
就这样一紧一松、一张一弛的让对手无所适从，搞到精神崩溃，干脆不再搭理我们，这就是佚而劳之的境界。
“亲”让对方“看见”
亲而离之的“亲”就是让对方“看见”，看见什么呢？看见你的“情恳意切”，好像是一个诚意十足、很讲原则的对手，不会搞小动作，不会做出小人的行径，以此来“取信”对方。
但是，不能只是“亲”，战场也好，市场也好，都是十分残酷的，都是要拼命的，哪有真正的“真情”和“真诚”，所以后面那个“离”字才是关键。
挑内部矛盾下手
“离”就是“分散、分开”，分散什么？那可多了，分散注意力、分散资源、分散对手……都是“离”。
中国民国早期的时候爆发国共内战，中国共产党便透过鼓动各界对于当局的不满，联合各方力量对抗国民党，此种斗争方式被称为“统一战线”，简称“统战”，其中最主要的精神就是“联合次要敌人，打击主要敌人”，这就是“亲而离之”最传神的作法。
具体作法则是“不平而鸣”，专挑对方内部的矛盾来下手，让对手离心离德、分崩离析，再予以各个击破。
“攻其无备，出其不意”这句话就容易理解了，用兵作战的基本法则就是打击对手最忽略的地方，从对手最不在意的地方下手。
以上，每一个步骤都是重中之重，也是作战的关键原则，如果运用得当，就必定能攻无不克、战无不胜，也就是“兵家之胜”的宝典、密技，不可以随便外传、透露。
用兵作战的基本法则就是打击对手最忽略的地方，从对手最不在意的地方下手。（取自Elements Envato）
立于对手上风之法
接下来继续聊聊“立于对手上风”的3大方法。
立于对手上风是非常重要的原则，因为战争的消耗是非常惊人的，不是怕打一仗，而是不用打也能得到我们想要的结果，这才是“赢”的最高境界。
所以，一定要先让自己立于对手上风，这当中有3个重点：
1：给好处
人性是自利的，在还没动刀动枪之前，就先给予好处，让对手就范，或是不敢草率动手，其中的“利”就是好处，“益”就是协助。
所谓拿人的手短，吃人的嘴软，都拿到好处了，当然得说说好话，这就是“给好处”的目的。
2：捣痛处
如果只是一昧地给予好处、利益，那反而会把对方胃口养大，也会变得肆无忌惮、得寸进尺，所以不能只是给好处，还得同时去故意抚摸对手的痛点，让他知所进退，这个“痛点”是来自哪里呢？
很简单，就是“需求”。
每个人、每家企业都会有“需求”，需求意味着“未被满足”的地方，也就是“要害”。
3：用强弱
和对手互动的时候，要从对方的强项谈起，让对手沾沾自喜、自以为是、放松警戒，然后再切入正题，赤裸裸的点出对手的弱点，显示我们都已经掌握得清清楚楚，如果不合作或是想要与我们竞争，那就会付出惨痛代价。这就是“用强弱”的精髓。
“天”法使用要诀
“给好处”要先做足功课，而且不着痕迹。
“捣痛处”要出其不意，让对方自乱阵脚。
“用强弱”是胜负的真正关键，但这个不好教，必须自从实操中去体验学习，慢慢的就会具备这种“人格”和“实力”。
以上是我们花了好长的一段时间与篇幅去探讨“道、天、地、将、法”的“天”。
乌克兰总统泽连斯基（左）与美国总统特朗普的“吵架外交”，是兵法之一？
“地”指大环境与条件
《孙子兵法》的“地”就是指大环境与条件，看近不看远，看手中已有的资源，自己具有优势的领域，并善用这些手中的资源、优势与能力。
有哪些要点呢？高下、远近、广狭、险易、死生等5个面向，字面上的意思是地形的高与低、远与近、宽广与狭窄、险峻与平坦、危险与安全，从现代商战的角度更有趣。
要了解处于哪个位置
高下：哪些竞争对手？市占率？彼此的竞争优势是什么？
远近：市场如何区隔？也就是 Market Segmentation。
广狭：市场规模分析，也就是 Market Size，又区分为 TAM(Target Available Market)和SAM(Service Available Market)。
险易：容易做的市场和不容易做的市场，熟悉的市场和不熟悉的市场，大家可以参考 ANSOFF 矩阵那个篇章的内容。
死生：现代商战指的是客户分类与优先等级，一般包含：
G(General)、S(Strategic)、K(Key)、K&S的分类属性。
特朗普所用兵法
《孙子兵法·作战篇》说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举已。”
这段文字是在说明用兵打仗所费不赀，到处都要花钱，而且不是小钱，所以孙子一向主当“慎战”，不要随便发动战争，要“不战而屈人之兵”。
不战而屈人之兵
目前美国总统特朗普的行事风格有几分类似，他是一位“现实主义者”，根本没有“意识形态”的思维，一切“实力”至上，全世界的格局因此发生惊人的改变（现在进行式）。
例如特朗普只字不提“俄罗斯侵入乌克兰”，他说“乌克兰陷入战争”，并且“花了美国上千亿美元”，所以，乌克兰只能接受丧失国土的结果，还必须用矿产来抵偿（还美国钱）。
特朗普更直接要巴勒斯坦人离开加沙，因为那里的土地肥沃、海岸线优美，值得开发成中东的蔚蓝海岸，特朗普说“美国会拥有加沙”。
特朗普也说巴拿马运河属于美国，直接要求国务卿去告诉巴拿马政府，如果不从，当年美军“进入”巴拿马占领运河的事件会重演，自己看着办。
特朗普说格陵兰应该划归美国，丹麦政府如果不愿意，美国就用买的（大约10至20亿美元）。
特朗普说加拿大赚太多美国钱，如果不能改善，加拿大就直接并入美国成为第51州，于是就直接加征25%关税。
特朗普也同样告诉墨西哥，你必须改善双边贸易，还没等墨西哥回应，就直接加征25%关税。
打心理战招数
从《孙子兵法》的角度，其实，上面大部分的“说法”都是“不战而屈人之兵”，除了对中国真的增税之外，特朗普对加拿大和墨西哥的政策走向都是忽东忽西、变来变去，也因此弄得美国股市无所适从。
好了，又谈多了，我们下回再聊作战篇的“用兵之法”。
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