杨璨萍:以受保者利益为先 用心经营客户达三赢
大会顾问兼保险行销集团创办人梁天龙（站者）说，这是一场难得的学习机会。
（双威镇27日讯）第27届全国华语寿险研讨会暨2025 IDA DAY迈入第三天，来自不同国家及地区的顶尖讲师与行业领袖，为在场的逾3300名保险精英分享精彩演说，令众出席者受惠无穷。
由保险行销集团主办的这一年度盛事，探讨如何通过专业服务与团队合作，推动行业创新和个人发展。
主讲人：凯基人寿大铭通讯处业务经理杨璨萍（台湾）
讲题：服务如何为我创造源源不绝的转介绍
“不论做什么规划，都先以客户的利益为考量，以客户需求为出发点。我们最终目的是要达到双赢甚至是三赢局面，即帮到保险公司收到保单，我们赚到钱，客户得到保障。”
杨璨萍分享她在经营客户方面的秘诀，并传授如何透过服务来获得源源不绝的转介绍。
杨璨萍
经历无数人生百态
她将自己在寿险行业26年的发展历程用“平凡”二字简洁概括。正是这份平凡，她日复一日坚持做定期联系（定联）工作。即使此行来到马来西亚，她依然风雨无阻，五天内已递出三份保单计划书。
在寿险业多年，她经历无数人生百态，更深刻体会到：最好的保单不是那份静静躺在抽屉里的计划书，而是那张已经生效并可发挥关键作用的保单。因此，她在向客户说明时，往往会鼓励对方当下作出决定，只为避免未来重蹈“来不及”的遗憾。
在客户经营上，她始终坚持“三心二意”：三心是用心、真心与耐心；二意则是真心实意、情真意切。
她特别提醒，做保险最忌讳的就是成交前频频登门、成交后却杳无音讯。业务员若无法持续经营关系，便失去了服务的意义。
逾3300名保险精英齐聚一堂，共同学习，提升专业服务水平。
60%客户转来自介绍
她始终认为，要常常关心客户，融入他们的家庭生活，把客户视如家人，唯有如此才能让他们感受到真诚的关怀。
她说，人际关系靠经营，客户经营要靠方法，因此对待不同的人要有不同的方法，而她最擅长、也最喜欢的方法就是送礼，如初次见面送小礼物、成交时再送、生日或节庆继续送。她相信，真诚的小礼物往往是最快拉近彼此距离的桥梁。
直到今年3月，她的客户总数已达到3087人，其中超过60%的客户来自于转介绍。
杨璨萍认为，成功没有捷径，神奇的技巧，不过是将简单事情的反复实践，就如她26年来，每一天都坚持做好保险这件事。
甘祖豪
甘祖豪：强化成员凝聚力
主讲人：保诚保险组经理甘祖豪（马来西亚）
友邦保险自身区域总监刘珅维少校（马来西亚）
讲题：打造高质量团队的关键
甘祖豪分享道，该团队至今已成功达成72位IDA（国际龙奖）成员，并立志打造马来西亚首支百人IDA团队。
他说，IDA对个人而言，不仅意味着稳定的收入，更代表国际荣耀、信任的积累，以及在寿险行业中可持续发展的坚实基础。而对团队而言，IDA能强化成员的凝聚力，让大家朝着共同目标努力，同时也大幅提升团队在业界的品牌影响力。
“在整个行业层面，IDA树立了专业标杆，有助于提升行业地位与形象；同时，也能对社会与国家带来积极影响。如果能透过寿险行业让世界看见马来西亚，那将具有非凡的意义。”
甘祖豪提到，IDA不仅是改变一个人的生活，也能改变客户的家庭生活。作为主管更应以屠龙奖作为目标。
关于如何在团队内推动IDA。他指出，该团队成立IDA委员会，致力打造一个全力冲刺环境。而委员会每两周召开一次会议，探讨如何影响与带动更多人达到IDA。
他说，保险是一个“心情”行业，若从业员心情愉快，更容易成交更多保单。因此，公司特别营造积极良好的氛围，如在墙面张贴激励话语、IDA的意义，并设立IDA奖牌墙，强化目标感。
刘珅维
刘珅维：成功是团队动力源泉
刘珅维说，要打造高质量团队的关键，打好基础很重要。
他在保险行业耕耘29年，积累了一些小成绩，从最初的保险从业员开始职业生涯，24岁晋升为主管直至现在。
他提到，2018年被IDA奖牌吸引并定下目标，自己一定要做到，在短短两年时间，他实现了这个目标。至今，他仍深刻记得第一次获得IDA的情景，那是在疫情期间，通过邮寄方式收到；而另一个印象深刻时刻是受邀到北京，与当地伙伴进行经验分享，这不仅是对他的一种认可，也是一种激励。
他说到，IDA予他意义深重，本身生肖属龙，第二原因是获得IDA也彰显专业程度，同时也是高收入证明，进而生活质量也达到一定的程度。此外，IDA还有一定的品牌知名度，获得IDA有机会冲出海外，向海外大师学习。
刘珅维深知，成功不仅是个人的成就，更是团队的动力源泉。因此，他将IDA奖牌摆放在办公室内，作为一种象征和激励。同时，还在墙面上张贴一些鼓励性的话语和奖项要求，为团队创造了一个时刻充满正能量和向上的氛围，这不仅能激发团队成员的潜力，还能促进大家共同进步。
刘珅维也非常重视在团队中的IDA文化，为有志追求IDA的保险从业员提供不同的指导和建议，帮助他们明确目标、提升专业水平。
他设下团队唯一共同目标，即打造马来西亚第一支百人IDA团队，让团队共同朝向同一目标前进。
卢卓
卢卓：保险业独有团队氛围
主讲人：友邦财务顾问财务规划师卢卓（新加坡）
讲题：你能匹配高端的客户吗？
在新加坡完成建筑学专业的卢卓，在毕业并入行工作8年后，逐渐发现自己当初的热爱，并不足以支撑面对职场中的各种困境和挑战，甚至只要电话想就会心跳加速，并且各种负面情绪和想法涌上心头。
而且，在行业的升职加薪机会有限，竞争激烈，身边几乎没有朋友，只有不断的职场竞争。
直至加入保险行业，才开始和同事们一起吃早餐和晚餐，甚至周末相约聚会，这样的团队氛围是她在建筑业中无法领略到的。
然而，促使卢卓转投保险业怀抱的不仅仅是这些，而是当她意识到，30岁的自己，收入只有大学其他科系同学收入的三分之一，这令其感到无法接受，甚至觉得自己可悲。
那时的他想到，当初选择追随自己的兴趣，但为何30岁时，现实让其发现到，兴趣和面包不能兼得。曾经的真爱也在现实的磨砺下逐渐消失。
因此，卢卓开始重新审视自己的职业，并重新规划人生，这时候遇到了人生中的恩师。两人首次见面就喝了三瓶酒，卢卓也下定决心，跟着恩师一起投身保险业。
她说，这是我做过最正确的决定。
2021年9月，卢卓正式加入保险业，当时的客户是在新加坡中层白领同学，完成第一个IDA；第二年再获20位客户，其中企业家及企业高管客户占了5%，也完成第二个IDA，第三年及第四年的企业家和高管客户比例逐渐上升，也陆续完成IDA；今年依然达到IDA，而且客户皆为100%的企业家和企业高管。
她认为，从大众市场到高端市场的成功，归功于她做对了四件事，即终身学习、团队合作、顺势而为及尊重过程。
她指出，在寿险业，拥有丰富的资源和机会，能向许多前辈学习，不断提升自我，同时还可以借助平台不断前进。
全国华语寿险研讨会启动 逾3300精英论道专业发展
（八打灵再也26日讯）第27届全国华语寿险研讨会暨2025 IDA DAY从25日起至27日盛大启动，逾3300名海内外保险精英和阵容强大的著名讲师，汇聚双威金字塔会展中心，展开为期3天的研讨会，共同谱写专业发展的精彩篇章。
主办单位在星期五晚举行隆重的开幕礼及“荣耀之夜”颁奖礼，以表彰472位杰出的业界精英。马来西亚寿险公会（LIAM）总执行长马克奥迪尔（Mark O’Dell）、大会顾问兼保险行销集团创办人梁天龙、大会主席兼保险行销（马）有限公司总经理黄美菁、保险行销集团董事长梁涵英、总经理梁家和、大会讲师陈嘉虎等主要嘉宾联合主持开幕。
同时还有来自马来西亚、新加坡和汶莱等海内外的3300多名保险精英、各大保险公司领袖及大会专题发言贵宾何飞鹏等24位名师也共赴这场盛会，一起见证激励人心的时刻。
按照惯例，大会在开幕礼当晚同时颁发多项重要奖项，旨在表彰年度全国各家保险公司、推动团队主管持续提升经营管理绩效、打造专业的保险团队，并鼓励团队持续增员和发展，实现做大做强做精的目的，重点肯定和激励保险从业员的长期付出与不懈努力。
奖项类别包括激励行业新秀的“新浪奖”、嘉奖长期耕耘者的“金冠奖”、象征崇高荣誉的终身成就奖，以及备受瞩目的杰出经理奖。
这项由保险行销集团主办的年度盛事，自1997年创立以来，已发展成为大马和新加坡寿险业最具影响力的年度盛会之一。
大会每年邀请海内外资深讲师进行专题讲座，并通过专业的交流与经验分享，致力于为马新寿险行业搭建学习成长的平台，促进整个行业的发展。
同时，大会也为优秀的从业人员打造一个展示成就、赢得荣誉的舞台，鼓励所有“保险人”以荣誉为核心，持续以用心、坚持和专业的态度，提供恰当的保障规划和优质的服务。
本届大会以“正德厚生，笃学敏行”为主题，全面阐释了保险行业的专业精神，赞助企业包括AIA保险、FWD insurance BSN、Generali、大东方保险、丰隆保险、保诚保险、苏黎世保险以及Tokio Marine保险集团，《南洋商报》、IDA高研院及Adivsers财务顾问为大会的指定媒体。
秉承学无止境的核心，主办单位策划一系列主题讲座，讲师阵容涵盖中国、台湾和新加坡著名讲师，包括来自台湾的重量级主讲人何飞鹏、杨璨萍、廖京鵬、中国的王璐、韦正喜、张天天和新加坡的卢卓，大马讲师阵容则有陈嘉虎及潘联和，还有其他多名特邀嘉宾和分享嘉宾。
黄美菁：坚守初心提升专业
黃美菁强调，此次研讨会不仅是一场学习的盛宴，更是思想的碰撞，行业交流的重要平台。
她指面对过去一年市场挑战与环境的快速变化，寿险精英们展现出不屈的韧性，坚守初心，将保障送至千家万户，提供优质服务，切实履行保险人的责任。
她坦言，在科技创新和全球大环境的影响下，人工智能等新兴技术蓬勃发展，许多职业面临挑战，但保险作为人们不可或缺的保障服务依然重要。因此，保险从业员如何在充满不确定性的环境中保持坚韧，持续提升专业能力至关重要。
黃美菁指本届研讨会主题“正德厚生，笃学敏行”是保险人的信仰，也是推动行业进步的力量。
“‘正德厚生’寓意以正直的品德为基石，为社会提供长远稳健的保障；‘笃学敏行’则提醒从业员需不断学习精进，快速适应市场变化，推动产业升级。”
她强调，保险从业员不仅是保单的销售者，更是客户的风险规划师和财富守护者，应以提升个人专业和社会形象为己任，通过稳健的经营模式提供更精准服务，持续推动行业的繁荣发展。
马克奥迪尔：信任与客户为本
马克奥迪尔表示，本次大会一直是促进行业人士事业发展、知识交流和行业协作的重要平台，有助于提升行业的整体标准与声誉。
他强调，保险是一个以信任为基础的行业，本届大会主题引发了深刻的共鸣，提醒从业员始终将客户需求放在首位，以客户利益为优先考量，方能成就长久而卓越的职业生涯。
2024年杰出经理奖得奖人：
冠军
·刘彩凤
·李雨郿
·甘志明
亚军
·刘俊辉
·曾俊木
·梁为茳
·符策均
季军
·陈国荣
·陈志祥
·拿督曾凤玲
·陈艳凌
·李愷蔚
·叶慧心
·邹南辉
Advisers金冠奖终身会员：
·江家伦（当届）
·余国铭（当届）
·许蔚駗（当届）
·王辥金丽（当届）
·李雨郿（连续6届）
·拿督叶韦宏（连续6届）
·阮美莲（连续5届）
·赖保桦（连续5届）
·孙诗祺（连续5届）
·陈燕丽（连续4届）
·陈慧芳（连续3届）
·曲舒翊（连续3届）
·朱宴婷（连续3届）
·拿督沈山坭（连续3届）
陈嘉虎：须先了解自己
主讲人：大会讲师陈嘉虎
讲题：一念圆满：在寿险业达致圆满成功之道
“人生没有极限，只有我们自己画地自限。”
陈嘉虎说，人往往困在自我设限中，若想要突破极限突破自己，必须先改变自己，但前提是先要真正认识自己、接受自己。然而，现实中大部分人总是关注别人，忽视了自身是否已做到最好。
他说，要想他人有所成，自己必须先做好榜样。
他认为，认识自己非常重要，常言道：“授人以鱼，不如授人以渔”，但他发现这句话仍不够完整，真正最重要的是授之以余，帮助他人更了解自己，才能做到代代有余。
换句话来说，给人金钱是下策，给人能力是中策，让人了解自己方为上上策。
他指如今每个人常陷于忙与盲之中，结果医生都未曾真正遇见过自己。若未能遇见自己，便无法疗愈自己，就做不到陪伴自己，因此唯有先了解自己，才能迈向“达己”之路。
杨璨萍：保险实现梦想
主讲人：凯基人寿大铭通讯处业务经理杨璨萍（台湾）
讲题：生生不息的保险事业
“我是追着IDA长大的孩子。”
杨璨萍披露，本身在大学三年级担任经理私人助理，一年后主动向主管提出转换业务岗位：“坦白说，最初的起心动念很简单，那就是为了要赚钱。
“保险不是我梦想的行业，但却实现了我所有梦想，第一次出国至26年来，一共到访40余个国家。”
然而，命运的一次安排深深触动她。人生中第一位癌症客户理赔，正是她的父亲。这次的经历不仅成为了她看见保险的真正价值，向他人推销保险的真实个案，也让杨璨萍知道自己一辈子都不会再换工作，她找到了自己的终身事业。
她披露，职域开发、陌生拜访及转介绍是自身推销的3把刀，也是打下寿险业的基石。在寿险业26年一路走来，始终如一，立志要做一个有温度、优秀及专业的保险业务员。
她也分享6大秘诀，以完成自己想要的目标：
1.新动力要向法拉利一样快速。
2.不找任何失败的借口。
3.为了梦想持续不断的改变自己。
4.让自己成为诚实面对自己的人。
5.让自己成为超越自己极限的人。
6.让自己成为感恩报恩的人。
韦正喜：当风险告知人
主讲人：中国太平高级理财规划师韦正喜（中国）
讲题：预见·遇见-退休规划，你知多少？
“作为保险从业人员，要有超前的意识、穿越的意识，警惕自己，成为风险告知人。”
随着社会的发展，尤其是进入21世纪，社会出现老龄化、少子化现象，凸显了健康风险得到认同。韦正喜在从事保险业经历数个阶段，在第二个阶段，便选择将健康险作为事业发展方向。
他指老龄化是世界文明、经济发展和人类社会进步的必然结果。随着人类寿命在医疗技术进步下延长，80至90岁的老年人将会越来越多，而退休后的老年生活占比会越来越高，老龄化将成为未来不可忽视的趋势。
他说，人类的需求和年龄息息相关，年老退休可分为三个阶段，即活力期、照护期及关爱期，作为专业的保险从业人员必须具备前瞻性，站在未来的角度规划当下，做好保障准备。
韦正喜指年老退休需要规划的三件事：财务、资源及健康，并且需根据未来需求制定相应的策略。他指自己并非在宣扬焦虑，而是在预见未来，只有通过前瞻性的规划，才能更好地应对老年挑战。
“美好人生来自于提前规划，最重要的是对风险的规划，而长寿将成为未来人们最大的风险，唯有提前规划，才是解决这风险的最佳方法。”
廖京鹏：成功从约访开始
主讲人：富邦人寿廖京鹏处经理
讲题：梦想引路人-掌握成功招募的关键
“大型招募活动成功关键从约访就开始了。”
廖京鹏分享多个有趣的小故事，让众人了解不过度事前预演，透过体验式学习，掌握到成功招募关键。
他谈及大型招募活动的成败关键，从绩效追踪、约访、陪同到会后会的跟进4大步骤。
他指在约访前，有一件事必须明白，当讲师“稀缺”，越难接触的人越能吸引他人趋之若鹜。因此，他建议要谨记ABC法则，即“传教逻辑”，这可以直接运用在大型招募活动中。
接下来是陪同的环节，必须全程陪同在约访者旁边，确保不轻易离席，积极回应主讲人的内容，并避免打断主讲人。需要注意的是，任何约访者的疑问，应在会后解答，而非在活动过程中直接打断，影响聆听体验。
他说，听觉是唯一无法自主关闭的感知系统，因此可以训练伙伴用听觉沉浸式学习，这样即使没刻意学习，也能自然记住重要信息。
廖京鹏提到，不管认同与否，趋势是不可逆的，到了某个时间点就会发生。就像人工智能的新时代，变化速度快、效率要求高，所有工作都在追求倍增效应。在这种背景下，大型招募活动“一对多”的模式在选择人才方面是一种有效的解决方案。
最后，他指团队主管的天职就是支持伙伴发展成功。
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