灼见

【灼见】餐厅的地理位置还重要吗?/周若鹏

到城中的某家餐厅分店吃饭,它不太好找,位于餐饮区最尾端。虽说食物和本店一样好吃,招待也和一样周到,但我还会再来吗?

十多年前《企划书》作者高桥宪行来马来西亚演讲,分享他为一家鞋店做的企划案。店开在旺区,但生意就是不怎样。他提出一个问题:商店一定要开在人流频密的地段吗?大多数人都这么认为,有人流才有生意,但高桥宪行却建议反其道而行,把商店搬到偏远的地方。

数据库行销引人流

旺区虽说人多,但买不买鞋其实是随机发生的,鞋店却要为低质量的人流承担昂贵租金。迁到郊区后,高桥用数据库行销的办法,比如办生日促销等等,直接联络潜在顾客把他们引到店里。此后鞋店业绩反而提高,利润也增加了。

当年数据库行销还算先进,如今使用大数据已是众多企业的日常,用谷歌广告之类的工具可精准地接触潜在顾客。消费行为也改变了,以前我们会到商圈兜兜看找新地方吃饭,现在出门前就先谷歌;不管餐厅开在哪里,用导航就能找到,再没有“难找”的问题——剩下的问题只是我要不要光顾这家餐厅罢了。

影响我的决定有几个因素,朋友推荐、网民评价、网页观感和过往体验。这年头连朋友推荐都难尽信,因为深知每个人的口味都不一样,必须连同网民评价一起判断。然后,还要看社媒、官网的环境和食物照片,拍得烂一点都会影响食欲。前3点必须先达标,才能把我带到现场,如果这体验又是愉快的,那我可能会推荐给朋友,并留下星评,为餐厅的生意建立正向循环。

我最近成了C咖啡厅的常客。话说我公司对面是A购物中心,它的设计有点反常,正门人流稀少,后门因面向办公楼反而是最多人来往之处。过去在正门位置开了一家奶茶店,我好奇光顾过一次,直至它倒闭也没再去过,就只因为脚程较远。接手那糟糕位置的,是C咖啡厅。

咖啡厅竞争那么剧烈,在A购物中心里就有好几家,C咖啡厅的位置那么差,凭什么绑住我这个顾客呢?C咖啡厅自诩为首个结合App和咖啡的公司,App把买咖啡游戏化,多买多优惠。我开车上班前用手机下订,到公司时绕过去拿就可。正因该处人少车少,停车方便,那糟糕的位置突然不那么糟糕了,反成优势。

顺便一提,我好奇C咖啡厅的竞争对手会如何反应,于是下载了其竞争对手的App,它要求我先有会员卡才能注册使用。会员卡?实在太落伍了。

不想排队可叫外卖

我最近还光顾过一家网红餐厅,也就是装潢不错、摆盘美观那种,它高朋满座到必须使用排队软体预估等候时间。

为什么我这种厌恶排队的人会光顾呢?因为我的网红女友要去,而她要去是因为受其他网红影响。这餐厅位于沉寂的商圈二楼,人流很少,连招牌也没有,但没有一次我去是不必排队的。

网红餐厅的食物还行,假设我喜欢它的食物但又不想排队,大可叫外卖。自行动管控令以来外卖已是新常态。不管餐厅位置在哪里,外卖服务都能把食物送到顾客手中。

如今餐厅的地理位置已不像以前那么关键了,只要停车方便,做好行销,喜欢的顾客自会上门。

 

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财经

如何找到适合开店地点/陈绣茗

说到开店,除了所销售的商品之外,另一个成功要素就是地点。

所谓黄金地点,营业上可以达到事倍功半,业绩蒸蒸日上;找到一个不理想的地点,不仅营业上事倍功半,产品好却落得没有人欣赏。



在我辅导过程中,许多公司想要开分店,往往当我问及他们开分店的地点标准时,却没有很明确标准。

多数的客户会告诉我,他们过去都是凭着“看”那个地方的人潮多不多,派车是否方便,是不是面对大马路,顺不顺路,租金等等,甚至还有人告诉我,找风水先生看看。

这些种种的考虑因素,确实针对不同行业有不同的关键选要素。所以,在此我分享一个选址步骤,除了开店外,也可作为选择办公室地点的思考基点。

1. 确认公司的发展计划:

其中包括必须非常了解自己卖的是什么,卖给谁(顾客市场类型,他们多集中在哪里),投资规模(需要大还是小环境,每次要容纳多少人,高峰目标顾客人数),愿意承担的最高租金是多少等。



2. 确认公司的策略计划:

其中包括认清自己销售的商品范围有多广(现在与未来)。在这里我要稍微提一下,策略的拟定并非是让自己什么都卖,而是选择有所不卖。

每一个人,每一行业都不可能提供所有的产品包括服务,我就曾经遇过什么都想做的业主,结果因为方向太散导致营运混乱,员工抱怨连连。下来,就是对未来的发展投入资源的计划。

3. 综合上述1与2,作分析考虑,开始寻找可能的地区。

区域考虑除了主观、客观因素,还需要加入负面因素。主观有如顾客群在哪里,这个区域的交通是否方便顾客等等;客观因素有如政府在这一区是否有其他发展计划,或者针对行业性有管制措施如加油站有距离的管制等等;负面因素其实就如区域治安不好、病症传染等。

须考量交通便利

4. 综合这些因素作考虑,选择出最适当的区域,后在区域内找出最适当的地点。

5. 在找店方面,当然也需要能符合上述所设定的租金限制,因为若租金超过设定的范围,表示投资回收会也相对缓慢,投资风险相对也提高许多。

当然,除了租金,另一个要考虑的就是交通便利,假设顾客不能很方便的方式获得服务,是不是会延迟购买服务等?

另外要考虑的是当地的人力、素质、大环境因素与文化,尤其跨国开分店必须更加留意。

因为如果当地无法提供等同要求素质的员工,分店将会面对员工短缺的问题,而素质问题有时候还并非透过通司培训能解决的问题,因为那可能是当地的生活习惯或种族习俗。

举一个例子,在新加坡无论是补习中心、舞蹈中心等都是开在商场内,反观在本地几乎都是在外面,在商场内开设的中心寥寥无几。

除了租金外,眼亮的读者应该可以想到,这是观乎新加坡人的生活习俗还有大环境区域限制有关。除此之外,还有什么因素吗?各位读者可以借此与原工作交流讨论。

最后还可以考虑,自己所提供的服务,在附近是否有其他服务搭配会比较好?还是选择同行多的地方比较好?这就是按各业主营销策略而定。

综合以上选择一个“黄金地点”,并非靠感觉,而是进行严谨的商圈调查而来。

很多时候,我们看到隔壁家卖得很好,以为若自己在其隔壁卖相似的商品或服务,应该也会获得不错的成绩,这样就显得过于草率。

我举一个案例,有一个业主经营餐饮业,其店的生意非常好,在当地也有超过十年了,近期其隔壁来了一家经营波霸奶茶生意的业主。

结果数月下来,这家餐饮店的生意照样如此火热,但是隔壁的奶茶店就显得有点冷清。

又另一个例子,过去为一家零售店进行规划,我们就决定跟着其中一个连锁零售品牌的脚步开店。主要是,可以借着以搭配效应快速上生意上轨道。

下一期为大家分享,为何这家零售店可以搭顺风车,而以上的餐饮店无法搭上顺风车。

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