创业解码（二）：顾客与企业价值主张（上）

来到“创业解码”的第二期。在上一期中，我们探讨了如何寻找创业点子以及确定目标人群。本期将聚焦于一个至关重要的主题——顾客与企业价值主张（Customer/Corporate Value Proposition，简称CVP）。

CVP是企业存在的根本体现，它不仅阐释了企业的使命和价值观，还清晰地说明了如何为所有利益相关者——包括客户、员工、合作伙伴及社会——创造价值。

CVP超越了单一的产品或服务销售，企业不仅需要展示其独特的产品和体验，更重要的是解释为什么消费者应选择该公司及其独特的价值，从而使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

为了实现这一目标，企业需要将产品或服务（Product&Service，简称P&S）的功能性、情感性及精神层面的好处，融入到引人入胜的叙述中，以便向所有相关利益者展示其核心价值。

功能性利益（Functional Benefits，简称FB）是CVP的首要组成部分。它涵盖了P&S的基本功能、特点、性能和实用性，直接反映了客户在使用时所能获得的效益。这些FB为客户提供了明确的价值，使其在选择产品时能做出理性的决策。

紧接着，情感性利益（Emotional Benefits，简称EB）则反映了P&S如何与客户的情感产生共鸣。这一层面涉及品牌形象、客户体验和整体满意度，强调了客户在使用P&S时所获得的情感满足。

EB不仅增强了客户的忠诚度，还为品牌建立了深厚的情感连接，使客户在情感上与品牌产生共鸣。

战略利益至关重要

此外，战略性利益（Strategic Benefits，简称SB）也至关重要。企业需要明确自身的市场定位，并涵盖对未来的展望、永续发展实践及遵循的伦理标准（Sustainability&Ethics，简称SE）。

这些SB体现了企业在市场中的长期战略及其对未来趋势的适应能力，为企业在竞争中奠定了坚实的基础。

最后，社会影响（Social Impact，简称SI）是CVS不可或缺的一部分。SI展示了企业如何超越商业利益，聚焦于更广泛的社会福祉。

这种关注不仅增强了企业的社会责任感，也提升了品牌的信誉，使消费者更加愿意支持那些具备社会责任感的企业。

深入市场分析

在构建一个强大的CVP时，第一步是进行深入的市场分析（Market Analysis，简称MA）。这一过程不仅包括理解市场动态和客户需求，还需对竞争对手的产品进行全面评估。

通过识别市场中尚未满足的需求和潜在空缺，企业能够找到独特的切入点，从而在竞争中占据一席之地。

在MA的基础上，企业必须具备深刻的客户洞察力（Customer Insight，简称CI）。了解客户的身分、他们所重视的核心价值，以及他们如何感知这些价值，是成功的关键。

这一过程不仅涉及对人口统计学的分析，还需考虑心理统计学及行为模式的洞察，以便更好地对接客户的期望和需求。

品牌的本质（Brand Essence，简称BE）也是构建CVP的重要部分。

企业必须明确自身品牌所代表的意义、背后的故事，以及如何在情感层面与受众建立联系。

这种叙述不仅增强了品牌的吸引力，还能在个人层面上与客户产生共鸣，从而提升品牌的忠诚度。

创新与独特性

与此同时，创新与独特性（Innovation&Uniqueness，简称IU）是CVP中经常被忽略的一环。

企业除了强调产品的独特之处，还必须能够通过技术、设计、客户服务或创新的商业模式来实现。

这种独特性不仅帮助企业在市场中脱颖而出，也让消费者感受到产品的附加价值。

在当今竞争激烈的市场环境中，永续与伦理实践（Sustainability&Ethics，简称SE）的重要性日益凸显。企业如何应对环境问题及其社会责任，已成为消费者选择品牌时的重要考量因素。

越来越多的消费者倾向于支持那些与自身价值观相符的企业，因此在CVP中融入SE的考量，能够有效提升品牌形象和市场竞争力。

价值沟通

实现企业价值主张的最后一环是价值沟通（Value Communication，简称VC）。

企业需要通过多种渠道，包括营销、广告和产品与服务的本身，清晰且一致地传达其价值主张。

这要求在所有与客户接触的点上，确保信息的吸引力和一致性，以便在潜在客户心中建立起强烈的品牌印象。

篇幅所限，我们将在下一期继续探讨如何实施及衡量CVP的效果及演变关系。