名家专栏

再谈政棍蝗虫夹袭,面对红海怎么办?/拿督刘明

我上一期的文章:“政棍蝗虫夹袭,中小企业情何以堪”在网络电台的推波助澜下炸开了锅!最近我出席几个活动,很多认识和不认识的朋友都和我聊起“引清兵入关”这词,说我很贴切地道出了中小企业的困境和心声,也对政府大开门户的作法非常无助和无奈!

站在舆论的风口浪尖,说没有压力是骗人的,但能够引起社会大众尤其是中小企业的共鸣,甚至让一些当政者对这个课题的关注,我想一切都是值得的!

曾经也受益

这篇文章恰逢在中国国务院总理李强拜访马来西亚期间刊登,我仿佛成了一个不知好歹的搅局者,为这个“举国欢腾“的日子增添了少许灰暗!

马来西亚是民主国家,任何论述都有人赞成有人反对,只是我有一点“受宠若惊“被甲洞国会议员林立迎点名反驳。

YB林立迎敢怒敢言的从政态度是我敬佩的人民代议士之一,他的批评我当然虚心受教,虽然我不太认同他的观点,故我恳请YB林立迎暂时放下他擅长以数据说故事的律师身分,实地拜访或问一问他身边认识和不认识的中小企业朋友,听一听他们对这一波“蝗灾”的遭遇和感受,也许从不同角度看事情,会更有代入感和共鸣!

我用“蝗虫“来形容中企内卷我国,并没有贬低任何人的意思,它充其量只是一个形容词。

中国改革开放40年,她的经济天翻地覆地成长,飞快地窜起成为世界第二大经济体,当然有很多值得我们学习的地方,我自己也是中国冲击1.0的受益者,更何况身为炎黄子孙,我绝对乐观其成中国崛起对抗美国的霸权主义。

但是中国冲击2.0带来的产能过剩,确实扭曲了世界经济的秩序、严重威胁很多国家中小企业的生死存亡,当然包括我们的国家马来西亚,这是铁一般的事实!

勿入红海

自我懂得营销以来,我读懂的所有教科书都教导我们从创新来区隔竞争对手,以免堕入红海的激烈竞争,削价绝对是最后一个逼不得已的选项。

但是中国企业的所谓创新,几乎千遍一律都是如何从价格上争取市场份额,谈的都是性价比而完全罔顾产品的价值。

最近频频出现在社交媒体,砸巨资打广告的拼多多海外版Temu,又是另一个把价格往死里打的所谓“创新“平台!

没有最便宜只有更便宜的廉价商品,一波接一波、连绵不断的套路,不止让我们这些零售商看了心惊胆战、怀疑人生,相信更让其他网购平台尤其是Lazada和虾皮面对最艰辛的挑战、穷以应对!

Temu和其他网购平台不一样和更具破坏性的是:他们无底线压榨供应商和给顾客7天无理由退款的舔客方式,只有内卷的中国商家愿意供货,我国商家是边都沾不到的!

做生意内卷到如此地步,至于吗?

残酷的邂逅

然而有一点我们可以确定,“Temu”这一个“美丽“的“邂逅“,绝对会让我们的国民尤其是马来同胞爱到如痴如醉,但如此一来,更多的国内消费将“飘向北方“,让原本疲软的经济更雪上加霜。(Temu 马来文应该译为相遇或邂逅)

罢了,我假如继续数落中国企业的不是,肯定会被某些人定调为不思进取的鲁蛇(loser),咱们就此打住吧!

我要在这里郑重声明,我甘冒天下之不讳而道出马来西亚中小企业之艰辛和挑战,是出自一颗爱国之心,绝对是对事不对人,也绝对没有反任何国家的意图,更何况一个蝼蚁小民,我何德何能?

有朋友问我,面对这些势不可挡的残酷状况,我们该如何应对?我说我没有答案,各安天命吧!

应对方案

不过我还是绞尽脑汁想出一些方案,让大家脑力激荡一下。

1)节流开源

假如你的生意正面对中企的“龙卷风“,我劝你尽快把亏损的业务或分店等结束,把公司规模缩小止损,先生存下来,再寻新的商机。

假如你有机会再开拓新商机,记得避开中企有优势的行业,敬鬼神而远之!

2)另辟渠道

我最近有幸成为圆梦工厂所举办的创业大赛的其中一位导师。我的学生是一位刚从日本归国的汽车设计师。

他原本是想标杆日本的muji, 我告诉他作为一个新晋的品牌,muji的产品链太多,新品牌最重要是聚焦。

结果我们选择用设计来赋予传统文化产品新的生命,如用风筝做为璧灯、马来粽(ketupat )化身为车内香氛等等..

有了前车之鉴,我们避开被蝗虫追杀的重灾区:一般的消费市场如商场和线上平台,专注于游客,反正免签后来自五湖四海尤其是中国游客倍增,他们一定会毫不吝啬地购买一些伴手礼和纪念品回去送人。

我们标杆日本著名伴手礼“Tokyo Banana “, 假如我们的产品设计是独一无二的、是游客必买代表马来西亚的纪念品,这将是一个非常有价值的渠道!

最重要的是,外企不容易进入这个领域!

3)“共同富裕”

倘若你身处的行业很有前瞻性,不是一般的消费品,而你又经营得不错,只是担心外国势力的恶性竞争。

为了继续保持竞争力,你无妨和一些国外的同行联手,共同打造更大的商机。

西方谚语云:If you can’t beat them ,join them ! (既然无力抗衡,共同富裕吧)

和比你大几倍的竞争对手联营,当然包括中企,与狼共舞不是一件容易的事,宝腾汽车零件供应商的经验前车可鉴,自己斟酌吧!

我不想在这里谈什么建立品牌等老掉牙的方法,因为大军压境,自创品牌来不及也未必管用!

最后一招就是:政府立法管制!不过假如我们的执政者还坚持优胜劣汰是自然法则,继续高举自由贸易这神圣不可侵犯的“共赢“大旗,我们无话可说,因为我们选出来的政府心甘情愿让他国赢两次!

认命吧!退堂!

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名家专栏

重审战略闯出活路/拿督刘明

友人是某网红的铁粉,他说网红群里的粉丝,大都数都怨声载道,投诉市道很差,生意难做。

当然他们不是唯一诉苦的群众,我们身边感叹生意越来越难做的中小企业主多的是,但政府却告诉我们,马来西亚的2024第二季年经济增长率竟然高达5.9%,全年有可能达至5%!

我没有质疑政府的经济数据,但人民无感的确是个事实。

我不肯定政府知不知道民间尤其是中小企业的疾苦,因为在最近的经济预算案当中,蛮多措施的确加重中小企业主的负担,比如最低薪资从1500令吉,增加到1700令吉、老板必须为外劳员工缴付公积金,还有大部分中小企业老板都会中招的T15族群被取消各种津贴。

中小企业的老板们深受百上加斤之苦。

赛道拥挤雪上加霜

现今的市场情绪差劲,购兴欠缺,在我看来,最主要的原因是国内突然涌入了大量的外来竞争者,让我国这个又小又拥挤的赛道雪上加霜。

在赢者全拿的逻辑里,国内的消费尤其是线上购物,超过半数都流入外国人口袋,我估计一年至少有200亿马币之多。

既然消费已经严重流出海外,国内的流动资金当然枯干啦!

马来西亚政府美其名推崇自由贸易,政府不理也不知如何处理,相信我,这种事情会日愈严重,现在是中下企业被取代,不久后连一些上市企业也将面对龙卷风灾害,其实有些从事大型机械贸易的上市企业,已经因为外国企业的削价竞争而面临严重亏损!

今天这篇文章,不想再深聊这个课题,因为以我一己之力,只会沦为纸上谈兵,甚至招惹有心人士的恶意攻击,今天我想借着这个专栏,和大家探讨我的一些浅见,就是如何利用战略来突破现在这个困境!

大敌当前生死存亡

网上有句话很火,“永远不要用战术上的勤奋,去掩盖战略上的懒惰”。

这句话是小米雷军说的。

所谓战略,简单粗暴来说,就是拟定企业未来要走的方向。

今天我国的中小企业遇到的问题,不是微观的战术失误,而是不可控的宏观环境造成的。

生死存亡、大敌当前,我们必须要重新审视公司的战略。

1:先节流后开源

首先,假如你的公司是因为外来者削价而面临亏损或赚幅断崖式下跌,我劝你尽快节流开源,狠下心来削减开支甚至精简员工。

先活下来!

不要抱着侥幸心理

不要抱着市场不久会回温,春天就降临的侥幸心理。

因为你若抱着这种中奖的想法拖得越久,你的亏损就越大。

这是我惨痛的经验之谈,我们必须静极思动,减压后,思路清晰,才能做出正确的判断和决策。

公司精简后,好好策划开源的方案。

想想什么是公司的专业,和你个人特别擅长的事。

其实假如你的专业做到极致,你也许能找出同行想做却做不到的东西。

我们都知道便宜没好货,但如何做到不牺牲品质的情况底下,做出相对便宜的产品,让你的受众埋单?

我的意思是用二流的品质,卖四流的价格,这也是优衣库的经营策略。

我们对包袋的专业,让我看到这一个痛点!

当然这只是暂时的举措,极度竞争分散了我们的市场份额,我们也只能做一天和尚敲一天钟。

而我个人的另一个优点,就是人脉比较广,所以在开拓新领域的选择就比一般人多,执行起来也比较轻松和有绩效。

转换赛道,也许是一个选择。

2:借力

朋友从事餐饮业多年,疫情后励精图治非常努力地追回失地,他开拓新品牌和扩展新品类,并希望筹募资金在短期内把公司上市。

他问我的看法。

我说公司有上市的梦想绝对是好事,但假如能借助外力,把获利能力提升,让公司更“性感”,募资就比较轻松。

我这位老友擅长烹调食物,众所周知开餐厅是一个非常繁杂的生意,举凡装潢、食材、厨师每一样都劳师动众、费心费力。

我建议他借助外力,和一些擅长调配饮料的人合作,开发一些饮料让盈利最大化,因为饮料的利润,比食物高得多,而且赚得更轻松。

竞争激烈的市场有一个特点(我不想说“好处”),就是总会有人为了生存而想尽办法研究出新的东西,所以花一些时间心思,你能找出一些爆品来跨界合作达到双赢!我身边这类人多的是!

3:打造爆品

朋友开了一家健康食品公司,也许是生意模式不够成熟,又或者产品推广不力,经营得非常吃力。

我曾经在我过去的专栏提及,最有效的生意模式其实是抄袭,不过,不能像强国企业那样原封不动地山寨。

最高招的抄袭,其实是似曾相识,但又说不出所以然,因为我们抄的是它的精髓。

我建议他参考一个同行的生意模式,就是提供有兴趣创业的社会大众一个生意机会,公司负责产品开发和销售培训,包括如何利用社媒推广业务,代理只需专心销售,成交后的产品寄送均由公司负责,代理员几乎零风险,零库存,唯一的费用是推广。

但公司必须打造一款爆品来引流,而爆品也能够参考世界各地同业的畅销产品,现在的生物科技非常厉害,你想得到或想不到的任何产品,都能被制造出来!

所以,打造一款“signature product”(标杆产品),是企业发展战略规划中最核心的要素。

突破一点,带动全面!

4:制造双赢

我认识一位年轻第二代,家族从事代理各国不同品牌水泵。这种生意的模式是重资产、重库存。

他担心中资来势汹汹,库存很快就不值钱,问我怎办?

我问他是不是需要很大的仓库,才能容纳这些各种机械设备?

他说场地和租金的确是一个头疼问题。

我向他提供一个双赢模式:

找出他的几个核心代理谈合作,他提供产品,对方负责展厅、租金和销售人员,而他也把佣金提成增加,以激励代理们的团队。

这样做有几个好处:

反正他的产品放在仓库也是闲着,没法带给他任何价值,更何况仓库的租金也不便宜。

我提供他这个一石二鸟的方法,他执行了6个月,昨天和他吃饭,他说几乎每一个参与的代理都赚钱,大家开心的不得了!他的存货也出得很快,一举两得!

朋友说你那么多想法和点子,不如改行做企业顾问?

我说耍耍小聪明我还行,做咕噜(Guru)我真的没有那个能耐!

退堂!

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