名人专栏

改变售卖模式 开创佳节商机/骆荣福

销售是一种艺术,是不应该单纯着重于价格竞争上。中药商面对农历新年前的淡季,很灵活地顺着时节添加了新年的北风腊味上市,及新年上桌的年菜不可缺的东菇、鲍鱼、发菜等产品。 

想当年,马来西亚由于没有四季,年关将近华人又忌讳到中药店去,因为“药”意味“病”,使到当时的中药店在年尾时生意很淡。

当时,打破这个僵局的就是靠年货。年货就是指应节的食品,像海味、冬菇和腊味来提升业绩,这些产品在阳历12月就上市,吸引许多的家庭主妇前来,寻找心仪的春节食材!

这一举,也改变了当时的中药店的售卖模式,开创了新的春节商机!

打温馨牌和感恩牌

当年余仁生初次推出礼篮,需要提早让消费者知道,但又碍于不能违反节日规则(广告条规),不能公开礼篮广告,于是趁冬至这时令,我们也趁势打出“温馨牌”和“感恩牌”的广告。

游子回家过节,多会考虑带点小礼物回去让老人家开心。各行各业也在此时此刻忙着盘算辛苦了一整年的得失,而这个时机也是上司和下属之间一个表示感恩或慰劳的时候,再者是检讨上下链之间,这一年的相互合作的成绩,感谢这些支持者的提携与协助。

过年过节,很多人都会回忆及寻找以往的一些习俗或食品,因此“冬至”收工,北风腊味的故乡产品成为了我们广告的点子!

掌握借势行销

从事节庆行销不难,但必须掌握好“借势”的观念。

借势行销是行销方法的其中一门课,它必须对大环境有了解方可借势而动;必须要掌握时机,才能捉拿到适当的时刻进场。

其实市场没有因为好市而让全部商人得势,孰不知多少商家在旺市时倒台,又多少商家在劣势时创出一个春天。

白咖啡热潮翻转市场

机会总是给做好准备的人,然而在过程还是需要谦虚的聆听及细心的观察,捉准大环境的微细、静悄的变化。

大家还记得当年白咖啡未流行时,市场上的速饮咖啡几乎是国际大品牌雀巢的天下吗?孰料,最后竟被几位年轻朋友静悄悄的用更简单的方式推出了一个“土生士长的白咖啡”,结果翻转了整个市场。

当时很多人都真的不晓得“白咖啡”到底是什么咖啡?有多少年,很多人都会特别到怡保旧街场去品尝白咖啡!

一个“白咖啡”的热潮已在静静的成长着,一包即饮白咖啡的推出,加上在马来西亚国货展销会展现,一切就顺势而成了!

反应

 

名人专栏

培训明日之星 稳操胜券/骆荣福

大家都会清楚,电影界上的红牌明星,终会人老珠黄而失去其耀眼的的光辉。所以电影界,每时每刻都在吸纳新血,培训未来的明日之星。市场上,也有同样的规律! 

市场上,每一位商家都有其红牌产品,也每时每刻,都必须挑选及培育另一个、或多个有潜能的“明日之星”。

我是一个拥有危机感的人,因此,每一个新产品入场、经观察其供应的稳定性后,我都会探讨该产品的各种潜伏的能力,再从多方面来策划如何寻找其更高的利益。

我也是一个不喜欢走入低价薄利竞争(红海战策)的主义者,觉得只要货物品质好,是应该定个合理价。然而,市场有太多人一味的想抢夺别人的市场,只要知道你的货品受欢迎,便会设法寻找源头或找代替品及杀价来抢夺顾客。所以在推出“花燕片”时,我已经先准备好防范,并与燕商讨论清楚,花燕片必须全用原条燕丝组成,因为市场的白燕片是混杂了碎燕丝。

燕商提出两大考量

当时燕商就提出:

一是价格会高了;

二是加工后剩余的燕盏,他们很难脱手。

此时此刻,燃起我欲重推出罐装即食燕窝的念头。当时我并未当面说明,却一口答应包下他一整批原料,包括成品和碎货。

如此一般,在推出花燕片时,产品也让其他行家难于生产出同等质的产品,加上我们特别注册了花燕品牌,让竞争者不敢用同样的品牌。因此短短两年,我们虽然没有将花燕批给其他行家,却从行家手上抢夺了不少顾客。

研发整盏即食花燕

同一时期,我们研发出150克罐装整盏的即食花燕和即食鸡精花燕。这是一项大突破,如何生产?这是我个人的研发,我找出了让燕条能在炖煮后依然能站立在瓶内的方法,像是一盏燕窝立在瓶内。我把做法提供给燕商,让燕商依法制作了炖煮的燕料,再转交生产厂商生产。

当然此即食花燕(150克)是鹤立鸡群,当时市场只有品质略低的50克产品。以市场的150克的花燕是市场的高价品,销量不符合当时市场经济,加上我发现厂商竟偷偷拿着原料在市场寻找供应商。因此一年后就暂停了这个产品而将手上存足量的燕碎转发展成瓶装50克的尼亚燕。

产品的立名是一种艺术,这次我们没有让尼亚燕来代替几年前所出的亲情和温情牌系例,也不随波逐流的称它为冰糖燕窝,而是决定以产地让大家能在同类产品中看出差异点。结果短短一年,本被认为存积过量的原料竟被用完。

即食燕窝两大难题

燕窝这产品,在马来西亚历史很长久,洞燕一直是高价品,一般中下收入的人很难消费。而有能力消费者多习惯用干燕片、燕盏来炖食。而洞燕的质比较耐炖,香味浓。因此想把燕窝制成“即食”就面对了两大难题:

1、习惯以干燕炖食者,对品质要求高;

2、会亲自炖煮的人士有特殊的亲情之意,这类人不容易改变习惯。

而市场上多生产品质略差的即食燕,多数皆是那种以送礼比较体面而自己不舍得吃、又不了解燕窝的消费者购买。

至于收礼的人,懂得燕窝就不敢吃此类即食燕,不懂得人吃,吃到了那些杂七杂八的稳定剂和调味料的味道,就认定了即食燕窝也只不过是如此。

可是,这类即食燕窝的消费量比较大,市场却没有得到真正消费者的反馈。至于厂商?有钱赚就照生产,可怜了即食燕窝就此停顿在过年过节的销量。

大马余仁生在2000年开始已经有三四十家分店了,因此推出任何一个自我品牌的产品是根本不会因失败而亏钱的。反之我们是有足够的条件培育很多的“明日之星”,因为新产品一推出,自有一批好奇者、好新鲜的忠实粉丝来支持,只要懂得分析大数据,该收手或该进攻就能稳操胜券了。

国宝级产物市场无限

暂停生产150克的即食花燕主要是因为的市场经济不成熟,若花大力气去推动,只怕会引来更多竞争者来摸透制作方法。因此我们转攻50克的即食燕窝,从尼亚燕、花粉燕……到即食燕窝,这些产品有很多的市场战略和广告故事,无法详诉,这段时间我们可说在市场上是玩得不亦乐乎!

重要的是,当时我的执着——对即食燕窝的要求是不能添加任何化学品,同时一定要保持其原味。这一点要求也是让我到今天还不能接受其他厂家的产品。

如今,中国的开放,燕窝产品肯定拥有一片无限大的市场。从干料、瓶装即食燕、老人保建产品、美容护肤系例皆未完善的开发。燕窝是老天爷恩赐予大马的国宝级产物,盼望大马政府及燕商们都能好好的照顾这国宝级的天赐恩物。(完)

反应
 
 

相关新闻

南洋地产