劝募也要卖创意
如何讲钱不伤感情？
普遍上，非营利组织、人道救援组织、慈善团体、学术机构……常年“钱不够用”，要外界帮帮忙。
讲钱伤感情，更何况是要常年当伸手将军？
国际人道救援组织——红十字国际委员会（ICRC）政府事务及捐款者关系区域市场主管叶维昌（Jason），与读者分享募捐新法则。
来自香港的叶维昌数个月前从红十字国际委员会（以下简称ICRC）瑞士总部调任大马。
简单来说，他的职责是向各国政府、企业或私人捐款者募捐，让ICRC在全球各地进行的人道援助工作得以继续展开。
全球需求有增无减
做为国际人道组织，ICRC有其特殊背景和地位。各国政府均已签署国际人道法（也称战争法）内最主要的条约——日内瓦公约，此公约赋予ICRC能在武装冲突中开展特殊行动的职责和广泛倡议权。所以ICRC除了在武装冲突开展人道行动也推广人道法，ICRC的资金大部份来自《日内瓦公约》缔约国的自愿捐款。
除却政府，大把资源在民间。尽管ICRC每年有稳定收入但全球需求有增无减，资金缺口只会越来越大，因此叶维昌来到大马这个策略性地点，以便与亚洲国家地区更近距离接触。
“有些时候捐款人很怕，你（募捐者）每一次来，都是带问题来向他要款项，”叶维昌指出，募捐时，爱心、同情心、侧隐之心更是最常被用来游说捐款者掏腰包的。但爱心和同情心本就是人类拥有的特质，募捐者除了继续打出这两张牌，更应该从“带来问题”转变为“带来解决方案”——针对社会问题思考如何为捐款人、为世界带来新的解决方案。
为问题找解决方案
英文有云Connecting The Dot，即把每一个点连接起来。他的工作就是四处找“点”并将“点”连接起，例如把战乱的阿富汗、叙利亚、也门和捐款人连接起来，提供解决方案。
“在这行业卖了几十年的同情心和爱心，卖一点新东西好不好？卖创意、卖有效率、卖社会推动力和影响力……。”
叶维昌指出，现代捐款人、银行家、企业家有很多新想法新方法，也乐于捐款却找不到理想捐助项目/机构，只要愿意花时间聆听对方需求，找出折中解决方案，便可产生许多新的解决方案。
“做募捐也和卖服装一样，卖的东西、所做的市场管理有没有应对捐款人的需求？其实捐款者不是没有心去做好事，而是他需要引导、可能他不单单想捐款，还想落实一些想法，也许这些想法是会对社会带来影响……你们（募捐者）可以先了解我一下吗。”
案例A：找出共同空间
叶维昌向来自亚洲、全球最大的慈善基金之一负责人募捐。对方听取他在战乱地区前线派发物资的经历后，表示捐款不是问题，条件是选拨年轻人赴前线体会和培训，以便栽培更多像他那样的亚洲脸孔投身国际组织。
这可是ICRC这个逾150岁组织首次遇到这样的要求，经过磋商讨论确认以后，ICRC将在今年开展计划。
启发：上一代捐款人因慈善心而捐款，或满足于亲赴前线观察了解人道救援工作；新一代捐款人不甘于只出钱，而是要扮演更大角色或有特别使命，例如上文所提的“推动社会发展”。 “现在募捐无法向以前那样，告诉对方我需要多少钱，你给我好不好，我们要找出一个共同空间，让捐款者也有角色在里面。”
案例B： 债券方式保障投资者
经过3年研究，ICRC去年推出全球首个“人道影响债券”募集资金2600万瑞士法郎（约1亿831万令吉），5年内要在3个战乱地区新建并运营3座假肢康复中心。此债券毫无疑问有其争议性，但一推出即被抢购一空！
启发：金融市场发达，金融产品琳琅满目，为何不能用新产品模式为身处战乱的人带来援助，也让对人道救援工作不感兴趣的捐款者，以较安全和保障的方式去投资/助人或履行企业社会责任？
再者，战乱地区要恢复和平稳定甚至发展，需要有投资者进来投资才能启动经济列车，可谁要到战乱地区投资？！人道影响债券采用新方式，在拥有4国政府和1家银行基金会背书下，以保本保障方式吸引投资者，可为战乱地区带来贡献；长远而言，投资者甚至可借机与当地政府建立联系，待日后局势稳定，更有可能成为第一批投资者。
案例C： 运用金融力量做慈善
两名香港人带着基金经理与叶维昌见面，将资金交托给基金经理投资，同时把特定巴仙率的投资报酬捐给ICRC。
启发：非人道行业对社会问题也有责任。上述两名捐款人认为人道机构、NGO有义务提升竞争力和自立更生，同时觉得金融市场亦应扛起处理社会问题的责任。这项捐款带来3大成果：ICRC从中受惠、基金经理亦喜亦忧（喜是可能因客户捐款而有商机，忧的是要赚更高回酬才能满足客户要赚钱及回馈社会的需求，自己才能有收入）、捐款者后代在现场观摩父辈如何运用金融市场力量做慈善。
多元策略应对变化
叶维昌表示：“一个好的筹款团队应拥有内部职员和外来专才，前者熟悉产品和服务，后者帮忙设计策略，以多元的方法来应对变化多端的市场。”而向社会、企业、个人或家族劝募，有些标准作业程序必不可少，说开了就是与贩售任何产品和服务是同样态度的：
●基本调查
了解当地环境、捐款对象的要求与兴趣，ICRC本身有资料库再加上与第3方市场研调机构合作，可以提供市场特色、社会分层……等资料。
●资料文件
应具有充足的资料文件。ICRC拥有完整机制和系统提供年报、中期报告、审计报告、新闻稿……各种相关的文件与资料。
尽管有时无法满足每名捐款人需求，至少让捐款人觉得清楚、安心和专业。
●用心贴心
不必带着大量资料和文件去“轰炸”捐款对象，应视捐款对象的兴趣所在，从资料里细化分拆并突出对方感兴趣的课题，例如香港人重视教育，提起战乱地区的安全上课计划便可引起港人注意。
注意啦！叶维昌的做法是把相关资料重新整理打印再呈献给对方，而非整叠资料交过去，然后指出：“呐，你可以翻到这一页看这个教育内容。”
两种做法的差别在于服务态度，你是否有客户导向？“捐款人都是你的客户，做任何事都一样，我们有没有把对象的需求放在我们的计划、想法里面？”
●捐款人体验
捐款之后，就跟捐款人Bye Bye了，明年再来？不能否认，许多团体是如此。
叶维昌指出，ICRC有跟进工作，例如网上小额捐款者每季度会收到资讯更新，大额捐款或捐助某项计划者则能获得每个季度汇报进展。
同时，他也会相约捐款人见面聊天，关心对方。
“其实他对你是有兴趣的，他会问你们最近忙什么，你就可以说说近况，比如也门局势、东非的粮食危机……，”谈天不需要提到钱，而是将近况慢慢建立在对方想法里，过了一年半载当对方想要捐款，第一个就会想到你。
“你要把捐款人变成朋友，关心他们，和他们真的有朋友关系，你也不想朋友每次要钱才找你吧？”
他坦言，工作压力不在于筹款，而是如何确保带来更好的捐款者体验，以及是否有真正应对捐款者的需求。
被设计,被看见 “泰式创意”挑战大脑
文/图|何凯晶/自由职业设计师
久闻曼谷设计周 (Bangkok Design Week, BKKDW)大名 ，每一年2月总会听到身边朋友特意安排去朝圣，从大家分享的内容中又更进一步加深这个认知：泰国人的创意充满草根性，从被人津津乐道的广告脑洞，到日常生活中的巧思幽默，都让人忍不住好奇想亲自一探“泰式创意”。
今年的曼谷设计周于2月8号至23日展开，以“设计跃升：正向力量迎接挑战” (Design Up+Rising: Facing Challenges with a Positive Twist) 为主题，多达559个大小不等的活动如展览、讲座、工作坊、音乐表演、城市导览和设计市集等。
特别的事，今年不仅覆盖7大区域，还按周划分重点推介，希望鼓励参与者可以更针对性并更沉浸式地去深度体验。
在设计周开启之际，走访的两个社区让我印象深刻。
花卉信仰不可缺
帕空花市（Pak Khlong Talat）自带浪漫感，是曼谷最具标志性的花卉批发和零售市场，历史可追溯至18世纪初拉玛一世时期，从水上市场到鱼市，再到20世纪中期的花市转型。市场里比较常见的茉莉花串、金盏花用于供佛，让花卉成为曼谷信仰和生活中不可或缺的一部分。
设计周大部分的艺术装置和互动展区都设立在花市沿河的街道上，如回收CD漂浮在水上的花，或用回收宝特瓶制作的透明花，以花（新意）呼应花（传统），还真的挺浪漫的。
相对割裂的社区
步行几步路到第一邮局纪念碑，在建筑物上投射的花卉光影，是来自于大家参与的互动心理测验。另一边的高架桥下的微型公园，也用几个啤酒箱搭建成摄影展“Telling the Story of The First Post Office Monument”，主要展示公共空间在居民日常和纪念碑的历史故事。
华南蓬（Hua Lamphong）是一个步行起来感觉相对割裂的社区，宽敞的主干道切割了社区的连接性，一边是有着欧式弧形屋顶的曼谷火车站 (Bangkok Train Station)，另一边则伴随着小孩子的嬉闹声，望进各种暗黑的老街区后巷 (Salam Hin Alley)。
通过设计展区了解，这里曾是曼谷老城区的核心，但随着公路建设破坏了社区肌理，加上新中央火车站的建立也导致乘客的流失，疫情期间更是经济重挫，一度沦为“鬼城”。20世纪也因黑帮横行、毒品泛滥而被视为“危险区域”，连当地人都避而远之。
其中有个展览“In the red light, WE THRIVE”希望直视这个“危险”，巧妙地选了一家相当有历史感的酒店——集成酒店（Station Hotel）的其中一个房间改造成展览空间。
房间被笼罩在一片红朦中，隐约看见墙上投影映射的社区影片片段，仿佛你的有色眼镜就像红色滤镜在伤害大家。床上的血迹、梳妆台镜面用红唇膏写下的字句，先是挑战人们对危险的认知，也隐喻红色既是恐惧也是也象征我们同样的血液和生命力，撕掉标签重新认识这里。
探讨泰国华裔文化
另一个展览“Roots Rewind Project”则通过艺术装置和影像来探讨这个社区泰国华裔文化——折纸钱和焚烧行为，这些不仅是祭祀仪式的一部分，更是与已逝者沟通的信物。
然而在泰国也一样面临空气污染的争议，因而设计师尝试把折纸工艺扁平简化成一个个护照图章，以此表示生死只是远行到另一个地方，尝试以另一种仪式进行告别。
又土又潮的幽默
今年的曼谷设计周主视觉设计很玩味，充满各种泰式幽默的元素，又土又潮，设计团队街访了民众怎么定义“泰式”，回答都让人莞尔“泰国人太善良容易被骗”，“喜欢喝酒去派对”，“懒惰”，“喜欢买彩票”，“迷信”等，这些看似自嘲的标签，却也是泰式文化的趣味，更是社区生活真实的缩影。
一天一个区域似乎刚刚好，作为参与者我满足了曼谷设计周的企图心，而若不是设计周可能也不会有机会走进在地社区，因地制宜的设计，如花卉市场的浪漫视觉，和危险老街区的文化切片，通过“设计”而看见，未尝也不是一种设计力量。
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