财经

梁天龙:新条规促使代理专业
保险业因监管做更大

梁天龙奉献保险教育事业35载,并分享从历史中总结的智慧。

(云顶16日讯)保险行销集团董事长梁天龙指出,国家银行致力监管带领保险业朝健康方向迈步,大马保险市场只会越来越扩展,而这行业也会一直与时并进。

适逢保险行销集团庆祝35周年纪念,该公司董事长梁天龙于第22届全国华语寿险研讨会上特别向出席者报告这段过程的点滴,尤其是作为新马两地培训寿险从业员最重要的华语平台,他总结成功与失败的因素。



梁天龙指出,在寿险这个行业要成功,第一法宝是“听话”,而且听话不是听了就算,唯有听了去做,才是真正的“听话”。当然,在听话之前,新进从业员可以自行选择及过滤哪些是有用的至理名言。

由保险行销集团出版的《保险行销》,数年前已易名《财务顾问》以符合时代变迁,目前已出到第348期,并且拥有繁体版、简体版及国际版,多年以来致力培养全球无数出色寿险从业员。

梁天龙出示1990年其中一期《保险行销》的目录,指出第19页的标题是大马保险市场潜力无穷,而28年后的今天,大马保险市场仍然潜力无穷;另外第29页标题为国家银行致力监管带领保险业朝健康方向迈步,而今天国家银行依然推出新条规促进代理的专业。

“很多人觉得保险市场越来越小,很难做。但从历史中,我们看到保险的市场只会越来越扩展,而保险这行业也会一直与时并进。”

黄权民认为只要改变想法、做对方法,保险行销就会很简单。

主题:行销很简单



主讲:黄权民(现任富邦人寿业务副总,团队多年来蝉联公司全国绩效第一名)

改变口袋先改变脑袋

来自台湾的黄权民一开场就问道:“1+1”、“1+2”、“3+4”这些数学题的答案都是“1”,可能吗?接着揭晓,只要改变观念,其实答案可以是1只+1只=1双,1月+2月=1季,3天+4天=1星期。

他借此引入正题,即“要改变口袋,需先改变脑袋”,而寿险界里有许多人认为缘故(熟人)市场比陌生市场更容易成功,如果要在这个行业赚到钱,需先改变这个想法。

宋明华通过了解人性,开发出独特的“经营客户”系统。

主题:人性经营之客户经营

主讲:宋明华(新华人寿浙江分公司高级总监,2017年世界华人保险500强团队双冠会员)

把握人性成功经营

来自中国的宋明华指出,因为你无法改变一个人,要改变客户的想法几乎是不可能的事情,所以了解人性很重要,知道他们怎么想,再顺水推舟,才是正确的态度。

他表示顾客购买保险大多是基于求平安的心理、储蓄心理、从众心理、侥幸心理(希望保费低保障高)、比较心理(看看哪间公司产品最好),只要把握这些人性,就能成功经营。

两代同行又同台的温馨论坛,左起朱宴婷、朱建向、甘志明及甘祖豪。

主题:终身事业,美好人生

主讲:甘志明(马来西亚保诚保险业务总监)、甘祖豪(保诚保险组经理)、朱建向(丰隆人寿资深经理)、朱宴婷(丰隆保险区经理)

传承幸福美好人生

“传承论坛”特别邀请甘志明、甘祖豪父子,以及朱建向、朱宴婷父女,与大家分享他们珍贵又温馨的经验。

甘志明觉得在这行业很多事情都是自然成就的,最重要是证明保险确实能给人幸福、财富、安逸、家庭及荣耀,他幽默地说:“如果证明不到这一点,孩子不相信保险的好,不愿意传承,那是我们自己该死。”

甘祖豪18岁加入保险时,疑惑这是否永续经营的事业,于是决定读大学再增广见闻。有次他跟父亲深谈,才真正明白保险是“没有收入限制”的事业,故决定把保险视为终身事业。

朱建向透露自己刚做保险时,由于朋友少,只有3个顾客,但这3个顾客在一年内就介绍14个顾客给他,至今更是数以百计。

朱宴婷踏入社会时虽然保险考试已及格,但仍坚持要在人事部执行员的岗位上打拼。某次父母摆摊做陌生市场,她前去帮忙,竟然在一天签到约30份保单,才注意到保险的潜能及助人的意义,让她决定视为终身事业。

陈健强(左起)、陈礼祥及李雨郿皆为首批CIA 500的夺冠者,凭卓越领导力为大马争光。

主题:迈向世界华人500强团队的三大成功条件

主讲:陈礼祥(大东方人寿资深集团经理,2017年入选世界华人保险500强团队,国内首位获桂冠/皇冠的双冠会员)、陈健强(丰腾理财集团执行长,2017年大马首个团队获世界华人保险500强团队桂冠会员)、 李雨郿 (丰隆保险高级区经理,2017年获世界华人保险500强团队桂冠会员)

突破极限绽放无限潜能

格局有多大,成就便有多大,“世界华人500强团队”(CIA 500)无疑是一个更高目标,让在国内已登高峰的寿险领袖放眼国际舞台,立志突破自我局限,绽放无限潜能。

陈礼祥表示从小单位做到大团队,主要的三个条件是:一、领导人必须自我修练,具备更宽广的思维、格局及心胸;二、引导一群骨干伙伴,因为只有自己要做大并不够;三、通过骨干伙伴的成功,把做大的思想推广至整个团队。

李雨郿认为要更快成功,首先要建立组织的系统和文化,她本身的团队便坚持上司一定要热心陪同及辅导新人。接着要“习惯在乎”,意即在乎及严守自己的标准、目标、每天所见的人数与签件的单数。

陈健强分享“精致化管理团队”模式的重要支柱:一、团队的定义,赋予团队明确的定位和使命;二、服务的信念,根据客户不同人生阶段的需求给予协助;三、打造数码化的理财规划系统。

李玮认为平衡计分卡能有效确保保险代理的专业,因此乐见其成。

主题:从新加坡经验,探讨平衡计分卡

主讲:李玮(友邦保险高净值财务服务集团总监,荣获财务服务集团总监冠军)

平衡计分卡最低要求

李玮表示由政府推出的条规,包括平衡计分卡,都是政府对业者的最低要求,对一般专业的寿险代理而言应该不难。但由于是法律管制,代理应该谨慎看待,确保不要疏忽导致不达标。

所谓平衡计分卡,是一套关建表现指数,根据寿险代理工作时的5个项目打分:足够的事实调研、合适的建议、足够的披露、专业度、道德行为,李玮强调这些都是专业代理应尽的职责。

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名家专栏

最坏时期已过 金融业趋稳健/奕帆丰顺

随着迈入2024年,2023年宏观经济环境预计将持续影响金融业,主要特征为持续高企的通胀以及严格的监管审查。

银行保持稳固地位

尽管通胀可能已达到顶峰,但美国2月消费者和生产者价格继续表现韧性。我们预计今年不会降息,即使有降息,亦可能是温和的。银行将继续受益于利率上升带来的利息收入增加。

随着利率趋于稳定,净息差略有收缩,但仍略高于历史平均水平的3.30%。此外,净利息收入仍处于后全球金融危机时代以来的历史高位。

美国银行存款已从之前的下降趋势中反弹,由去年3月29日的17.28兆美元,略增至今年2月21日的17.42兆美元。这一涨势预计将持续到2024年,评级较高的大型银行将避免大规模存款外流。

然而,区域性和中型银行可能面临更高的成本来保留存款。

在地区银行危机之后,资本流向货币市场基金和大型美国银行,这些银行拥有更大的流动性,可以弥补持有至到期投资(Held-to-Maturity)的潜在损失。去年第四季,摩根大通(JPMorgan)和美国银行(Bank of America)等主要银行的存款成本分别维持在2.01%和1.82%。

相比之下,纽约社区银行(New York Community Bancorp)和齐昂银行(Zions Bancorporation)等地区性银行为留住客户,不得不提供更高的存款利率,两者分别提高利率至3.12% 和2.57%。

贷款续温和增长

与此同时,我们预计贷款需求增长将保持温和,2024年将出现个位数增长,主因是受持续高企的利率所抑制。2023年第三季,贷款和租赁余额总额按年增长2.9%,达至3430亿美元。

这一增长主要由信用卡贷款和住宅抵押贷款推动。在强劲的美国劳动力市场支撑下,我们预计这一趋势将持续下去。

尽管收入有所增加,但市场仍对银行的资产质量表示担忧。截至2023年第三季,净冲销按年增长0.25%,虽仍处于可控水平,但趋近于历史平均水平。

此外,贷款损失准备金已证明具有足够的缓冲能力来吸收净核销。因此,与疫情前相比,净核销和贷款损失准备金之间的利差仍然要高得多。美国银行,尤其是规模较大的银行,较有能力吸收相关的信贷损失,在面对资产质量担忧的情况下仍能够提供更多保障。

较高的利率环境也意味着未实现损失将持续处于较高水平。第三季的未实现损失总额达到了6839亿美元。尽管如此,各大银行继续通过留存收益来加强其现金头寸,拥有充足的流动性来持有这些资产直至到期。

与此同时,区域性和中型银行继续面临商业房地产贷款的过度投资风险,尤其是与办公楼领域相关的风险,以及多户型投资组合的重新定价风险。

与大型银行相比,中型银行的商业地产集中度(通过将商业房地产贷款的总额除以银行的一级资本和贷款及租赁准备金的总和来计算)仍显着较高。此外,从个体层面来看,近1900家资产规模低于1000亿美元的银行持有的商业地产贷款未偿还的余额超过了300%的监管门槛。

保险高利率高回报

利率环境持续高企亦将成为2024年保险公司的利好因素。保险公司可以将到期投资组合中的保费重新投资,并将新签发保单产生的自由现金流分配到收益更高的金融工具中。

此类战略投资预计将提高盈利能力并产生更大的回报。这一环境将特别有利于年金和人寿保险产品等长尾保险产品。

除了提高投资回报外,人寿保险公司亦提高保费作为降低通胀风险的措施,从而有助于承保利润的增长。瑞士再保险瑞再研究院预计寿险公司保费将强劲增长,预计今明两年平均增幅为2.3%。这一预测超过2023年1.5%的预期增长。

尽管该行业正在努力应对高通胀背景下实际可支配收入萎缩的挑战,但仍受积极因素支撑。全球中产阶级不断壮大,越来越多的人转向保险公司进行退休规划,以及促进储蓄的立法举措,例如美国提高401(k)的缴款限额,成为人寿保险行业的重要推动力。

在地缘政治不确定性、灾难性事件增多以及经济不可预测性周期的推动下,非人寿保险行业的收入亦出现了大幅增长。这些因素提醒企业,保险行业在促进商业线的风险转移方面发挥着不可或缺的作用。

对于个人保险来说,劳动力市场强劲仍将是推动需求的关键因素。然而,通胀加剧和索赔频率及严重性的增加,导致索赔成本不断上升。这一情况预计将有所改善,原因是保险公司已重新定价保费,以更准确地反映风险的真实成本,从而支持承保的盈利能力。

保险公司约80%投资组合分配给风险较低的投资级别债券(占69%)和保守型的非办公室类抵押贷款承保(占11%)。平均而言,办公室类贷款仅占寿险公司总投资资产约3%。这意味着保险公司将拥有大量缓冲应对2024年及其后利率上升和潜在信贷损失带来挑战。

首发股市场复苏中

尽管股市出现强劲反弹,但公开发行的活动仍基本保持低迷。2023年全球总收益按年下降33.2%。即使是Instacart等备受瞩目的科技上市公司,发行人和投资者之间的预期估值亦持续呈现错配差距。

由于我们预计2024年融资环境将更加稳定,公司可能会发现定价、执行和规划交易变得更加容易,从而有可能缩小估值错配差距。

此外,美国经济衰退的可能性下降,通胀数据逐渐降温,亦增强了投资者和投资经理的乐观情绪。

IPO市场复苏迹象明显,2024年2月29日的交易量按年增长18.7%。我们认为全球IPO活动将持续回升,从而增强咨询公司和投资银行的费用收益。

虽然复苏中的IPO市场预计将为私募市场提供利好因素,但私人市场通常会比公开市场的趋势滞后两到三个季度。因此,我们预计资本筹集的结果只有到今年底才会有所改善。

此外,我们认为战略性股票选择将产生超额收益,提供超出行业水平的增长潜力。鉴于市场持续波动和降息存在不确定性,选择配置优质公司是一种谨慎和防御性的投资策略。

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