黄如金
作者：黄如金（CFP理财规划师）
在当今多变的商业环境中，中小型企业老板们往往凭着直觉和经验摸爬滚打。
曾与一位白手起家的老板深聊，他一语道破成功秘诀：“我能成功，是因为用对了人，放对了位置。”
这是什么道理？他举例说，招聘销售人员时，他必问应聘者：“何为毛利润率（Gross Profit Margin）？”
如果连这道题都答不上，如何能进入他的“精英团队”？
一间公司的存亡，很大程度上取决于员工的执行力。 再精妙的公司策略，若没有得力的销售前线人员去落实，也只会是纸上谈兵，毫无效用！
今天，我们就来深入探讨在开启任何生意前，生意人必须关注的三个核心要素。
第一：毛利润率（GPM）
“如果成本是100，卖150，毛利润率是多少？”
很多人不假思索地回答：“50%。”
大错特错！
正确答案是将盈利除以销售价，
即 50÷150=33.33%。
许多人答错后，会觉得这类题目对招聘毫无帮助。然而，这道看似简单的题，却能测出应聘者在面试销售职位前是否做足了功课。
很多销售人员天真地以为，只要口才好、能言善道，就能把工作做好，其实不然。
我曾听过这样一个案例：一家专做石油工程的公司，成功拿下了一笔总价值2000万的工程订单。然而，两年工程完工后，公司的审计师竟说出了一个令人匪夷所思的真相：虽然销售额巨大，但这笔交易竟然是亏钱的！
这让公司老板“丈二和尚摸不着头脑”。
究其原因，是负责准备工程计划书和报价表的团队缺乏财商意识，设定的毛利润率过低，根本无法覆盖沉重的工程开销。
生意人务必注意：企业老板切勿盲目追求销售额，因为“销售额不代表盈利，盈利不代表现金流”（Sales ≠ Profit ≠ CashFlow）。
定价至关重要！
假设一家公司的运营开销为12%，那么您的毛利润率至少要达到18%。否则，何来足够的净利润来充实老板的“荷包”呢？
第二：盈亏平衡点（Breakeven Analysis）
了解了毛利润率，下一步就是找出维持公司正常运营所需的最低销售额。
首先，计算出公司的年度运营开销，然后将其除以公司的毛利润率。举例来说，假设一家公司年运营开销为50万，毛利润率为20%，那么要维持公司在不亏不盈的状态下运营，至少需要250万的销售额。
这是一个非常直接的“逆算”方式：如果公司有250万的销售额，拥有20%的毛利润，即50万，恰好与公司的运营开销50万持平，那么这个250万就是盈亏平衡点。
生意人务必注意：有些老板在取得一点小成绩后，便急于增加人手。殊不知，每位员工的薪资都会增加公司的运营开销。 如果这些新员工无法有效提高营业额，公司将可能面临“日益贫困的窘境”。
以聘请一位年薪12万的资深经理为例：利用盈亏平衡点分析，公司的新的运营费用将变为62万（50万 + 12万），那么最低销售额就需要达到310万。
这意味着，聘请这位新职员，公司必须至少提高60万的营业额！这可不是一个小数目。所以，老板们在招聘时，除了看口才和人格，更应关注这位新职员能为公司带来的实际价值。
第三：以终为始，预估回本周期
有了最低营业额，老板们自然不满足于仅仅维持运营。下一步，您需要问自己：当初投入资本开办公司，希望每年赚取多少利润？
这个答案不应低于10%。如果期望值太低，那么经营生意所付出的心血，或许还不如将资金投入退休基金账户或让投资经理代为打理，每年也能获得约6-8%的回报。
因此，假设老板的缴足资本（Paid-up Capital）为20万，大多数老板可能希望达到30%的理想盈利能力，即每年赚取6万。
接下来，将运营开销加上老板期望的利润，再除以毛利润率，即可得出年度预算目标销售额：（50万+6万）÷20%=280万。这便成为了公司每个年末应该达成的预算目标。
生意人务必注意： 如果老板只注重营业额，没有明确的盈利目标，就很容易陷入“辛辛苦苦做了很多年生意，却好像没赚到钱”的困境。那么，这种煎熬的“辛苦经营”又是为了谁呢？做生意需要理性，明确几年能够回本，这才是核心！
总结：学习读懂财务报表
生意人是理性的，赚钱是首要目标，盈利是核心前提。 然而，许多创业老板往往因为投入了太多心血，即使公司没有盈利，也死守不放。
这类“感性”老板，真的需要认真学习如何读懂财务报表了！
