3大实战策略 邀不熟悉客户共进晚餐/廖志诚

这些问题，我们会在后续的内容中逐步揭晓。

提升人际交往能力

在商业世界中，与客户共进晚餐是建立关系、深化合作的重要方式。然而，对于不熟悉的客户来说，如何成功地发出邀请并确保他们愿意赴约，是许多销售人员面临的一大挑战。

Humanology 作为专业的销售与商务关系咨询机构，致力于帮助企业优化销售流程，提升人际交往能力。

我们也经历过不同的挑战。还记得有位客户，认识了3年仍要和你保持一个距离，连坐下来喝一杯水的机会都不给你，何况是一顿饭？

本文将深入剖析客户拒绝赴约的心理，并提供3大实战策略，确保你的邀请更具吸引力。

一、第一印象

塑造值得信赖印象

客户是否愿意赴约，首要因素取决于他们对你的信任度。尤其是在初次接触时，销售人员必须展现出专业性、可靠性和诚意，以增强客户的信赖感。身体语言完全在这里发起作用。

1. 建立专业形象

首次与客户线下面对面交流时，销售人员的举止、着装和沟通方式都影响着客户的第一印象。得体的仪表、清晰的表达、尊重的态度，都会让客户留下深刻的好感。

2. 提供有价值的信息

在初次沟通中，不要急于推销，而是要通过分享行业趋势、竞争对手动态或专业见解，向客户展示你的专业价值。例如，你可以说：“最近市场上涌现了一些新的趋势，或许对贵公司的业务有启发，我可以和你分享一些见解。”

3. 适时展示个人魅力

除了专业能力，个人魅力也是赢得客户信赖的关键。风趣、谦逊、富有同理心的沟通方式，能够拉近彼此的距离。例如，如果客户提及兴趣爱好，可以适当跟进话题，让对话更自然。

如果客户对你产生信赖感，那么未来的邀约便更容易成功。

二、中间人

靠中间人提高成功率

在面对层级较高或较为谨慎的客户时，直接邀请可能难以奏效。这时，利用中间人进行邀约是一种更为有效的策略。

1. 找到客户信任的介绍人

Humanology 研究发现，客户更倾向于接受来自信任人士的推荐。因此，如果你与客户的同事、行业前辈或商业伙伴关系良好，不妨请他们代为介绍。例如：“王总，我们有一个行业交流会，刚好李总也会参加，我觉得你二位的见解很值得互相交流，不如我们一起吃个饭？”

2. 营造轻松、自然的聚会氛围

当邀约中间人时，不要让饭局显得过于正式或功利性过强，而是强调交流和分享。例如，可以说：“这次聚餐是轻松的行业分享会，没有太多商务议题，主要是认识更多志同道合的朋友。”

这样可以降低客户的心理防备，提高赴约意愿。

三、强调价值交换

增强赴约动力

客户决定赴约的核心驱动力在于，他们能从这次会面中获得什么价值。如果客户认为赴约有益，他们就更愿意接受邀请。

1. 暗示你能提供的资源或人脉

当你向客户发出邀请时，可以适当透露出这次会面可能带来的资源。例如：“张总，今晚我们组织了一场小型餐叙，除了贵公司外，还有几位行业专家，比如某某上市企业的总经理也会在场，相信这次交流对大家都会有帮助。”

2. 解决客户实际问题

如果你了解到客户正在面临某些挑战，你可以借此邀约。例如：“听说贵公司正在寻找合适的供应链合作伙伴，刚好今晚有几位业内人士，或许可以提供一些参考意见。”

3. 强调长远合作价值

客户愿意赴约的一个重要前提是，他们认为这次见面能带来长期的合作机会。例如，你可以说：“这次聚会也是为将来可能的合作铺路，或许我们可以探讨一些新的合作模式。”

即使精心策划客户仍有理由爽约

拒绝并不代表没有机会，而是客户可能仍在犹豫、考虑或缺乏足够的动力。以下为通过深入研究客户心理，总结出的策略，帮助销售人员有效应对常见的拒绝借口，提升邀约成功率。

1.“最近太忙了”

客户可能因为工作繁忙而婉拒邀约，这种情况下，销售人员不能简单接受拒绝，而应该提供更灵活的选择，降低客户的心理负担。例如：

调整时间：“理解你的忙碌，不如我们找个更方便的时间，比如你哪天稍微空闲些，我们可以安排一个简短的午餐交流？”通过提供灵活的时间选项，减少客户的抗拒。

降低参与成本：“我们可以在你办公楼附近找个地方，节省你的时间，甚至可以安排线上会议，只需 15 分钟，让你快速获取关键信息。”让客户感到邀约不会占用太多时间。

制造紧迫感：“这次聚会的嘉宾有几位行业专家，可能短期内很难再安排类似的机会，错过可能就要等很久。”让客户意识到时间窗口有限，增加他们的参与动力。

2.“没兴趣”

如果客户表示对邀约没兴趣，可能是因为他们没有感受到邀约的实际价值。这时，销售人员需要精准分析客户的兴趣点，并突出邀约的独特吸引力。例如：

强调对客户业务的直接好处：“这次聚会的嘉宾中有几位行业专家，他们的经验或许能为你的业务带来新的思路。”让客户意识到参与可以为他们带来实际收获。

提供案例支持：“上次类似的聚会，有一位企业家在会上认识了新的合作伙伴，后来成功促成了一项价值数百万的合作。”通过真实案例增强邀约的可信度。

个性化匹配：“我知道贵公司最近在拓展 X 领域，刚好今晚的嘉宾中有一位在该领域经验丰富的高管，或许你们可以交流一下。”针对客户的具体需求进行精准邀约。

3.“不太熟，感觉不太方便”

客户如果对你不太熟悉，可能会对邀约感到犹豫。这种情况下，销售人员需要采取间接策略，逐步建立信任，降低客户的顾虑。例如：

借助中间人推荐：“王总，我和李总聊过，他觉得你和本次聚会的嘉宾非常匹配，特意推荐你一起参加。”通过客户熟悉的中间人提高邀约的可信度。

增加线上互动：“我们可以先加个社交媒体，给你发一些活动介绍，你感兴趣的话再决定是否参加。”让客户逐步了解活动，提高参与意愿。

提供试探性邀请：“如果你不方便出席，也没关系，我可以先给你分享一些聚会的亮点内容，你看看有没有感兴趣的部分。”先降低客户的心理门槛，再逐步增加吸引力。

拒绝非终结

拒绝并不意味着终结，而是销售人员获取更多信息、调整策略的机会。

通过理解客户的真实顾虑，并采取针对性的策略，销售人员可以有效提升邀约的成功率，让更多潜在客户转化为合作伙伴。

实际案例分享

成功邀约典型场景

为了让策略更具实践性，这里总结了一些成功邀约的实际案例。

有一个公司希望邀请某高管共进晚餐联系了好久，但对方表示日程已满。

于是，我们成为他们的顾问公司完成任务。我们用巧妙地提及：“今晚我们邀请了一位行业知名专家 X 先生，他在领域发展非常好，也可能吸引大量中国投资者。这对你的 KPI有帮助 。你认识后也可以提出你的看法。”

最终，客户改变主意，欣然赴约。

总结与关键要点回顾

成功邀约客户共进晚餐的核心在于塑造信赖感、借助中间人、强调价值交换，并灵活应对拒绝。