对手教育市场你收割成果/拿督刘明

胡隽老师来马期间,我陪他到朋友的办公室做企业诊断。



朋友花了很多心思和精力,做了一个他所谓的“潜在顾客管理系统”,他说是世界首创,是有待开发的蓝海。

老实说,我听他说了非常多遍,就是听不出一个所以然,只知道他对自己这科技产品非常有信心,每一次和我谈及此事都七情上脸,非常兴奋。

朋友请他的助理把产品概念用非常多的图表,一五一十向胡老师讲述。

我看得出来胡老师有点“朦”了,问了很多问题才恍然大悟说:你根本是在做客户关系管理系统!

朋友的确是在做客户关系管理系统,他只是做得比较前端,就是从收集名单开始。



胡老师建议他用“高效客户关系管理系统”为这产品定位,然后把呈现方式简化,提升顾客的“决策效率”,降低“顾客决策成本”!

找出品类转成客源

我刚刚上完胡隽老师的品类爆品3天落地营,发觉胡老师的思维模式,是先找出企业本身所属品类,这样才能找出“获客”客源,把顾客转化,然后在该品类独占鳌头、割地为王!

假如经过一番考证,证明你的产品不属于任何品类,那也许会产生两个极端:

1)你的产品市场需求量偏低,不值得继续花时间经营。

2)你的产品真的是崭新概念,有成为独角兽的潜能。

但两者都有一个共同点,就是需要花大量时间精力去教育消费者,而这也涉及了一个非常重要的关键因素,就是你的口袋够深来打一场教育市场的战争吗?

独角兽如Grab或Airbnb等,就是因为得到很多国际私募基金的青睐和信任,相信他们的概念或想法最终能够落地并赚大钱,所以在资金方面无限量提供,让创始人任意挥霍;由于为新概念、新想法非常耗时来进行教育市场,没把数于亿计的钱烧光岂能看到成果?

所以假如有一天你灵机一动,突然想到一个全新点子,或从外国引进一个本国人闻所未闻的产品或服务,心中暗喜以为可以捷足先登,独占鳌头发个不清不楚,其实这机会本身也许就是一个很大的陷阱,它可能会让你万劫不复,亏到“阿妈都唔认得”!

和大家说一个耳熟能祥的故事:

业务员甲从事鞋子业务,有一天被派往非洲探寻商机,他发现非洲大部分的百姓都不穿鞋,回来报告老板说,非洲人对鞋子的需求不大,因为大家都不习惯穿鞋。

另一家公司的业务乙到了非洲,发觉非洲人都不穿鞋,很兴奋的回去向老板报告说:非洲简直就是我们的天堂,因为大家都不穿鞋!

当时大家对此故事的解读就是:凡事有两面,所以要往好的一面去想,不要太悲观!

可是,假如我们以企业经营的角度来解读,就不是那么一回事了!因为精明的生意人,是不会花时间和金钱去教育市场的!

但若甲方老板听取报告后心大心小,不想放弃非洲这商机该怎么办?

最佳的方法就是让他人去教育市场,过了一段时间待事机成熟后再伺机而动。

那天和好友KK便利商店老板聊天,我说你真是一个精明商人,因为你总是紧跟着对手后方,让对方教育了消费者后,自己探明虚实再入场!

很多年前在“全家”(FamilyMart)未进入马来西亚市场时,我就劝他把这概念带入我国,反正也是便利店,他应该驾轻就熟,只是市场操作稍微不同而已。

他说犯不着冒这风险,让别人来做,我们照抄准没错!

我当时嗤之以鼻,甚至有点看他不起,可是后来事实证明他的观点是对的。

在对的时间点做对的事

“全家”在马来西亚开始营业后广受欢迎,并扬言短期内要在全国开500家,其他便利商店如Speed mart 99等似乎无动于衷,KK却动如脱兔,很快就把几家地点适中的原有KK便利店,改为KK2.0,标杆“全家”,甚至比他做得更好,成绩非常不错!

当然,在消费者心智排名战略上,用回KK这品牌我不太认同,但那又另当别论了!

记得在Ted 演说馆曾经有人做了报告,发觉成功不在于你是不是第一个发掘机会的人,而是那些在对的时间点做对的事的人。

因为第一批进入崭新市场的人,把大部分时间花在教育消费者但都因为殚精竭力,不能留守到最后,让后进的人拾了一个“冷煎堆”!

这种案例,比比皆是!因为篇幅关系不能赘言,有机会再以此课题和大家探讨!

胡隽老师的品类爆品战略理论是非常落地,快速短兵相接的,他讲究的是如何获客,就是客源来自哪里才能引爆市场。

且看胡隽老师如何看教育市场这一块。

胡隽老师点评:

1)不要教育顾客,而要调动顾客。

对待顾客有两种方式:教育顾客、调动顾客。教育顾客是你去包围顾客,你要动用各种媒体去包围轰炸顾客,成本高,还没效。

而调动顾客是你去发动顾客,把差异好处说到顾客心里去,深入人心,这就调动顾客,顾客会帮你去调动别的顾客,比如遇见小面的红碗豌杂面,你的成本低,效果又快又好。

2)不要教育市场,而要转化市场。同样做市场有两种方式:教育市场、调动市场。

教育市场,是从不确定消费开始,费时费钱,一旦市场不想听,钱就打了水漂。

而转化市场,是从确定消费开始(就是客源已经存)你只要创新品类(从原有的大品类,找出没有人做的品类),告诉顾客不选别家而选你的理由,比如“瓜子”用“二手车直卖“(就是不经过中间商)新品类转化线下二手车市场,就能赢得确定的客源,增长稳定又持续。