最近打开社群网，总能看见一个很吸睛的广告。它最令人眼前一亮的，是标榜“400令吉”的衬衫，现只要69令吉；最重要是真人穿的效果，能媲美高奢品牌的广告，由模特儿演绎之下的效果。但心动的同时，也很惹人质疑，那么好的衬衫，真的只要69令吉？所以就决定把“Oxwhite”品牌的创办人张芝强约来谈谈。而身穿品牌衬衫出现，看起来特精干的他说：“自信，不需要高价来堆砌。”

低价，就一定要拉低产品品质吗？当然不！

“Oxwhite”的创建理念，就是要摒弃掉平价和高价品牌的弱点，再将两者之间的优点融合，推出有高档品牌一般的做工和品质，但普通上班族就能负担得起的衬衫；先给你说说，它的品质，到底好在哪？

第一：选料

品牌所选用的，是美国上等的纯棉，即“SUPIMA Cotton”，不仅触感非常柔软，穿起来也很舒服透气；最重要是特殊处理后，能确保布料达到真正的“免烫效果”，长时间的商务飞行也不怕衬衫变皱。  

第二：剪裁

张芝强说：“一件衬衫要穿得好看，或穿出自信，合身的剪裁非常重要。”

可惜，平价的品牌，很难做出好看的剪裁。而欧美国家的高价品牌，剪裁就做得很好看，但却不适合亚洲的身形。

所以，他收集了7万次亚洲的男性身形数据之后，才能做出适合亚洲身形比例的修身剪裁。

第三：做工

当然，只有顶级的选料和完美的剪裁，还不足够，若没有高质量的做工也是徒劳。

所以在品牌创立之前，他就飞欧美国家和日本等，寻找信誉好的生产商；经两年的努力，终于给他找到一家代工生产商，对方接的客户都是国际大品牌，譬如美国男装品牌“Brooks Brothers”和“Hugo Boss”等。 

低价却不牺牲品质

综合以上提到的特点，若在英国著名的衬衫品牌“Thomas Pink”，售价要250至500令吉，但在张芝强的“Oxwhite”却只要69令吉。

对此，张芝强解释：“便宜，不一定要牺牲品质。”

新商业模式 改变消费者思维

那他牺牲的，又是什么呢？这，就得从他为何要创品牌说起了。

张芝强说：“与其说创品牌，倒不如说，我为何要做这件事？

“我已有十多年做传统零售的经验，所以我非常瞭解，传统零售的一件商品，是要经过几层的传递，并牵涉好多的中间商，譬如说批发商、零售商、代理商或分销商等，很多时候就会徒增不少无必要的成本。”

没错，这就是传统零售的价格会被拉高的原因之一。

“正因我有做过传统零售的经验，所以我很清楚，有很多的成本，是可以被排除掉的；去年，我正好有机会接触网络零售的模式，发现把传统零售的中间商拿掉之后，能更有效率地把一样商品传递到顾客手中。”

所以他最初的想法，其实是要创造一个具破坏力的商业模式。

颠覆传统商业模式

何谓“具破坏力的商业模式”？简单来说，它就是颠覆传统的新商业模式。即打破旧有的秩序，并按照新的规则走，创造出新的价值和市场，便会对传统业者造成一定的冲击力。

他举例，从早期的亚航（AirAsia），民宿租赁平台“爱彼迎（Airbnb）”，到电召车服务（Grab）等，均是对传统业者造成冲击的新商业模式。

这种颠覆传统的新商业模式，通常有3种特点：第一、能将原有的产品或服务做得更方便；第二、把贵变便宜；第三、创新的技术。张芝强解释：“你看，当初的亚航，若定价是跟马航一样高，那他在航空市场的存在价值，或许就没有像现在般高。

“像爱彼迎和电召车服务的成功，也是他们给消费者提供了替代选择，一个既简便又便宜的替代选择。我觉得，传统市场经已非常饱和，包括国内外，再从平价到高价的品牌，已经不需要再有一个同性质的品牌了。所以我才想创一个具破坏力的新商业模式。”

预购模式免除浪费

简单来说，他的策略就是采100%的网售模式，排除掉层层的中间商，以及租金和装潢的开销等，便能省下不少的成本。

他说：“但若把货放网售平台卖，成本价是60令吉的话，衬衫就得要卖180令吉；我觉得还不够便宜，尤其对月薪在两三千令吉的上班族。

“我就想，为何要提高3倍高的价格？因不只网售平台要抽成，包括货仓和库存，也都需要成本啊！所以，我才突然想到预购（Pre-order）的模式，去掉库存的成本和卖不完造成的浪费。”

没错，在你订了货，付了钱之后，他们才开始制作；将不必要的成本和浪费减掉，就能把真正的价值带给顾客。

这就是“顶级衬衫，能便宜卖”的原因。

挑战改变传统思维

他解释，这是一种能改变消费者思维的新商业模式。

“N年前的我们，出国一定要住酒店，或是搭传统德士，多少人会安心住陌生人的家或搭陌生人的车？现在的人却越来越依赖爱彼迎和电召车服务。”

没错，买衬衫，也是一样的道理。

试问，有多少的男士愿意网购衬衫？除非是自己熟悉的品牌，已经知道自己穿的尺寸，以及穿上的质感等，不然都是要看过、摸过和试穿过吧？

况且，“预购”还得等4个月，他也坦承，有很多人会觉得荒谬。

但，他就是要以好的价格和品质，去挑战改变人们的传统思维。

网售经营生意伙伴

其实，早在N年前，便曾看过一家品牌叫“FITGEAR”，也是采100%网售的经营模式，但卖的是运动衫，标榜有国际运动品牌的质量，包括ADIDAS、NIKE或PUMA等，但价格只要60至75令吉之间。

目前，这品牌也已成为“Oxwhite”的生意伙伴之一。

想法从何来？

两年前，他曾在伦敦著名的西装定制街，即萨维尔街（Savile Row）定制过西装，包括高质量的选料、完美的剪裁和精致的细节，处处都展现着裁缝的百年匠心精神，张芝强说：“穿起来，确实非常好看，让人感觉特别有自信。”但这份自信，却非常昂贵。

没错，这套在萨维尔街定制的西装，要价3500英镑（约1万7000令吉），无疑是他一生中最昂贵的西装了。“所以，我突然萌生一个想法，我想要把这源自萨维尔街，最简单的自信和优雅，以最合理的价格呈现给马来西亚的消费者。”

因对他来说，有自信的人，更容易取得成功。而上班族的自信，就从白衬衫开始。

确实，毕竟衬衫是上班族的基本配备，几乎是每年都要添置的基本款。但张芝强说：“我国的市场，40到800令吉的衬衫都能找到。但问题就是，便宜衬衫的品质，包括选料、剪裁和做工等都非常难找到好的。而品质好的，价格又昂贵。”

“你看，以400令吉的为例，一个普通等级的上班族要如何负担得起？就算是领5000令吉月薪的经理级，也舍不得花月薪的10%来买一件衬衫吧？特别是每天都要穿的话，耗损速度会很快，每年就要更换一批新的，那要赚多少才能负担得起400令吉以上的衬衫？”

分析市场趋势

而对张芝强来说，大数据非常重要。

因通过大数据的分析，才能充分瞭解市场趋势，甚至是用户的需求等，让一家品牌或企业能规划出更完善的产品和服务；正如他也透过“大数据”，验证了白衬衫有非常高的市场需求。

他说：“大数据的验证，能减少失败率。

“跟传统零售，由老板和高层坐在会议室，用往年的销售业绩，决定要卖什么的方式不同；要卖任何产品之前，我们都会先跟消费者做民调，以取得实时的数据，对象也是品牌的目标消费群。”

无形之中，这也能帮助品牌减少不必要的成本。

这只是个起点……

目前，在“Oxwhite”的官网，你只能买到一种产品，那就是白衬衫。张芝强解释道：“这只是一个起点。”

“我觉得网售要成功，起步时不能有太多产品，而要少，少而精。会选择白衬衫为起点，也是因做白衬衫的要求很高，可说是最难做的了；若能把白衬衫先做好，其他的就简单得多了。”

其实在他脑海中，已有很多的想法，只是需要时间去计划和钻研，务必要能做到“最高的质量”，才能推出市场给；当然啦，价格也要能做到“极尽的便宜”才行。

*欲知更多详情，请浏览官网www.oxwhite.com。