去年我偶遇一位总裁，他被委托管理一家连锁加盟公司，其公司取的是一家印尼快餐品牌，加盟配套不算贵，由于是快餐所以营运不算太难，也不需要专业的厨师在店里，所以吸引不少想要投资生意的人。

案例公司自从营运，开了约6家加盟店，他们开始出现管理问题与拓展压力。

这家案例公司面对第一个管理问题就是，加盟商非餐饮本业出身，没有做生意的经验。

如果各位读者还记得前两期解释为何需要“打造一个可以赚钱的加盟体系”中，我有提起的原因，即是大部分加盟商都是外行人，因为外行所以才愿意付加盟金买经验。

真实状况如我所料，选择加入他们的加盟商，都是即将退休、或已经领了一笔退休金的退休人士，或有资本但没有经验又想成为老板做小生意的年轻人。

这些人都是没有经营的经验，他们很多都是打工一辈子，存了一些钱想要投资生意来赚取老年更多的退休金，有些甚至要打造这家店留给下一代。

但是这些人最大的问题就是“不会解决营运问题”。

不会与总加盟商互动

我问：“不是有营运手册吗？，怎么还有问题？”

原来他们的问题，就如我在上一期提起的，案例公司是印尼公司在马来西亚的总加盟商（Master Franchisee），案例公司手上有的是单店的营运手册，打包没有任何一页提起单店加盟商应该如何与总加盟商互动。

我再问：“不是有培训手册吗？”

得到的答案是，印尼加盟主提供的培训手册也仅仅限于“如何培训单店工作人员操作”，没有多少其他营运方面的培训。

听到这里我发现了问题，简单来说就是没有对加盟商提供足够的培训，加盟商付的加盟金，仅仅购买了一间店的操作手册，包括品牌版权费，与食品原料供应等。

这些加盟商，实际上，就是外行人看内行人赚钱，操作学会了，可是没有人教如何管理、服务与推销。

或许你会问，加盟总部不是应该做广告宣传的吗？

没错，但是当顾客来到店里，店里所有一切都是单店人员必须懂的（如果加盟商也是操作人员，他们也需要懂），因为这样才能推销这间店。

打开秘诀就是店里的服务水准要好，顾客或许是因为广告宣传才来到店里，可是在店里的真实体验才是取决他们会不会记住你的店。

需提供营运管理课程

说回案例公司，我再询问这位总裁，说：“以你过去的经验，难道你不知道应该提供加盟商‘如何做生意？’这一门课？”

我得到的答案是：“没有人告诉我们，我们必须提供，而且加盟商他们必须了解，他们是在经营一门生意，不是打工，很多事情理所当然他们必须自己懂。”

一句理所当然，顿时我也无言。

当然，经过一轮的讨论，我建议他们必须将培训课程扩大，不仅仅是培训单店的操作工作人员，也要提供营运管理课程给加盟商，如人事管理、服务管理、财会管理、沟通技巧等。

总裁听完，仍一脸很疑惑的看着我，我最后举例：“连麦当劳这么大又成熟的集团，都盖自己的大学，你认为是我说，还是现实需要？”

下一期，我们分享另一个案例，来为大家解说马来西亚连锁法律规范。