电子商务时代的来临，为本地企业带来开拓新市场的商机，近几年已有不少商家开始入驻国际电子商务平台，让全世界都能看到自家产品。

有商家认为，这是一个进入国际市场的好机会，比在国外设立实体店更省钱省时。

不过，从另一个角度来看，入驻电商平台等同于跳入另一个开放给更多竞争对手的市场，商家要从中脱颖而出并不容易。同时，对个别平台和国际市场的认识、投资成本、入驻流程、销售策略到投资风险等，都成为商家面对的挑战。

商家该怎么在竞争激烈的电商平台争取胜利呢？天猫国际和电商营运管理公司认为，商家要比别人更有机会吸引到买家，就必须具做好三件事。

电商吸引买家3条件：

●高效营销策略

●了解消费群需求

●生产力良好

开拓新市场 省时省成本  

借电商平台登全球舞台

随着电子商务市场越来越大，不少老牌或传统企业都逐渐走向线上平台，相信这股热潮会越来越旺盛。

其中，怡保著名老牌商家——新源隆白咖啡及Linaco集团旗下拥有超过30年历史的瓦煲标（Claypot）品牌，分别在去年和今年入驻知名平台——天猫国际，冀望通过新市场推动企业未来发展。

这两家企业认为，这是一个开拓新市场的机会，相信未来会让生意再创新高峰。

国际电商平台崛起，特别是可以让商家接触到庞大人口及市场的中国电商平台，吸引到全球商家蜂拥而至，可见竞争有多激烈！

到底电商平台有什么魅力？为何能吸引那么多商家入驻平台？

电商平台合作伙伴——泾宝门总执行长兼董事经理李心如接受《南洋商报》专访时指出，若是做线下业务，商家必须到不同市场和地点开设实体店，又或是须寻找分销商及超市洽谈销售产品，这会消耗很多人力、人脉、时间和成本。

“不过，若是通过线上销售产品，就可节省成本和人力，也可直接通过电商平台，如天猫国际就可接触到整个中国消费者。”

有商家指出，仅仅入驻中国广东省300间全家便利店（FamilyMart），每年就必须支付30万人民币（近19万令吉）费用，而入驻30间永旺（AEON）则需5、6万人民币（约3万至4万令吉）。若商家要入驻大部分的电商平台，所须的成本则低很多。

根据外贸局资料，从15家国际电商平台的费用来看，大部分平台每年费用在1万令吉以下，但需根据平台知名度和接触到的市场而定，这包括阿里巴巴、亚马逊（Amazon.com）、eBay、清真商贸网（Daganghalal.com）等。

若是要到定位更高端的电商平台，如天猫国际，保证金和每年费用则会较高。

根据天猫国际网站显示，保证金介于15万至30万人民币（约9.26万至18.51万令吉），而年费则根据产品项目而分为3万（约1.85万令吉）和6万人民币（约3.7万令吉）。

比实体店更易接触新市场

不过，对商家而言，这比实体店更能接触到新市场。

泾宝门是多家电商平台的合作伙伴，包括天猫、天猫国际、淘宝网、京东等，通过一站式解决方案，让大马制造商入驻平台及连接至中国电商市场。

目前该公司协助的本地品牌有旧街场白咖啡（OLDTOWN）、雀巢（NESTLE）、瓦煲标（Claypot）、新源隆MyCofe白咖啡、Buds、Biogreen等等。

李心如指出，几年前大马商家相当抗拒线上销售模式，因为多半已习惯了传统经营模式，且不想改变打乱公司营运。

“不过，这种思维逐渐改变了，有许多商家要走向新销售模式。因此，我相信会有更多商家投身至电商领域。”

中国市场商机处处

中国市场一直都是很多大马企业的目标市场，却因为当地监管条例、文化、消费形态等限制，让不少企业却步。

不过，随着当地电商平台增加，且闻名全世界，如淘宝、天猫、京东等，成功抓住庞大的消费市场，也创下很高的销售额。例如双十一购物狂欢节，就是一个非常大型的网购活动，每年都创新佳绩，这为大马商家带来很大的机会。

天猫国际东南亚业务拓展总监卓锦清接受媒体联访时指出，中国零售市场销售额在2016年达到4.88兆美元（约19.17兆令吉），成为全球最大的零售市场。

“而在通过网购平台消费的庞大中国消费者中，其中40%选择购买外国或进口产品，因此，大马中小企业应善用天猫国际网购平台拓展海外业务。 ”

李心如也指出，中国市场很大，所以对大马商家而言有很大商机。

“随着阿里巴巴集团旗下天猫国际积极来马招商，本地商家应该紧紧抓住这股机会。”

电商平台竞争更激烈

很多人以为，入驻电商平台销售产品很简单及门槛很低，但事实并非如此。有商家指出，在电商平台的竞争，可能比我国市场更激烈。那大马商家如何从中突围呢？

受访者认为，商家只要做好3件事，就能在电商平台无往不利。

●高效营销策略

李心如认为，不管是线上或线下销售产品，营销策略最重要。“商家要在电商平台中脱颖而出，营销非常重要，包括进行促销活动，还有要有很吸引人的品牌故事。”

她以新源隆白咖啡旗下品牌——My Cofe为例，以“泡出全马第一杯白咖啡”作为品牌故事，很快就抓住买家目光。

除了品牌故事外，也须配合在平台上的页面设计，才会达到更好的吸睛效果。

“若要吸引顾客购买产品，就必须有品牌故事、产品介绍和照片，还有整体设计。若是顾客可在相关页面停留更久，那他们会购买产品的机会就越大。”

要达到最佳营销效果，就必须有一个出色的营运团队。不过，不是每一家企业都有熟悉当地市场的营销及服务团队，因此，可通过聘用外部团队，协助美化整个品牌故事和页面设计。

有商家指出，要入驻电商平台，就必须聘请外部营销及服务团队帮忙，因为他们了解当地消费群及文化，可以达到更好的效果；相反的，有些商家靠内部营销团队入驻电商平台，虽然投资了不少资金，最后依然铩羽而归。

●掌握消费群需求

卓锦清指出，大马商家要进军中国，就必须了解当地消费者需求。“目前依然有很多商家不了解消费者需求。”

不过，他指出，天猫国际平台让他们可以了解当地市场、喜好、价格定位，还有应该以哪一种渠道打进市场。

●良好生产力

李心如说,要在电商销售产品，良好的生产力很重要，这包括品质。

“专业的人做专业的事。营销部分应交给外部营销团队负责，这让企业能够专注于做好生产部分。此外，注册商标和合规包装，也是很重要的一环。”

她说，商家须有注册商标，否则很难在线上销售产品。其中，天猫国际招商标准之一，是入驻商家必须拥有海外注册商标。

部分电商平台对包装也较严格，如须符合标准规格，包括列出材料或成分。

中国人爱大马食品

卓锦清指出，目前大马食品类较为有名，特别是榴梿、咖啡、饼干类产品，在中国消费者的认知度比较广而深。

“其中，中国人一直在培养喝咖啡的习惯。以往中国是喝茶的文化居多，咖啡文化反而没那么广泛，但这市场的需求越来越大，如星巴克和其他速溶咖啡产品已纷纷进入中国。”

李心如点出对于中国消费者而言，大马就是一个美食天堂，只要来马旅游就会品尝道地食物，包括榴槤、咖喱、咖啡等。

“加上大马食物口味多元化，他们非常喜欢。若是以食品作为切入点在电商平台销售，很快会吸引当地消费市场。

卓锦清说，除了食品之外，中国人也知道大马有很多好产品，如塑胶产品、手套等在本地非常有名。因此，他们希望未来可引进更多不同类别的产品。

在中国有潜力的大马产品类

食品（咖啡、饼干、燕窝等）

香料制成品及护肤品

保健品

母婴用品

塑胶产品

新源隆白咖啡冲出怡保

相信去过怡保的游客，都不会错过当地知名新源隆茶餐室的白咖啡，这家茶餐室创办至今已超过80年。

不过，创办家族第二代不愿让生意仅局限在怡保发展，因此陆陆续续推出速溶咖啡品牌——My Cofe，包括三合一、二合一白咖啡和Black-O产品及MYTEA拉茶。

新源隆白咖啡私人有限公司董事冯道明指出,在推出产品后，二代想把这个好品牌推到其他市场。他们从去年12月开始在天猫国际销售3合1和2合1咖啡产品，至今已有不错的成绩。

他说：“虽然我们是线上市场的新手，但已看到生意有新进展，我们相信以后会有更大的发展空间。”

瓦煲标借天猫进军中国

LINACO集团旗下的瓦煲标（Claypot）已有超过30年的历史，且在大马通过传统方式销售产品，如大型超市。

LINACO集团总经理林贤忠指出：“我们看到中国市场有很大的增长潜能，而我们的肉骨茶在中国南部非常出名。因此，我们一直尝试进军中国，却因为特定限制无功而返。”

他说，大马人会把肉骨茶当做主食，但中国却把药材视为医药产品，认为肉骨茶是健康食品，而无法在一般零售店销售。

两年前他们与泾宝门合作，积极解决这些问题，今年4月，他们把食品放到天猫国际马来西亚馆销售。“我有信心，我们的产品会受到中国市场欢迎，因为肉骨茶是一道非常中式的菜肴。而且我们发现有很多中国游客来马后，都会带一大箱肉骨茶回国。”

eTrade资助5千元

在大家都谈论线上销售的年代，商家若不抓紧这股机会，很快就会被市场淘汰。不过，缺乏资金，也担心面对风险的中小企业该怎么办？

为了协助本地商家入驻顶尖国际电子交易市场，以接触到新买家及推动出口业务，大马外贸发展局从2014年开始推出电子贸易（eTrade）计划，通过提供辅助金，降低入驻平台的成本。同时，辅助金在2017年从2500令吉调高到5000令吉。

根据电子贸易计划来看，商家在第一年可获得5000令吉辅助金，在15个电商平台中筛选出想要入驻的平台。这些平台包括阿里巴巴、天猫、京东、亚马逊（Amazon.com）、eBay、清真商贸网（Daganghalal.com）等等。

这是一个让中小企业在电商领域试水温的方式，让他们能够在入驻平台的第一年体验新市场、了解消费者需求、面对的挑战及确认电商对公司带来的效益。

若商家成功在第一年就获利，之后即使没了辅助金，也有能力从第二年开始缴付全数费用。

数贸区推动商家申请资助

虽然电子贸易计划推出至今快4年，然而去年才开始看到商家积极参与这项计划和申请辅助金。

与外贸局有关的消息人士指出，自政府在去年推介数字自由贸易区（DFTZ）引起商家关注，才有更多人申请辅助金。

“目前已获得批准的2000多家商家，多般是在去年申请的。”

有者认为，很多中小企业还没准备好入驻电商，甚至连出口架构都没有。也有人认为，即使获得辅助金，商家仍需支付费用，他们不想承担这笔成本。

电子贸易（eTrade）计划旗下15个电商平台

●阿里巴巴

●亚马逊

●eBay

●TradeIndia

●京东

●天猫

●淘宝

●苏宁易购

●清真商贸

●MatahariMall

●TARAD

●Qoo10

●AladdinStreet

●BuyMalaysia

●Zilzar

电子贸易辅助金

5000令吉（从2017年1月1日起生效）

2500令吉=入驻B2B或B2C电子交易市场的费用

2500令吉=与电子交易市场有关的电商服务开销：

●摄影费用

●翻译费用（在电子交易市场销售的产品）

●运至亚马逊FBA仓库或海外仓库

●亚马逊FBA费用（这些电子商务开销或由受委代理、服务供应

商、信息服务商）

针对其他电子商务相关服务，可联络eTRADE秘书处查询发放资金的资格

申请电子贸易计划的条件

●大马人持有的公司（持股率最低需达60%）

●必须在公司委员会（SSM）注册而成立的公司

●出口产品必须在大马制造、大马服务和品牌

资料来源：外贸局

独家报道：姚思敏

独家报道：姚思敏

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