从“没兴趣”到主动关注 虏获顾客的实战策略/廖志诚
客户的“没兴趣”并不意味着真正的拒绝，而是销售人员尚未触及他们的痛点或兴趣点。
通过4大策略，销售人员可以逐步引导客户进入销售流程，最终促成成交。
· 利益诱惑法
· 悖论心结法
· 请教提问法
· 饥饿保留法
在销售过程中，许多销售人员最常遇到的挑战之一就是客户的冷漠和缺乏兴趣。当客户表示“我没兴趣”时，很多销售人员会陷入困境，不知道如何继续对话，甚至可能直接放弃。但事实上，客户的“没兴趣”往往并不是真正的拒绝，而是他们尚未发现产品或服务与自身需求。
如何让客户从冷漠变得主动，最终促成成交。四大核心方法，让销售人员能够轻松抓住客户的注意力，并让他们逐步产生兴趣，从而进入销售流程。
顾客的注意力往往会被不寻常的信息所吸引。
第一招：利益诱惑法
让客户看到即时价值
人类的行为大多由自身利益驱动，因此，销售人员要想成功吸引客户，必须首先明确客户最关注的利益点，并在第一时间通过精准的话术让客户意识到产品或服务能够带来的直接好处。
案例分析：
在某购物中心，一家健身器材店的销售员需要推广一款甩脂机。他们并没有简单地说：“这是一款高效的甩脂机”，而是采用利益诱惑法，针对不同客户群体精准推送利益点：
·对于想减肥的客户，他们会说：“不打针不吃药，一个月轻松减掉 10 斤，在家就能做到！”
·对于没有时间去健身房的客户，他们则改用：“工作太忙？这款设备让你在家里 10 分钟就能达到健身房 30 分钟的效果。”
直接触痛点提高兴趣
这种直接触及客户痛点的话术，大幅度提高了客户的兴趣和进店率。
研究发现，销售人员如果能在前 5 秒内抓住客户的关注点，其成功率将提高 3 倍以上。因此，在任何销售过程中，销售人员必须明确客户的核心需求，并用最短的时间传递最关键的价值信息。
第二招：悖论心结法
激发客户好奇心
顾客的注意力往往会被不寻常的信息所吸引。因此，在销售过程中，销售人员可以利用悖论性的信息制造“思维冲突”，让客户主动停下来思考，从而产生进一步了解的兴趣。
话术示例：
·“免费的才是最贵的，贵的反而更便宜，你知道为什么吗？”
·“为什么我们的产品销量比同行所有产品的总和还要高？”
·“你今天没看到效果是正常的，反而立刻见效的产品才更危险，你知道为什么吗？”
当客户被这些悖论性问题吸引后，销售人员就能自然地引导他们进入进一步的对话，进而展示产品或服务的真正价值。
案例分析：
我们曾经在美妆行业开发了他们的销售指南。当时，这一家高端护肤品牌的销售人员需要向客户推广一款抗衰老精华液。
销售经理提出的说：“这款产品效果很好”。我确定的说，这方法客户可能不会特别感兴趣。因此，改改了销售人员采用悖论心结法：“如果你用护肤品，三天就看到明显效果，你可能需要小心，这说明它含有大量速效化学成分，可能对皮肤有害。”这时，客户的好奇心被激发，他们会主动询问：“那怎样的产品才是真正有效又安全的？”销售人员就能顺势介绍产品的特点与优势。
我们强调，通过这种方式，销售人员可以将原本冷漠的客户引导进入深度沟通，并通过科学的沟通技巧建立信任，提升购买可能性。
人类的行为大多由自身利益驱动，因此，销售人员要想成功吸引客户，必须首先明确客户最关注的利益点。
第三招：请教提问法
让客户进入对话状态
在销售过程中，单向的讲解往往会让客户失去兴趣，导致沟通效率降低。相比之下，更有效的方式是让客户主动参与对话，而“请教提问法”正是这种策略的核心。通过提出针对性的问题，销售人员可以激发客户的表达欲望。
一个成功的销售是引导客户思考，让他们觉得自己是决策的一部分。请教提问法不仅能帮助销售人员更快理解客户需求，还能让客户感受到自身经验和意见被尊重。通过这种方式，客户会更愿意听取建议，也更容易接受推荐。
多角度提问
在面对客户时，销售人员可以从不同角度进行提问。
案例分析：
在 B2B 销售中，销售人员可以这样开场：“听你的口气，你对这个行业很有了解，你觉得我们的产品在哪些方面可以进一步优化？”这样的问题不仅能让客户表达自己的看法，还能让他们感觉自己在主导对话，提升参与感。此外，在高端产品销售中，销售人员也可以通过塑造客户的优越感来引导讨论。
例如，在奢侈品销售中，可以向顾客说：“像你这样的专业鉴赏家，一定对腕表的机芯和设计有独到见解，你通常会优先考虑哪个方面？”这样的问题会让客户觉得自己的专业能力得到了认可，从而愿意投入更多精力进行深入交流。
除了提升客户的参与感，假设性提问也是请教提问法中的重要策略。
案例分析：
在汽车销售过程中，销售人员可以问客户：“如果这是你未来5年内唯一的一辆车，你更希望它在燃油经济性、驾驶舒适性还是动力性能上表现更出色？”通过设定假设性场景，客户会更容易结合自己的实际需求做出决策，而不是仅仅依赖销售人员的推荐。
作为专业的销售咨询机构，深知精准沟通对成交率的重要性。我们的销售培训不仅教授销售人员如何提出高质量的问题，还通过实战演练帮助他们掌握不同类型客户的心理特点，使销售过程更加自然、高效。
制定不同沟通方式
在销售培训中，我们强调数据驱动的提问策略，通过市场分析制定适合不同客户类型的沟通方式。同时，我们的实战模拟训练让销售人员在真实场景中掌握如何使用请教提问法，提高客户沟通质量，增强客户信任感。
研究发现，销售过程中，如果客户在对话中说话的时间超过 50%，他们的购买意愿会比一般情况高出 40%。因此，请教提问法不仅能够吸引客户的注意力，还能有效提升成交概率。
第四招：饥饿保留法
让客户保持兴趣
在当今信息泛滥的时代，消费者每天都会接收到大量的广告和销售信息。如果销售人员一次性向客户传递过多信息，反而容易让客户感到信息过载，失去兴趣。因此，在销售过程中，销售人员应该掌握信息输出的节奏，巧妙地制造“信息缺口”，引导客户主动追问，从而激发他们的兴趣和购买欲望。这种方法被称为“饥饿保留法”，它能够有效调动客户的好奇心，使销售对话更具吸引力。
饥饿保留法的核心在于让客户始终处于求知的状态，而不是一次性满足他们的所有信息需求。人们天生对未知充满好奇，当销售人员刻意保留关键信息时，客户会更愿意继续深入了解，而不是直接做出购买或拒绝的决定。这种策略特别适用于需要建立品牌吸引力、高端产品推广以及长周期销售的行业。
在实际应用中，销售人员可以采用多种方式来营造信息缺口。
案例分析：
在介绍产品时，可以采取阶段性透露信息的方法，而不是一次性把所有功能特点全部讲完。销售人员可以这样说：“我们这款产品最近有一个非常独特的升级，很多客户都特别喜欢，不过现在还不方便全部告诉你，你要不要来体验一下？”
这样的话术不仅制造了悬念，还让客户产生了主动探索的心理，进而愿意进一步接触产品。
创造稀缺感
此外，销售人员还可以通过创造稀缺感来增加客户的兴趣。人们往往会珍惜稀缺的资源，而对轻易获得的事物兴趣较低。因此，在推广限量版产品或特别活动时，销售人员可以强调其独特性和有限性，例如：“这次活动只有前 20 位顾客才能参与，想不想了解一下？” 这样的表达方式让客户感受到机会的宝贵性，增强了他们的紧迫感。
限时优惠策略同样是饥饿保留法的重要组成部分。当客户知道某项优惠或促销活动即将结束时，他们更容易做出快速决策。例如，销售人员可以这样表达：“这次折扣活动只有今天有效，想知道详细内容吗？”通过设置时间限制，销售人员可以有效减少客户的拖延心理，使他们更快地进入购买环节。
运用信息缺口
在实际销售场景中，饥饿保留法的应用非常广泛。
案例分析：
一家高端健身俱乐部在推广 VIP 课程时，并没有直接告诉客户所有课程的详细内容，而是通过逐步释放信息的方式，引导客户深入了解。销售人员可能会这样介绍：“我们的私人教练课程最近新增了一项非常有趣的内容，我们的会员反馈特别好。但现在还不方便透露具体细节，要不要先来体验一次？”
这种表达方式不仅增加了客户的好奇心，也降低了他们的抗拒心理，使他们更愿意尝试。
通过培训，销售人员可以学习如何在不同销售场景中巧妙运用信息缺口策略，使客户更有动力去探索产品，并最终促成交易。无论是高端产品销售、长期服务推广，还是会员制营销，饥饿保留法都可以成为销售人员的有力工具，帮助他们在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
总结：
助力销售团队掌握高效引导策略
在销售过程中，客户的“没兴趣”并不意味着真正的拒绝，而是销售人员尚未触及他们的痛点或兴趣点。通过利益诱惑法、悖论心结法、请教提问法和饥饿保留法，销售人员可以逐步引导客户进入销售流程，最终促成成交。
客户拖欠尾款追不回?6招教你搞定/廖志诚
在商业交易中，客户拖欠尾款是企业最头疼的问题之一。许多企业因应收账款无法收回而影响现金流，甚至导致经营困难。如何有效催债，以维护企业财务稳定？
本文将详细介绍6大催款策略，结合实际案例，提供应收账款催不回来的问题。
企业在催款时，不能盲目行动，而是要先弄清楚客户为什么拖欠尾款。
第一步：摸清拖欠底细，找出问题根源
企业在催款时，不能盲目行动，而是要先弄清楚客户为什么拖欠尾款。不同的拖欠原因需要采取不同的策略。如果客户是真正的资金困难，企业需要采取柔和的方式协商还款计划；如果是故意拖延付款，则需要施加更大的压力。
在此建议企业通过以下方式调查客户的真实情况：
调查客户的财务状况：利用行业资源、信用报告、商业信息查询，了解客户是否确实面临资金问题。
通过企业内部人员打听：与客户公司内的员工沟通，侧面了解他们的付款习惯和真实情况。
研究客户的业务发展：如果客户正在扩张业务，但仍然拖欠款项，说明他们可能是故意拖欠。
例如：追回一家建筑材料公司长期拖欠的200万令吉款项。起初，客户总以“资金周转困难”为由拖延付款，经调查发现，该客户最近刚接了一个大项目，并且投入了大量资金研发，说明其并非真正无力支付，而是优先将资金用于其他项目。了解情况后，我们调整策略，不再一味等待，而是主动施压，最终成功收回尾款。
第二步：聚焦关键人物，避免无效催款
许多销售人员在催款时，总是和采购人员或财务文员对接，结果往往被推脱。
实际上，企业应直接找到真正的付款决策人，才能提高催款效率。
建议策略是：
确定关键决策人：通常是财务总监（CFO）、CEO或企业合伙人，而非普通财务人员或采购经理。
利用行业关系建立联系：通过行业论坛、供应商大会等场合找到关键人物。
绕开中间人，直接谈判：避免和无权决策的人浪费时间。
例如：某电子零件供应商的客户拖欠50万令吉货款，经调查发现真正决定付款的不是采购经理，而是财务总监。
于是通过行业论坛找到CFO，明确表示如果不付款，将暂停供货，并影响其未来业务。仅仅两天后，尾款到账。
第三步：明确拖欠后果，增加催款压力
如果客户仍然拖欠不还，企业需要让客户意识到拖欠款项的严重后果，增加付款的紧迫性。
建议企业采取以下方式施加压力：
1.暂停供货：如果不付款，将停止供货，影响其正常运营。
2.法律行动：如果超过30天仍未付款，企业可通过律师函、法院诉讼等方式追讨。
3.行业信用通报：将客户的不良信用记录通报给行业协会或其他供应商，影响其未来合作机会。
4.影响个人职业发展：让客户的财务负责人或采购经理意识到拖欠款项可能影响其职位稳定。
例如：向某食品供应商向拖欠300万令吉货款的连锁超市发送正式催款函，并列出以上四大后果。
超市高层收到后，立刻安排财务付款，显示出施加合理压力能够有效促成付款。
如果客户仍然拖欠不还，企业需要让客户意识到拖欠款项的严重后果。
第四步：表达个人难处，引发客户同理心
有时候，理性施压可能不足以让客户付款，企业可以适当表达自身困境，激发客户的同情心。
建议销售人员采取以下方式：
表达对企业运营的影响：如“如果这笔款项不能按时到账，公司将面临严重的资金周转问题。”
突出个人压力：如“这笔款项影响我的年终奖金和绩效考核，希望能尽快结清。”
强调团队的辛勤付出：如“我们的团队投入了大量资源完成您的项目，希望能获得相应的回报。”
例如：某培训机构的客户拖欠20万令吉培训费，建议销售负责人向客户表达自身的困境，说明款项对公司员工绩效的重要性。几天后，客户支付了全部尾款。
“红黑脸策略”是催款中常用的技巧之一，让客户更容易接受付款安排。
第五步：运用“红黑脸”策略，催款更高效
红黑脸策略是催款中常用的技巧之一，即销售团队内部配合，一个人扮演“黑脸”施加压力，另一个人扮演“红脸”提供缓冲，让客户更容易接受付款安排。
例如：某公司被客户拖欠100万令吉货款，此时建议企业财务总监（“黑脸”）先与客户沟通，语气强硬地表示：“如果再不付款，我们将终止合作，并采取法律行动。”随后，销售负责人（“红脸”）联系客户，语气缓和地说：“其实我理解您的难处，我可以帮忙争取一个宽限期，但希望您尽快安排付款。”客户最终选择先支付一部分，剩余部分也在不久后
第六步：精准的方式：找对客户真实痛点
在某些情况下，仅靠施压和同情心难以催款，应采用更精准的方式——研究客户的真实痛点，利用其最在意的事情施压。
例如：某企业的客户拖欠50万令吉货款，老板一直推脱不付。调查后发现，该公司老板是个“面子至上”的人，并且下周有重要合作伙伴来访。于是，我们安排几名员工在客户公司门口举着“XX公司还钱”的横幅。第二天，老板亲自出面协调，当场付款。
例如：另一例子则是，客户拖欠200万令吉，但该客户负责人每天都会去一栋别墅，起初以为是私会之处，深入调查后才发现，那里养着几十只珍贵犬种全部都没有申请执照的。有些品种根本没有办法拿到执照。于是利用暗示方式如果不付款，可能会向动物保护协会举报，尾款立刻到账。
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