灼见

【灼见】产品与消费者/周若鹏

鞋厂派两名业务员到某小国勘察市场,回来后一人报告说:“鞋子卖不了,那里的人都不穿鞋。”另一人却说:“发了发了,那里的人都没鞋穿!”

这耳熟能详的管理故事从前给我的启发是:乐观的人能看到机会。但现在看法可不一样了,若在现实中发生,两人都该革职减薪,为什么呢?因为太马虎,市场没那么简单。

这故事确在现实中发生过在我身上,话说二十年前初创业,推出首个马来文校对软体。那时候我的逻辑和乐观的业务员一样,英文校对软体已成日常必需,而马来文完全没有这样的工具,我们是第一家,这不就像卖鞋给赤脚国?能不发吗?

我不只没发,还扑街。没穿过鞋的人都不认为自己需要鞋子,没享受过校对软件之方便的人也不觉得它有何帮助。公司业绩之差不堪回首,于创业第3年父亲劝我转行卖文具。

改变消费者习惯很困难

卖鞋的业务员看到的只是表象,再加上主观诠释,并没有深究消费者行为。没穿鞋的原因是什么呢?如果大家不穿鞋也生活得好端端的,你怎么说服他买鞋呢?企图改变消费者习惯是非常困难的。

但是,就算消费者没有穿鞋的习惯,鞋子不一定就真的卖不动。亨利·福特说:“如果我去问顾客需要什么,他们会说要跑得更快的马。”消费者往往不知道自己要什么,也许他们习惯的不只是赤脚,甚至习惯了偶尔踩钉子,习惯了认命。鞋子能保护双脚,只要让他们知其好处,行为自会改变。

我创业时年仅二十许,没想得那么深入。我只是在想,反正公司那么糟,产品开发了放弃可惜,不如派送给潜在顾客免费试用,结果十之八九回头下单,我不小心改变了消费者行为,公司得以存活。

我叔叔就没那么幸运。多年前他移居澳洲,发现当地车子都没装倒车防撞感应器,他信心满满地引入这类产品,却不受欢迎。

司机都觉得车位那么大,自己技术那么好,哪里需要仪器帮忙呢?硬体零售的利润空间不像我的软件般高,不足以支持他改变消费者的认知,后来就结束了这门生意。

关键不是顾客穿不穿鞋子,而是鞋子是否能帮顾客。如果产品有用,只要有足够的资本教育消费者,便能逐渐开拓新市场;如果产品派不上用场,多乐观都没用,而且越乐观死得越快。

反应

 

灼见

监狱“居家”服刑:两全其美/周若鹏

如果前元首真的曾指示,让前首相拿督斯里纳吉居家服刑,为什么这个政府可以隐瞒?如果政府真的隐瞒,那为什么前元首没追究?假设我是老板,明文嘱咐下属工作了却没有动静,能不跟进甚至铲人吗?到底这道附加谕令存在吗?

逼到墙角颜面尽失

我听了些小道消息,更相信谕令是存在的。反正能给世纪大贪官减刑减一半,又何妨让他回家MCO行动管制,坐牢坐一半?这个国家什么都有可能发生,若不是纳吉的律师沙菲依先挑起这件事,大家还真想把它扫入地毯底下去算了,因为这不只是烫手的山芋,简直是烧红了的铁棒。撇开贪腐不谈,纳吉真厉害,安华被一个囚禁在牢里的人逼到墙角,颜面尽失。

安华自己的副手扎希还在他眼皮子底下发宣誓书说亲眼看过谕令,安华也只得拼命兜:扎希不是以副首相身分发言,作为巫统主席他有权这么做;安华说这事不予置评,是特赦局的事,是统治者的权力云云。

可见在纳吉和沙菲依设的这个擂台上,安华只能双手护脸任打,背后团队连欢呼打气都怕得罪人,最多在中场休息时递给他一杯水:“老板还好吗?我帮你抹血,话说这片是白布噢!要丢出去可以噢!”无人献良策,这我倒有,后面说。

唉能怎样?希盟要和巫统合作,就像纳吉和罗丝玛结婚,命运就纠结在一起了,巫统要买包包,希盟就要买单。安华得依靠扎希,而扎希又觉得自己需要纳吉,单凭他那张脸未必能撑得过下一届大选,需要一个大网红。

不知怎的,网红在大马总是特别猛,可以假死、假变性、诈骗卖赌,追随者还是一堆,只要够拽够狂、修图够极致就可以横行了。

希盟知道信誉濒临破产,放纳吉回家很可能是最后一根稻草,导致“社会性死亡”。不仅如此,纳吉还会以强者之姿回归战场,观众都喜欢看弱者扭转劣势的故事,纳吉被整个司法压着打,居然还能独力打脸政府回家叹冷气?人民需要如此有能耐的领袖啊!虽说每思及此我会刮自己两巴掌,我还是得承认看着安华的表现,不时会窃想如果当初纳吉没贪污,好好做事,如今令吉也许不至于跌到卫生纸般。

纳吉刑满还可能赶上大选,不管他是否直接参选,都会助长巫统声威,到时不需要希盟了,安华又打回原形,所以此刻安华怎样都不能示弱再宽待纳吉。

根据上诉庭前法官拿督哈密梳丹说,根据1995年监狱法令,政府甚至有权直接凭许可证释放囚犯,这是内长的权力。这道门沙菲依肯定探讨的,但这个做法过分粗暴,政府绝对不敢;通过特赦程序至少能把责任转嫁他人。

我也有点同情安华,也是据小道消息,若不是他背后努力,纳吉早为所欲为了,所以我愿意献计。刚刑满出狱的回教学者旺吉说看见纳吉在狱中享特别待遇,无须穿囚服,安置于“特别大楼”;监狱管理局和内长赛弗丁当然否认,但政府旺吉两方只能有一方是在说实话,你相信谁?

什么都有可能发生

反正在这个国家什么都有可能发生,不如这样吧!如果必须遵从谕令让纳吉居家服刑,但又不愿逆民意放虎归山,何不把监狱打造成高级住家?和纳吉商量一下,给他网路、冰箱、按摩浴缸。

这么做纳吉可享居家服刑的福利,政府又不用让他离开监狱。

反正这又不是没发生过,上世纪80年代商人洪瑞江在狱中睡水床、看电视,而且出入自如,可回公司视察业务,后来马来邮报编辑沙烈胡丁不畏死亡恐吓坚持揭发,才推进了改革。政府只要开倒车回到80年代,眼前窘态就解决了。为了制造家的感觉,我还建议邀罗丝玛同住,必全民欢腾,这样就两全其美了。

反应
 
 

相关新闻

南洋地产