“痛点”出击
创二手车买卖平台

2018年07月09日

车主在买卖二手车时最头痛的问题是……资讯不透明化以及程序复杂又繁琐。

看准这些“痛点”，两名年轻人成立二手车买卖平台Carsome，用科技解决问题，3年内进军4个国家！

有一辆二手车想要出售，你会怎么做？

大多数人都是趁着购买新车时直接与车商trade in或者直接卖给车商，省却各种麻烦，即使知道车商的trade in价格往往低于市场价值，却也只能无奈的接受。除非你另有门路或人脉广则另当别论。

“卖车是一个很大的问题，效率不好又不够透明化，卖家经常不知道要卖多少，卖车程序也复杂，太多东西要去顾及，”Carsome联合创办人兼总执行长郑继宗指出。

这是一个痛点也是商机，郑继宗和另一名前同事兼创办人陈骏义以此为创业契机，利用科“互联网+科技”推出二手车买卖平台Carsome，实行把卖二手车的过程公开、透明和效率化。

“不同领域有不同的问题和痛点，但大部份都集中在交易过程，车辆是必需品，我们身边的朋友都会有买卖2手车的问题，我们就从这里下手，而且二手车的市场也相当大。当你找到一个买家，不管是在砂沙还是槟城，只要价格合两方的意，我们就介入帮两方把过程一次搞定，把二手车交易的效率、频率提高。”

郑继宗:卖车过程中最重要的是检测车辆，把完整的资讯放上网，车商就可以准确出价，所以检测车辆的技术必须到位。

百利无一害

也许有些车主（包括笔者）会不解，为什么要把现实生活中可以解决的事（卖车）搬上网去交易，听罢郑继宗的解释叫人不得不同意，利用二手车买卖平台售车，对车主有百利而无一害，车商也能从中受惠。

车主仅被麻烦一次

·更省时省力。一名车主可以找多少个车商估价？也许10个已经是极限，大多数人可能只找2、3个车商从中选择报价最高的交易，这过程不仅费力也费时。

把二手车摆上平台出售，一次过曝光在逾1000家车商面前，无形中提高售出机会，而且车主只需要被麻烦一次，即把汽车送交Carsome检测汽车况，以便把资料上传至平台，过后便可坐等交易成功和收钱。

·更高成交价。二手车价向来是车商说了算，上架到平台上面对逾千名车商，感兴趣者也许超过1个，在以拍卖方式交易的前提之下，每辆车都有一个起拍价，因此成交价只会高不会低。然而，车辆的拍卖起跳价如何决定？都是由Carsome派人检查汽车状况后给予的建议报价或车主自己订价。

·车主零风险免付费，二手车商按交易被抽取费用。

·资讯一旦透明化和流通，只要有网络和手机/电脑，二手车商不论身在何处都能查看、竞标购买待售车辆，省下亲自去到不同地点查看货源的成本。

·车主、车商都担心遇诈骗、数据造假（车龄作假、车辆识别号码有出入），在买卖双方缺乏信任的前提之下，如何避开被坑的风险，就靠Carsome当中间人把关。

当消费人决定售车，Carsome就会安排汽车检查以掌握有关二手车的情况并报价，过后才上架至Carsome平台进行拍卖，车卡的资料当然也上传。汽车检查工作是由Carsome团队负责，郑继宗透露，初期游说车商参与时，对方虽然对这种模式感兴趣却存有疑虑——我凭什么相信你的检查程序和方法真实反映车况？口说无凭，眼见为实，信任就从一次次的交易中建立起来。

蔡国豪:招募人才重要，招募支持者也很重要，新创企业团队必须懂得与人合作，有助于日后的发展。

进军4国营运

也许，这就是市场一直在寻找的解决方案。2015年2月才成立的Carsome很快就在大马二手车买卖市场占有一席之地，客户除了车主、二手车商，甚至是连第二国产车、宝腾等大企业以也会使用其服务。2016年第一季度Carsome已经开始进军东南亚国家，如今已在新加坡、印尼和泰国营运。

表面看来，郑继宗和陈骏义的创业过程顺利，发展速度犹如火箭升空，郑继宗披露实际上这是一个在错误中学习的过程，期间做了多个错误的决策，包括决策太过仓促、聘请错误的人才……但以快制快，快速修正并前进是他的应对方式。

“设定一个目标之后前进，但过程中会有很多东西需要去决定。身为创业者你需要很快的做决定，如果你做的对的决定多过错的决定，业务基本上还是会继续增长，但是你要很快就明白哪些决定是对的哪些是错的，不要去犹豫。”

吸引人才加入

最佳例子是Carsome商业模式的转换。当初他和陈骏义辞去数字行销/数字广告的工作，各砸10万令吉创办Carsome时，这是一个提供新车比价网站，但半年内两人就把业务修正至现有模式，因为发现到消费人真正的“痛点”并不是“新车的资讯”，而是卖二手车的过程！

“我们一开始做错的是，我们看见的痛点是我们认定的痛点，但是市场真正需要解决的并不是这个，创业者去了解市场的需求才去解决问题，这样你做的商业模式遇到的障碍会比较少。”如同他所说，在调整商业模式之后，Carsome便快速发展起来。

这时候，资金和人才（尤其是技术人才，市场的需求大于供应）就十分重要，两者也息息相关，郑继宗指出，这是Carsome发展时所遇到的最大挑战。由于资金不足时所能给予人才的薪资有限，郑继宗表示要求才只能靠三寸不烂之舌卖梦想和公司未来发展潜能吸引人才加入，而过后公司要扩大经营就更需要资金来继续渗透市场并招募人才到各国打天下。

向银行贷款无疑是最简单却成功率低的方式，首先Carsome的模式在当时算是相当新颖、更重要的是既没有成功的先例也没有数据可以提供！

获1亿117万令吉融资

所以郑继宗直接锁定愿意承受高风险的创投公司，而他们也顺利募得第一轮的资金。到了2015年底Carsome转型后成绩显现，需要更多资金来进军东南亚市场，此时又向创投企业融资比之前更容易，时至今日，他们已从戈壁创投、Innoven、500 Startups、Spiral Ventures、Lumia Capital、Vynn Capital 等多家创投公司取得4轮共2500万美元（约1亿117万令吉）融资。

对于顺利取得创投企业的融资，郑继宗认为最关键一点是说到做到，“我们答应投资者在每个阶段要做到的事都有办到，投资者自然会建立信心，放心让我们继续现在的经营模式。”

蔡国豪（左）形容，创投企业与新创企业的关系犹如罗宾与蝙蝠侠，前者辅助后者的发展，如果新创企业团队固执不听意见，恐怕就不是理想的合作对象。

成功有赖团队

本地创投企业Vynn Capital合伙人蔡国豪从投资者的角度分析注资的考量，值得其他新创企业参考。

·团队。蔡国豪指出，任何商业模式的成功与否都取决于团队，投资在新创企业其实是押注在团队。从他认识郑继宗开始，他看见对方在困境中依然坚持，因此错过第一轮融资之后，他在第2至第4轮注资。“一个团队如果挣扎了很久都还没有放弃，意味着他们有这种耐心继续下去，如果挣扎了一下子就放弃，你知道在高压之下他们很容易会退出。”

太多新创团队把融资取得的资金花在非核心处，他指出Carsome团队把钱花在技术和团队才是花在刀口上，“你不可能只是纯粹专注在网上流量，这些容易做，实际上你要建一盘好的生意，基础要先打好。”

·二手车市场潜能大，除了做为二手车买卖平台还可以有更多发展潜能，汽车金融是其中之一，简单来说，这门生意的持久度高，而且其商业模式可以从大马复制到东南亚其他国家。从投资者角度来说，他已经可以想像，日后如何退场取回盈利。

·防御能力强。蔡国豪指出，Carsome的模式很容易发展但当中涉及诸多细节，不易被复制，例如汽车检测技术便是其一。不是每个平台都能自行组建汽车检测团队和自己研发技术，但Carsome的确是自己来。蔡国豪笑言，一个新的竞争者要打造另外一个Carsome几乎是没有什么可能，“除非他肯烧更多的钱，而且要烧更多倍。”

汽车检测要到位

网站的流量是另一道防火墙，“很多不同平台可以和我们做一样的东西，但是如果要扩大流量，背后必须有足够的团队和技术去支持，把10辆变成100辆，100辆变成大马、新加坡、印尼、泰国有很多公司一开始也和我们在做同样的事情，但是它们不能扩大，所以很难做。”

而为什么Carsome能成功扩大流量？他指出，最重要的是汽车检测要到位和市场上最佳，才有公信力；其次，3年经营拍卖二手车交易累积庞大的价格数据，应用大数据科技处理可以掌握和制定车价，如折价、涨价、成交价、拍卖价……把几巴仙的成交率提升至逾80%。

蔡国豪

二手车买卖平台

郑继宗

职场

坚持到底还是忍痛放弃?

2021年10月18日

报道|郑美励图受访者提供、Unsplash、Pexels

职业中最无奈的大概是不该坚持时偏偏坚持，不该放弃时却放弃了。但什么时候该全力以赴坚持到底、何时又该忍痛退赛？你有答案吗？

人生时常要面临各种抉择，没有对错，只是一种选择……从这4名专业人士身上，我们看看何时该全力以赴，何时该干脆放手。

1.初心不变就共同度过

风险投资者■蔡国豪
本地风险投资机构Vynn Capital创办人

作为风险投资家，蔡国豪主力投资在处于成长初期的新创企业，经手的投资项目包括大马二手车买卖平台Carsome、大马线上美妆网站Hermo、越南区块链旅游平台Triip.me、印尼短期房屋租贷网站Travelio等。

投资新创企业带来高风险高回酬，因为失败机率往往大于成功，但成功了报酬很可观。

成功，对于风险投资者的定义是指当被投资的新创企业已壮大至进行首次公开募股或被第三方并购，届时便可以（但未必要）收割成果、获利退场。一般上这起码要好几年光景。

蔡国豪：投资前会做详尽调查与周全考虑。

庞大潜能待发挥

获利了，何时要离场？以他昔日投资的Hermo为例，因为收购献议太诱人，1年半时间的内部报酬率（IRR）达91%，原本想再继续持有的他决定脱手；而当初投资的Carsome如今已成为大马独角兽企业，获利是肯定的但蔡国豪直言暂时无意离场，毕竟Carsome仍有庞大潜能待发挥，或许留待它日后上市后再作考虑（备注：市场传言指Carsome可能透过SPAC方式赴美国上市）。

以上是成功例子，但当投资的新创企业出了状况，究竟应该忍痛退出还是继续扶持？

蔡国豪一惯的作法是除了注资也会协助新创业发展，他说，自己入场投资之前会做详尽调查与周全考虑，即使日后遇到问题，只要合作的新创企业创始人没有改变初衷，依然想要继续推进和发展下去，他的第一选择会留下，“基本上创始人是一个项目的灵魂人物，如果他们变质了那么那间公司也会变样了。”

及时止损痛快放手

当然，如果坚持下去还是不行，那他也只好自认倒楣。站在企业的角度来，他认为当没有现金流就是该痛快放手之际，因为创始人除了为自己的梦想继续拼博，还得照顾一群因为信任创始人而加入的利益相关者如员工、股东。当局势恶劣至创始人无法为他们负责，那就得及时止损。

在他看来，如果是大环境所迫而歇业而且问题不是出在创始人身上，日后还是有机会与同样的团队合作，因为彼此之间依然存有信任。

陈国银：方向必须要对，那就有坚持下去的必要。

2.择善而固执

科学家■陈国银院士
马來亚大学理学院微生物和分子遗传学系教授

考获双学位的陈国银院士在大学毕业后曾经到银行上班也拥有律师执照，但抵不过老师的声声呼唤和做研究的乐趣，最终他回到母校马来亚大学执教鞭，一眨眼15年春秋已过，如今已是院士（学术界最高称号）的他依旧在马大一边作育英才一边研究细菌，乐此不疲。

对与错的坚持

陈国银说关于“坚持”他已思考多年。在他看来不管是应用在人生选择、伴侣、工作、学业、兴趣甚至是事业上，首先必须问自己是为了“对”的事还是“错”的事去坚持，也就是古语中的“择善而固执”。

如果是错的事不应坚持。例如，他很常听到“海归派”抱怨大马落后并后悔返马云云，一般上陈国银都会告诉学弟妹：如果回马是因为把大马当成英美等先进国（而不是为了做研究），那这个方向从一开始就是错的，不应该坚持下去。

“方向必须要对，那就有坚持下去的必要。因为它一开始就是对的事，就算是到最后你做错选择，你不应该这样坚持下去还是怎样，但因为它一开始就是对的事而且是客观性的对，最后虽然错了也总不会是大错也不会造成罪恶，那你怎样都是有贡献。”

他指出，有些人出发点是对的却用错误方法结果引发问题或反效果，例如提醒亲友接受某种饮食习惯虽然出发点是好的却惹人反感；他也看过方向和方法都正确但放弃得太快……其实坚持与付出永远是连体婴，无法分割。

坚持时间太短

当然，“太快”或“太短”是相对的，也因人而异。一般人花5年时间看不到成果可谓是长，但科研领域的“长”是数十载甚至是一生人。陈国银指出，德国医药公司BioNTech创办人裁萨恩及妻子图雷西在信使核糖核酸（mRNA）疫苗完全不被看好之下依然坚持研究，最终两人的坚持改变世界拯救无数性命，“他们用了多少年？用了一生人。”

而他的老师用了50年在研究苍蝇至今依旧孜孜不倦的研究，“当你看到付出那么多年去做一件事，这样的坚持下去，你所得到的不是所谓的唏嘘、奈何、怨天或者尤人而是由衷的尊敬。你不想做这种事吗？你会说这不是盲目吗？没有啊，他可是一名教授；你知道mRNA疫苗从去年至今年卖了2000亿美元（约8438亿令吉），如果从功利的角度来看更不应该这么短时间就放弃。”

他指出，现代社会的通病是许多人坚持时间太短也用错方法到最后自我怀疑甚至后悔了，不过他始终认为既然择善而固执就无需后悔，付出了就无需太过计较得与失，否则就应该在开始时不要固执的坚持下去。

陈国银提醒，现代社会的流行文化和科技如各种社交平台、#标签、“赞”、短视频……的出发点是好的但其实也在潜移默化影响一个人甚至一代人，培养出不够坚持的坏习惯。当然，这并不是说别用，而是享用但别沉溺！

卢咏申：每一个抉择带来不同的际遇或境界。

3.塞翁失马焉知非福

匠人■卢咏申
知名裱框师，Pink Guy画廊创办人

从1983年开始制作相框迄今已过了38个年头，卢咏申也从小学徒成为本地知名裱框师，不仅拥有独具个人特质的相框也是许多画家、画廊、收藏家指定的裱框师，自己也拥有画廊栽培过不少艺术家。

在他几十年的职业生涯中除了相框也曾有过10年的广播剧岁月。90年代他利用空档时间到丽的呼声电台当广播剧演员，10年间从咖喱菲到颇有名气的小生，那时候提卢咏申，粤语广播剧迷约莫都认识。

一心不能二用

世界上不变的事情就是“变”，有时候你想一成不变的过下去，但人生路上总会出现十字路口让人选择。过了10年正职和兼职相安无事的日子，在2000年他遇到转折点。当时电台管理层变动广播系统进行改革，如果他要适应新变化势必会影响到正职。是要广播剧还是要相框？到最后他选择跟随本心，专注在自己最爱的画框。

回头看当初的决定，卢咏申直言没有后悔，他坚信一心不能二用，想要在某个领域有所成就要有所牺牲，如果当时鱼与熊掌兼得或许不会有如今的成就；当然，若当初选的是广播剧，他也自信另有一番天地。

他指出，人很多时候总会觉得如果有机会重新选择，自己会做出更好的决定，然而人生奥妙之处就在于无法回头也无法预知未来，每一个抉择带来不同的际遇或境界。

消极积极之选

在他看来，心态决定一切，消极的人看什么事都是悲观，积极的人看什么事情都很乐观，“所以我认为，放弃与坚持之间在于一个人对事情的态度是乐观还是悲观的，“即使失去或放弃了一样东西，也不应该有后悔的心情，因为塞翁失马，焉知非福，他自己多次有这样的体会，但态度消极的人就永远感受不到这样的体会。

夏洋：创业最重要还是看未来发展潜力。

4.关键在于看到未来

创业者■夏洋
东南亚地区最大球鞋交易平台Novelship联合创办人

球鞋和潮牌交易平台Novelship是30岁的夏洋和多年好友兼合伙人薛寓宇的第3次创业。第一次创业，5名校友在大学内设立流动咖啡厅但只维持了2个学期便因为饮食业竞争激烈且成本高、对餐饮业并不熟悉以及获利不足而散伙。

决定艰难不后悔

第2次创业推出客户服务软件，两人成功融资也有知名电商展露采购意愿，但两人却主动宣布“弃权”，这个决定艰难但他们不后悔。夏洋表示，创业最重要还是看未来发展潜力，他们认为自己做的客服软体当时虽然不错但迟早会碰壁，“因为竞争那么激烈，导致我们的软件收费不能向上涨。

不能上调那就是一个恶性竞争，到最后我们这种小咖玩家肯定竞争不过大玩家，所以我们决定全身而退。”

他指出，看不到方向还一直坚持下去的人纯属自欺，以为继续做总有一天会成功；如果够诚实，看得见未来一片光明那就坚持，若觉得未来根本没有市场，不如尽早全身而退。他认同不是每个人都有远见能早做判断，但答案其实可透过大量网上资源搜索和市场研究找出。如果做完调查依旧无法确定市场的规模和潜力，“那我觉得就不要做。因为最终回归到一点就是市场有多大？市场有没有在增长，如果是夕阳产业夕阳市场，进去就是死路一条。”

球鞋市场庞大

一心只想创业的两人在大学毕业前后那段时间从自己多年收藏鞋子和潮牌的兴趣中挖掘出商机，球鞋文化的崛起带给他们一个新兴且庞大的市场，Novelship平台如今已进军马新等6国和地区。

总结3次创业经验，他说，热忱是创业者必备的但千万不要脑子一热就行动，必须理性回归基础点：不要想当然，要做大量的调查确认市场是否存在还是自行想像出来，否则就如同兴建空中楼阁，很快就会倒塌。