在中国，温州是一个只有1万1700平方公里的城市，但“温州商人”名声传遍中国，是成功商人的代名词，更有“东方犹太人”的称号。

从温州商人身上，马来西亚的中小型企业家能获得哪些启发并互相学习以互补长短？

本地企业培训师颜生建博士分享他的看法。

曾经是上市集团子公司总执行长的颜生建在过后转换跑道发展教育事业，更在无心插柳之下搭上马中教育交流的列车，在大马和中国浙江省温洲各有一批中小型企业家学生。温州是中国民营经济发展的先发地区与改革开放的前沿阵地，温州商人更与潮汕商人并列，被称为“东方犹太人”。 

大马的中小型企业家以及温州的中小型企业家，本是两条平行线，却因为颜生建这一个“点”而有了交集。应本报要求，他比较大马及温州中小型企业家的差异及可供学习之处： 

■地理及市场大小■  营业额轻易破亿元

双方在地理面积与市场没有可比性。颜生建指出，13亿人口市场是极大红利，未计出口，光是内需市场，中国已是大马的N倍，光靠内需，温洲中小型企业的营业额轻易就可以上演营业额破亿元人民币的纪录，再加上二、三十年前市场知识不对称，随便做简单做都可以成功。在他看来，若把营业额有几千万令吉的大马企业家放到中国去，表现亦不会差，同样可以有几亿的成绩。 

  ■危机意识■  上课学习毫不懈怠

过去，不少温州中小型企业靠着代工成功，但近年来代工优势（低薪、劳动力、地皮价格）逐渐减弱，订单外移至东南亚，中小型企业想转型也面对一定的挑战，毕竟昔日从事代工生产时，无需研究战略、行销、品牌……唯随着代工优势的失去，再加上中美贸易战令情况恶化，使到当地中小型企业有强烈的危机意识，而上课学习就是当地中小型企业主的应对方式之一。 

颜生建形容，若说大马“学生”对于学习的态度是接近疯狂，而温州“学生”则是已经疯狂。以自己的亲身经验为例，他指出一些学生的企业年赚几亿人民币但他们依然热衷上课学习，当地的上课时间甚至习惯至晚上九点左右，下课后还意犹未尽，约他吃宵夜继续畅谈企业问题。反观在大马，各种讲座、课程在傍晚5时至6时结束。 

  ■上市梦■  做大更需要踏实

颜生建表示，近年来大马企业掀起上市的风潮，营业额数十万至数百万令吉甚至是没有获利的企业也在考上市，而温州学生的公司营业额虽然按亿甚至10亿元人民币计算，谈的不是上市而是生存，“一方面他们做很大，一方面他们踏实，连华为的任正非也说，接下来的目标是要很好的活下来。这边恰恰相反，大家的业绩参差不齐，但都有个上市梦。” 

有上市的梦想并没有错，但他指出，上市并没有想像中那么容易，业绩和税后净利（PAT）要求只是第一个最重要指标，还有其他指标如税务……有待符合，更别说是未获利也想着上市了。 

了解商业模式

他表示，亏钱也能上市的企业如Uber，最主要的因为其商业模式是共享经济、大数据的商业模式而非传统企业的商业模式，在市值上与传统企业有不同的计算方式。反观传统企业，市值的增长与公司是否获利有直接关系，因此公司是否获利极为重要，不应误以为亏钱都能上市。 

（备注：中国企业不轻易谈上市，也与该国的上市机制和条件有关。） 

  ■思维的高度■  勇于发问争辩

从教授企业架构理论与方法的课程中，他发现到大马学生属于静静吸收型，而温州学生勇于发问、勇于质疑和争辩，而且懂得许多管理学甚至实践过，显示他们的平均素质较高。但，这是因为他们的教育程度更高吗？不一定。 

颜生建表示，有些温州学生其实也没有大学学历，但或许因为当地人热爱阅读，而且过往上课学习到的知识开了他们的思维所致。 

  ■战略与战术■  应变迅速找对方针

中国学生在战术层面是大师级，例如要以什么方法去促销？提高销售？要推出什么活动……中国学生相当厉害且应变迅速，相比之下，仍有不少大马中小型企业至今还搞不清楚销售与行销是两件不同的事，“中国大部分都知道行销很重要。” 

颜生建指出，行销是找出客户的需求，把产品服务针对客户需求加以研究并解决客户的痛点，套用市场行销学权威菲利普科特勒（Philip Kotler）所说，行销做得好，甚至可以无需销售。反之，如果缺乏行销理念，企业家依然是以销售产品为导向，“我有个产品很不错，一定可以找到欣赏者。”值得庆幸的是，他察觉到大马中小型企业家已经进入思想转换期。 

  ■拥抱新科技■  深度思维能力

中国学生对于互联网、新科技有较高的醒觉度和较深入的了解，“他们会思考自己的商业模式如果加上移动互联网，会有什么样的化学反应？如果传统模式加区块链会怎样？很多人有这样的思维。”

反观大马学生则只占少数，而且一知半解，人云亦云，例如提到区块链就会视为虚拟货币、比特币。 

大马商人应学习温州商人的：1.居安思危

颜生建指出，虽然大马商人也有危机意识，不时也会听到有人说“生意难做、竞争很大”，事实上很多人的危机意识只是挂在嘴边，缺乏实际的行动。这或许与大马生活步调慢、环境太舒适，竞争不至于太激烈有直接的关系。 

竞争度增百倍

根据中小型企业公会的数据，中小型企业占了大马企业的98.3%，全马共有约100万的中小型企业。而在地大物博的中国，中国国家市场监督管理总局12月发布的数据显示，2019年1月至10月，中国每天平均有1万9700家新企业成立，约5000万家中小型企业。

他形容，如果觉得在大马的经商环境很竞争，在中国的竞争程度则是按几十倍至百倍计算，属于撕杀等级了，在每天血流成河的情况下，企业如果不学狼那般积极有攻击性都难以生存，“这是整个环境逼成的。” 

2.选择适合课程

不论是大马、中国的商家都在积极学习，但学习要找对路。颜生建指出，中国境内的课程多不胜数，温州学生很清楚知道自己需要学习哪些知识技能，不胡乱上课。但他观察到大马中小企业家（尤其是年轻创业者）无所不学，上了一大堆课程，徒然浪费时间与金钱。

学习基础与新知识

“企业在不同的生命周期，你需要学习的东西是不同的。新创企业跑去学上市企业的管理方法和战略，你虽然会得到一些启发，但是你很难学到它的模式。你是新创企业，你还不了解行销的精髓就去上面簿的行销，以为这样就可以解决行销的问题，对吗？大错特错。因为行销的本质不变，面簿行销、移动互联网是新平台新渠道，但是商业的本质不变，你的产品服务的存在最终是要解决客户的问题。” 

他指出，基础（战略、内功）和新知识（战术，外功）的重要性不分上下，“如果你只有内功却没有招式，你伤不到人；如果你有招式却没有内功，招招都不致命，你只能一直乱枪打鸟，一直在试，所以两个都必须学习。” 

一般上，在观察同行/竞争者的商业模式时，只能观察到战术（例如参与某个展览，推出某项促销、请X明星为代言人），但同样的方法拿来使用，却不见得每个企业都会成功。关键就出在战略，“人家有一个清晰的战略，知道自己为什么要做这么你不知道，你只是抄到外壳抄不到内容。” 

温州商人可向大马商人学习： 1.西方管理学

西方管理学的教育与培训在大马相当普遍，中国在这方面相对较少，但当地的老师亦有自己的一套学说与理论——虽然好却复杂，不容易复制。“管理系统的知识应该简单、容易明白、容易执行和复制，在化繁为简这方面，西方人真的有他的一套。” 

2.国际视野与格局

大马人因为受到西方文化影响以及在语言上的优势，更容易学习跨国企业的企业文化与管理方法，这与市场和英文市场有关，因为英文培训市场很早就比较有成就，比较有格局的中小型企业，英文通用度都很高的；反观中国商家在这方面较为传统甚至缺乏，例如像职位描述（Job Description）、绩效评估之类早就被视为理所当然的管理系统之一，在温洲的某一些中小型企业里根本不存在。 

“没有系统化，完全是根据老板的喜好。大马在这方面也做得不是很好，但还是比他们好一些。在绩效评估这方面，我相信各企业应该都有做，做得好不好是另一回事。但是在中国，有一些公司的营业额几个亿，也没有这些。”