【独家】突破传统实体店模式
网拍卖鲜鱼新财路

渔农传统行业如今正二度转型迈入线上线下时代(O2O),国内多州不少青年专才看准渔农销售市场前景,通过网拍卖鱼或把实体店结合在线销售,迈入全新的海产经营模式。

在雪州滨海区、柔州及槟州等捕鱼业发达的州属,线上直播竞标卖鱼已成新趋势,一场直播至少吸引百人,甚至有时突破千人观看和参与竞标。



以这趋势看,河海里的很多鱼类,余生会两度入“网”,一次是鱼网,一次是互联网。

林友彬(右起)、潘丽婷及林美凤皆认为,要现代化经营,就需建立本身品牌。

线上直播拍卖 助老行业转型
大学生撒“网”扭转渔市

(巴生13日讯)从事网拍卖鱼或把实体店结合在线销售者,不乏大学毕业生,他们褪下白领西装服,卷起袖子,逆转先辈市集叫卖的经营模式,开拓新天地。

农渔传统行业近年火红发展,不过青黄不接,辛苦大半辈子的祖辈们认为渔农传统行业只得个“苦”字,为此,普遍上不希望下一代走回自己的老路。

不过,科技化解了祖辈们的忧虑,所谓:“穷则变,变则通,通则久”,老行业新经营的策略,开始为不少传统行业创造新生机!



上世纪末,农渔业已出现“去中间人”的转型,近城市区的沿海尤其雪槟柔等地的渔夫,开始绕过中间人,直接把渔获载到城市夜市场或市集去卖,赚更多钱,当时还没见海产在线上销售。

阐述理念赢双亲认同

来自沙沙兰渔村小镇的海鲜批发业者林友彬(27岁),一年前辞掉在新加坡的企业投资白领工作后,全心投入祖辈四代经营的海鲜批发行业,不过,由于有自己的一套经营理念,他与妹妹林美凤及表妹潘丽婷“另起炉灶”,拓展创业之路。

他接受《南洋商报》访问时指出,父母亲一直都不赞成兄妹俩再度从事这门苦行业,当初辛苦栽培孩子们上大学,就是希望下一代以后无需再靠天吃饭。

“然而,我们都对渔业销售和饮食业极感兴趣,而且有本身的经营理念,为此也一再跟父母亲分享现代化的经营方式,才慢慢得到父母的认同与支持。”

他说,父母不仅注资投资,也严格要求他们掌握海鲜类产品,包括鱼只种类、挑选新鲜度、清理鱼鳞和内脏等。

“我不得不承认,尽管一再强调要现代化经营老行业,不过,渔业经营者始终无法脱离这行业须面对的‘脏、腥、臭’氛围,唯有接受和摸清自己所销售的产品,才能走向完善和永续经营的发展。”

参考澳洲摒弃脏湿腥  

冷冻鱼鲜度不减

林友彬等人取经先进国的经营模式,卖鱼行业走向现代化、专业化及电子化经营,并借势打破渔业层层经手的营运模式,让食客能更直接享用到最新鲜上桌的鱼只。

他表示,传统渔业销售市场予人印象,是湿答答、脏兮兮且充斥着鱼腥味的市场,不少人因此止步,不过,他在澳洲深造期间发现,当地鱼市场却颠覆了上述“脏、湿、腥”的形象。

“当地鱼贩以非常专业和精致的方式处理鱼只,为此,消费者可以在手不沾鱼腥味之下选购。

“反观我国海鲜销售市场的作业模式,缺乏关注‘新鲜’度,尤其当一条活鱼被捕后,从批发到市场销售时,历经辗转的批发,直至它来到终端业者手上,才售卖给消费者。

“换言之,鱼只在过程中鲜度不断递减下,最后才送到消费者手中。”

他说,这也造成一些消费者曾抱怨购买到不新鲜鱼只,为此,他希望可改变现有传统鱼市场的经营模式,尤其以澳洲鱼市场为楷模,鱼只被捕捉后,第一时间精挑细选,再进行一站式的鱼鳞、内脏等清理工作后,于短时间内完成真空包装、冷冻收藏,确保鱼只鲜度不受影响。

他也强调,鱼只经现代化的清理和真空包装程序后,消费者就能很方便地选购、携带,甚至切割和煮食等,这也是其中一个改变传统鱼市场的营运、采购、运送的经营模式。

林美凤认为挑选鱼只,是必须掌握的基本功。

巴生谷人接受冷冻鱼

市场对冷冻包装鱼的接受度慢热,内陆市场消费者对此较青睐。

林友彬坦承,在转型至现代化销售鱼只上,初始也面对阻碍,因为我国消费者始终对冷冻鱼的概念是:“这不是最新鲜的鱼”。

“冷冻包装鱼的经营模式可谓尚未全面被市场接受,尤其居住在滨海区的居民,或许他们居处容易接触到传统鱼市场的关系,普遍上会认为当下选购的鱼,才是最新鲜的。”

不过,内陆地区如吉隆坡、万挠、士毛月、加影、八打灵再也、哥打哥文宁等地的居民,就比较容易接受冷冻包装鱼的销售模式,也或者因不容易获取的关系,当消费者采购了冷冻包装鱼后,一旦发现其新鲜度完全不逊渔村里所售卖的鲜鱼,那就更容易打开冷冻鱼市场。

“在掌握消费者心态下,所采用的透明真空包装模式,足以令人‘坦荡荡’地看到所购买的鱼只的鲜度,尤其识货者,通过鱼只眼睛的亮度,皆可辨别其新鲜度。”

建立消费者信心  

摆摊让人“看货”“触摸”

海鲜产品走向电子商务销售的转型过程,需一步一脚印地建立起来,鱼市场买卖始终不能脱离实体经营及销售。

林美凤表示,鲜鱼的买卖始终要靠先建立消费者的信任,尤其现场“看货”及“触摸”,才是开拓市场的关键要素。

“开业时,我们虽也设立网站,不过,就如门市行业一般,没有主动出击,也只能等顾客上门。为此,我们开始通过电话联系身边人,尝试推介产品及开拓市场。”

她说,为了开启内陆市场,他们也展开地摊摆档的经营模式,到内陆城市地区兜售真空包装的鲜鱼。

“为了避塞车,我、友彬和丽婷都曾清晨4、5点开始准备,然后开着车到一些城市住宅区去卖鱼,通过此方式,逐渐建立了市场,让这些消费者逐渐认识我们及产品,及成为我们的网上订购用户。”

通过条码标价,也方便进行记录,改善传统的作业模式。

鲜鱼销售仍需实体店

林美凤表示,边做边学之下,他们始终认同鲜鱼销售最终还需要实体店,才能增加消费者的购买信心。

她说,随着业务渐入轨道,他们于今年1月也在家乡开设一间有店面的鲜鱼销售市场,让消费者更认可他们的海鲜产品。

“除了网购,拥有店面,将有助进一步增加消费者的信心,比如了解我们的货源,处理方式和经营模式等。

“我们也改善摆地摊方式,利用改装的流动餐车,作为未来的销售方式。一来可让产品存储完善,二来方便选购,三来建立更好的形象。”

她指出,为免完善的包装会让消费者担心价格问题,他们也采用更透明的方式,列出具备市场竞争力的价格销售表,让消费者得以货比三家,安心购买。

失败后吸取教训再出击

牛刀小试地开启网上直播竞标鱼只模式,如今也逐渐成为雪州滨海区鱼市场销售的新趋势。

林友彬表示,在台湾,直播竞标销售是非常普及的,因此,本身去年3月也尝试在本地直播竞标销售,惟当时市场未普及,加上配备和设施不足,面对一次失败的经验。

“第一次网上直播竞标时,我跟妹妹美凤俩是没有任何完善团队下,抱着尝试态度,在家里开播竞标销售的,结果得到一个很好的学习经验,那就是凡事都得预先策划及准备。”

“经历一次失败后,我们曾停止直播竞标销售,不过,随着市场逐渐接受有关方法后,也让我们在做好准备工作后,再重返线上市场竞争。”

如今,雪州滨海区直播竞标卖鱼已成气候,一场直播至少吸引百人,甚至千人观看和参与竞标。

亲力亲为提高效率

现代化农渔行业仍需靠传统经验,以结合专业知识去推动,才能完善发展。

三名主管人皆有专业大学文凭,林友彬主修机械工程,林美凤(25岁)修读法律系,潘丽婷(26岁)则是毕业于会计系,严格来说,或许只有潘丽婷的学识最贴近经商。

潘丽婷表示,主修会计使她得以把学识派上用场,尤其将过去鱼贩销售的烂帐,变成更完善和有条理的记录,而且利用条码改善标价工作,让整个运作更完善和有效率。

“不过,我们三人开始经营买卖海鲜业务时,都被要求一定要实践动手挑选鱼只,进行清理工作,还有亲自外出兜售,因此唯有亲力亲为,我们才能更了解鱼市场的发展,也能改善和提高经营的效率。”

她指出,随着业务成形,目前,整个运作也有序地分为三个部门,包括营运、管理及销售,由三人分别主管。

“猜中海鲜重量有奖”  

业者设游戏刺激销量

网上直播拍卖鱼产的趋势在柔佛州也已盛行,该州海鲜批发商从传统转型与网络接轨,开设面子书直播推销卖海鲜,进军电商行列。

其中,The Fish Club面子书设立至今已有3年,专门直播销售海鲜,网页业者是来自笨珍的海鲜海产批发商。直播时段业者搭配小游戏,如“猜测海鲜重量有奖游戏”等,增加与客户之间的互动及刺激销售量。

这项线上线下销售,柔州的消费者只需购买200令吉以上的海产,就可享有送货到府的服务,别开生面的销售模式,深受30至40岁年轻妈妈的欢迎。

YS Fish Enterprise业者也在面子书上设立专页,农历新年在网上推出的海鲜礼包的销量,年胜一年,一些生意人则大量订购来赠送顾客,大约80%购买过海鲜礼包的顾客,都会是回头客。

独家报道:林秀芳、苏韵鸰