以德维商,以心服人

其实在房地产公司里,销售团队是非常关键的,因此管理和激励房地产销售人员也是种独特的管理体系,而不是起底薪增加提成这么简单。

我们都知道,无论是销售部或销售人员都会以销售额作为业绩指标。虽然工作表现也可以透过员工的其他能力像是设计、行政、创意行销等看出,但所谓“业绩就是硬道理”,销售所作出的业绩是非常直接且更具影响力,所以销售人员都会面临更大的压力,而与高压力相对应的就是收入的大幅波动,所以挑战高收入既是在激励销售人员,也是在考验销售人员。



拿督斯里纪顺能

须有强大抗压能力

但正因为销售人员工作具有这样的特性,销售人员的工作决不是耍嘴皮子这么简单。我们甚至可以说销售人员不是随便谁都可以做得来。

一个好的销售员必须有强大抗压能力。在面对不能成交的挫折时必须及时调整心态,坦然面对,并在接待下一个客户时依然精力充沛、言辞到位;再说销售员每天接待客户、介绍房地产、参观样板屋、跟进签约办贷款等等,这都在考验销售人员的精力及时间管理。

当我们了解销售人员工作特点后,企业管理层也就可以进一步探讨如何管理和激励了。管理层必须从企业全局着手,并透过系统来制定奖励并同时针对个体加以调整。我们所说的全局着手,是指销售人员的激励方法必须符合企业的发展特点。

好比说部分创业初期的企业,当人员还不稳定,企业文化还没形成,这时候的企业必须对人员进行筛选,薪酬设计上要注意固定收入和浮动收入的比例,固定收入过高和过低都是不恰当的。



另一方面,精神激励及福利设计等也是非常重要,因为这些是能增强员工的荣誉感和归属感,像是适当的旅游奖励或是在众人面前称赞新人及达到业绩的伙伴是对他们的付出及努力耕耘的一种肯定。

对于相较成熟的企业来说,核心人员已经基本稳定,企业文化已经形成。这时候销售人员更多的是要创造业绩,低固定收入及高比例浮动收入是可行的,当然这自要注意市场环境和项目实际情况加以调整。

分享利润共享共赢

在我们GS国际地产公司里,我确保行政制度务要公正透明,出粮机制必须即时,好让销售人员能在前线奋战时没有后顾之忧。奖励机制方面,除了旅游奖励,我更看重与伙伴建立真诚的关系。这也就是为什么除了领袖会议和公司大会外,我也常和伙伴私下交流,贴近他们、了解他们真正需要后帮助他们。

我常说,一个企业能够持续发展,无非就是合作共赢。小胜靠智,大胜靠德。只懂得追逐利润,那是常人所为。但如果一个人懂得分享利润,共享共赢,那么这种胸襟才能让企业永续长久!

文·拿督斯里纪顺能 (GS国际地产集团执行总裁)