2005年是一个中国产品被我国政府征收高达20%关税的年代，这也是一个世人对“中国制造”普遍印象不佳的年代。

中国家电品牌美的（Midea）在两个不利因素罩顶之下进军马来西亚，13年来一步一脚印默默耕耘，如今美的电器已经成功超越某些日本与韩国品牌，在大马家电领域中稳占一席之地。

公司简介：

美的（Midea）于1968年成立于中国广东，是一家消费电器、暖通空调、机器人与自动化系统、智能供应链（物流）的科技集团，全球拥有约200家子公司、60多个海外分支机构及12个战略业务单位。

目前是中国最大的空调和小家电生产厂商之一，“2018中国最具价值家电品牌100强”排第1位，“2018中国品牌价值百强榜”排第32位，“2018财富世界500强榜”排第323位。

鲁迅曾经说过，世上本没有路，走的人多了，便也成了路。某种程度上，这句名言用来形容美的（Midea）在大马的崛起之路，再贴切不过。

美的，或许不是第一个进军大马的中国家电品牌，却敢大声的说，我们根植大马，打死不走！

当某些同乡进进退退大马好几回，美的则是用12年披荆斩棘，开拓市场换来知名度渐开，使用者越来越多，每年成长逾30%的营业额就是最好的证明。

在2017年，美的营业额达到2亿4915万令吉，今年放眼突破3亿3000万令吉，这样的数据或许仍威胁不了市场主导品牌，但相比2005年进入大马时的362万9000令吉营业额，已是跳跃式成长。

把美的电器从中国带来大马，是美的苏英电子有限公司总裁黄光震。经常出入中国的他看好中国家电未来的巨大潜力，以及在中国-东盟自由贸易区协定下，关税将逐年下降，独排众议说服公司董事部拿下美的在马代理权，2年后升格成为美的集团在马的子公司。

以现在的眼光来看，黄光震当年的决策叫高瞻远瞩，在当时却被视为兵行险着。

当时的大马市场对中国家电有两大不利因素，一是消费人认定“中国产品便宜没好货”，二则是大马对中国产品征收高达20%关税，本地采购者多透过第三者到中国取货或代工生产，除了引发市场价格波动更因为品质良莠不齐，加深消费人对“中国产品差”的想法。

提升品质和设计 

美的，就在如此不利的氛围进入大马。

万事起头难！首先，黄光震借鉴毛泽东的革命战略——乡村包围城市策略来敲开大马市场。

“一开始，美的是用乡村包围城市的策略的作法，把产品推到二、三线城市去，找中低端的客户。”

长达8年都专注在二、三线城市，与当地电器商出售美的电器并为消费者提供售后服务。

初期，美的只有二、三十样产品如空调、风扇、洗衣机、冰箱，价格比起市场主导的日韩品牌产品价格皆低于20%至25%，吸引消费人尝试。

一众产品之中，空调、风扇、洗衣机最先取得突破。迄今黄光震还记得，第一个月空调卖了348台、洗衣机卖了逾300台。

如今，美的家电种类繁多，共有8个类别（家用空调、洗衣机、冰箱、环境电器，生活电器、厨房和热水器、清洁电器），逾250样商品，也是全马唯一拥有完整洗衣机系列以及大小电产品齐全的品牌。

今时今日，光是空调1个月高峰可以卖1万5000台、冰箱去年卖6万台（市调公司GFK数据是市场第4）、洗衣机今年预计可售出14万台，若按洗衣机的销售量计算，美的将会是大马销量第一的洗衣机品牌（金额非第一）。

除了总部不断提升品质和设计，美的苏英也做了很多努力打开品牌的知名度，包括宣传、大道广告看板、媒体联办等活动、参与展览会、勤跑经销商等。

把形象做好

攻占低端市场的基础稳固后，美的才在3年前进军超市和商场，而市场反应让黄光震和商场非常惊喜！

“在低端时把形象做好，让消费者认可，进军中高档时消费者接受力度就比较快和顺利。”

刚进入某个商场时双方以为一年卖200万已经很不错，没想到却卖出了650万。如今全国十多家大型商场都有美的进驻。

12年的筚路蓝缕，美的“开荒牛”黄光震总结：“第一要诚信来操作，我们相信诚信赢天下，第二努力干，唯有把全部的精力放进去做事业，你坚持你就能成功。其实是坚持就会成功。”

坚持苦干 转危为机

以前，美的要招揽企业客户，即使降价50%合作也碰钉子，如今房地产发展商、商场……百万令吉订单轮流到来；电视网购平台CJ WowShop最近和美的合作，300台洗衣机在1小时内抢购一空。

黄光震把美的在大马12年分成3个阶段，首5年是打造品牌和基础期，主攻低端市场，价格超级便宜；第6至8年，市场对美的有所改观，开始觉得价格公道，东西也不错。

至于近几年？客户（经销商）则是开始催促他引进更多美的产品，黄光震感叹，“12年前你是听不到这种声音的。”

昔日，老朋友劝他：“老黄，中国的东西你都敢拿来玩？”如今大家却说，“你的眼光真不错”！

人们常说，危机就是转机，纵横家电业数十载的黄光震对这句话特别有感触，一连2次他都转“危”为“机”。

第一次，代理美国康明斯发动机业务遇上金融风暴，业务暴跌逾半，于是，他转往代理家电产品。1995年起黄光震成为LG在大马的总代理，把该品牌的冰箱、洗衣机从不到2%市占率增至22%。

正当他们踌躇满志再下一城，2004年LG竟决定回收代理权自己营运，让黄光震睛天霹雳！

中国制造 前途光明 

失去代理权，公司面对“结业”命运。身为管理层的黄光震认为不应轻易放弃，何不代理新产品来解开困局？

这期间，不少知名家电品牌上门寻求合作，黄光震只问对方一个问题：“你们的产品是不是在中国制作？为什么我这样问？因为代理康明斯发动机的关系，我发现很多东西都在中国制造再出口，既然这些家电品牌都是中国制造，那何不找中国品牌长期合作？！”

多番考察，他找上美的集团，主要是因为美的拥有最齐全的家电产品（电视机例外），但董事局对于拿下美的代理权要注资1200万令吉资金（当中的600万令是用来应付高达20%关税）颇有微词（而代理LG仅需注资200万令吉！）

黄光震分析利弊——众多知名家电品牌都在中国制造，中国家电品牌未来一片光明；再者，入口关税虽高但初期销量不多，风险在可控制范围，一旦2010年零关税落实便可转亏为盈。

于是，苏英电子在2005年成为美的大马总代理，2007年黄光震不希望LG的事件重演，于是向美的集团“求婚”，获得美的集团爽快答应。

后来，苏英电子与美的集团合资组成——美的苏英电子有限公司，属于美的集团子公司之一，美的占73%，黄光震及管理层占27%。

诚信赢天下 冲出海外

黄光震形容，美的冲出海外初期的品质仍未到位，对于消费人各种投诉，要以诚信、负责任的态度应对，产品送修期间，甚至提供替代产品让对方使用。

“不怕有问题，只怕你不解决。有问题立即解决，人家相信你，现在问题越来越少，有些根本就没有问题了，形象就立即提升了。”

2015年全球经济放缓，大马更有消费税开跑，已具知名度的美的营业额不仅未见萎缩反而增长78%。

但他认为，提升品质才是关键。

6年前，他借着出席总部大会之便，以一介大马代表在会上讲足3天提升品质的重要性，“我说美的要冲出世界，品质做不好什么都是假的，我们应该朝这个方向前进。”

没想到那次大会以后，美的集团宣布成立专门管理海外品质的单位，让他高兴又佩服。

如今，针对研发、创新的重视（成立研究院要招募1万名工程师）都在提高，以及工厂大量自动化提升产品良率之下，品质加分了，今日的美的，品质均已到位！

“美的每一年销售额的4%至5%用在研发上，2年前的研发经费是33亿令吉，研发会提升品质、产品设计，品牌形象就一年一年升级。”

如果以1分至10分来定义国人对美的品牌醒觉度，黄光震认为12年来已从2分升至7分，但是10分才是终极目标。

“美的拥有完整的产品系列，但吃亏在知名度不够强，其实美的供应（包括代工）全球约48%至50%的微波炉，也就是说买10个品牌有5个是美的生产。多年后的今天，大马的厨具品牌当中有16个是美的生产、代工。 ”

他看好中国重视品牌塑造与提升并重金投入研发和创新科技，包括美的在内的中国产品前途一片光明，未来令人充满期待。

挑战愈多 机遇愈多

展望美的的未来，挑战与机遇是并存。

从挑战面来说，除了要与欧美、日本、韩国和本地品牌同台竞逐，一众实力派乡亲好比早期进入马来的海尔以及最近几年加入的海信、格力、志高……因为有成功的例子，都也来了，市场就这么大却挤入更多竞争者，竞争只会更趋白热化，机会也很多。

政府加强管制，中国商品品质提升；中国智能手机、机械和服务带动世人对中国制造的印象改观；一带一路政策下，中国承包商在海外承建的项目越多，包括美的在内的各中国品牌受惠机会也越大，否则又怎么会有同乡三分亲这句话呢？

报道：郑美励 摄影：谢德煜