“痛点”出击
创二手车买卖平台

车主在买卖二手车时最头痛的问题是……资讯不透明化以及程序复杂又繁琐。

看准这些“痛点”,两名年轻人成立二手车买卖平台Carsome,用科技解决问题,3年内进军4个国家!

有一辆二手车想要出售,你会怎么做?

大多数人都是趁着购买新车时直接与车商trade in或者直接卖给车商,省却各种麻烦,即使知道车商的trade in价格往往低于市场价值,却也只能无奈的接受。除非你另有门路或人脉广则另当别论。

“卖车是一个很大的问题,效率不好又不够透明化,卖家经常不知道要卖多少,卖车程序也复杂,太多东西要去顾及,”Carsome联合创办人兼总执行长郑继宗指出。

这是一个痛点也是商机,郑继宗和另一名前同事兼创办人陈骏义以此为创业契机,利用科“互联网+科技”推出二手车买卖平台Carsome,实行把卖二手车的过程公开、透明和效率化。

“不同领域有不同的问题和痛点,但大部份都集中在交易过程,车辆是必需品,我们身边的朋友都会有买卖2手车的问题,我们就从这里下手,而且二手车的市场也相当大。当你找到一个买家,不管是在砂沙还是槟城,只要价格合两方的意,我们就介入帮两方把过程一次搞定,把二手车交易的效率、频率提高。”

郑继宗:卖车过程中最重要的是检测车辆,把完整的资讯放上网,车商就可以准确出价,所以检测车辆的技术必须到位。

百利无一害

也许有些车主(包括笔者)会不解,为什么要把现实生活中可以解决的事(卖车)搬上网去交易,听罢郑继宗的解释叫人不得不同意,利用二手车买卖平台售车,对车主有百利而无一害,车商也能从中受惠。

车主仅被麻烦一次

·更省时省力。一名车主可以找多少个车商估价?也许10个已经是极限,大多数人可能只找2、3个车商从中选择报价最高的交易,这过程不仅费力也费时。

把二手车摆上平台出售,一次过曝光在逾1000家车商面前,无形中提高售出机会,而且车主只需要被麻烦一次,即把汽车送交Carsome检测汽车况,以便把资料上传至平台,过后便可坐等交易成功和收钱。

·更高成交价。二手车价向来是车商说了算,上架到平台上面对逾千名车商,感兴趣者也许超过1个,在以拍卖方式交易的前提之下,每辆车都有一个起拍价,因此成交价只会高不会低。然而,车辆的拍卖起跳价如何决定?都是由Carsome派人检查汽车状况后给予的建议报价或车主自己订价。

·车主零风险免付费,二手车商按交易被抽取费用。

·资讯一旦透明化和流通,只要有网络和手机/电脑,二手车商不论身在何处都能查看、竞标购买待售车辆,省下亲自去到不同地点查看货源的成本。

·车主、车商都担心遇诈骗、数据造假(车龄作假、车辆识别号码有出入),在买卖双方缺乏信任的前提之下,如何避开被坑的风险,就靠Carsome当中间人把关。

当消费人决定售车,Carsome就会安排汽车检查以掌握有关二手车的情况并报价,过后才上架至Carsome平台进行拍卖,车卡的资料当然也上传。汽车检查工作是由Carsome团队负责,郑继宗透露,初期游说车商参与时,对方虽然对这种模式感兴趣却存有疑虑——我凭什么相信你的检查程序和方法真实反映车况?口说无凭,眼见为实,信任就从一次次的交易中建立起来。

蔡国豪:招募人才重要,招募支持者也很重要,新创企业团队必须懂得与人合作,有助于日后的发展。

进军4国营运

也许,这就是市场一直在寻找的解决方案。2015年2月才成立的Carsome很快就在大马二手车买卖市场占有一席之地,客户除了车主、二手车商,甚至是连第二国产车、宝腾等大企业以也会使用其服务。2016年第一季度Carsome已经开始进军东南亚国家,如今已在新加坡、印尼和泰国营运。

表面看来,郑继宗和陈骏义的创业过程顺利,发展速度犹如火箭升空,郑继宗披露实际上这是一个在错误中学习的过程,期间做了多个错误的决策,包括决策太过仓促、聘请错误的人才……但以快制快,快速修正并前进是他的应对方式。

“设定一个目标之后前进,但过程中会有很多东西需要去决定。身为创业者你需要很快的做决定,如果你做的对的决定多过错的决定,业务基本上还是会继续增长,但是你要很快就明白哪些决定是对的哪些是错的,不要去犹豫。”

吸引人才加入

最佳例子是Carsome商业模式的转换。当初他和陈骏义辞去数字行销/数字广告的工作,各砸10万令吉创办Carsome时,这是一个提供新车比价网站,但半年内两人就把业务修正至现有模式,因为发现到消费人真正的“痛点”并不是“新车的资讯”,而是卖二手车的过程!

“我们一开始做错的是,我们看见的痛点是我们认定的痛点,但是市场真正需要解决的并不是这个,创业者去了解市场的需求才去解决问题,这样你做的商业模式遇到的障碍会比较少。”如同他所说,在调整商业模式之后,Carsome便快速发展起来。

这时候,资金和人才(尤其是技术人才,市场的需求大于供应)就十分重要,两者也息息相关,郑继宗指出,这是Carsome发展时所遇到的最大挑战。由于资金不足时所能给予人才的薪资有限,郑继宗表示要求才只能靠三寸不烂之舌卖梦想和公司未来发展潜能吸引人才加入,而过后公司要扩大经营就更需要资金来继续渗透市场并招募人才到各国打天下。

向银行贷款无疑是最简单却成功率低的方式,首先Carsome的模式在当时算是相当新颖、更重要的是既没有成功的先例也没有数据可以提供!

获1亿117万令吉融资

所以郑继宗直接锁定愿意承受高风险的创投公司,而他们也顺利募得第一轮的资金。到了2015年底Carsome转型后成绩显现,需要更多资金来进军东南亚市场,此时又向创投企业融资比之前更容易,时至今日,他们已从戈壁创投、Innoven、500 Startups、Spiral Ventures、Lumia Capital、Vynn Capital 等多家创投公司取得4轮共2500万美元(约1亿117万令吉)融资。

对于顺利取得创投企业的融资,郑继宗认为最关键一点是说到做到,“我们答应投资者在每个阶段要做到的事都有办到,投资者自然会建立信心,放心让我们继续现在的经营模式。”

蔡国豪(左)形容,创投企业与新创企业的关系犹如罗宾与蝙蝠侠,前者辅助后者的发展,如果新创企业团队固执不听意见,恐怕就不是理想的合作对象。

成功有赖团队

本地创投企业Vynn Capital合伙人蔡国豪从投资者的角度分析注资的考量,值得其他新创企业参考。

·团队。蔡国豪指出,任何商业模式的成功与否都取决于团队,投资在新创企业其实是押注在团队。从他认识郑继宗开始,他看见对方在困境中依然坚持,因此错过第一轮融资之后,他在第2至第4轮注资。“一个团队如果挣扎了很久都还没有放弃,意味着他们有这种耐心继续下去,如果挣扎了一下子就放弃,你知道在高压之下他们很容易会退出。”

太多新创团队把融资取得的资金花在非核心处,他指出Carsome团队把钱花在技术和团队才是花在刀口上,“你不可能只是纯粹专注在网上流量,这些容易做,实际上你要建一盘好的生意,基础要先打好。”

·二手车市场潜能大,除了做为二手车买卖平台还可以有更多发展潜能,汽车金融是其中之一,简单来说,这门生意的持久度高,而且其商业模式可以从大马复制到东南亚其他国家。从投资者角度来说,他已经可以想像,日后如何退场取回盈利。

·防御能力强。蔡国豪指出,Carsome的模式很容易发展但当中涉及诸多细节,不易被复制,例如汽车检测技术便是其一。不是每个平台都能自行组建汽车检测团队和自己研发技术,但Carsome的确是自己来。蔡国豪笑言,一个新的竞争者要打造另外一个Carsome几乎是没有什么可能,“除非他肯烧更多的钱,而且要烧更多倍。”

汽车检测要到位

网站的流量是另一道防火墙,“很多不同平台可以和我们做一样的东西,但是如果要扩大流量,背后必须有足够的团队和技术去支持,把10辆变成100辆,100辆变成大马、新加坡、印尼、泰国有很多公司一开始也和我们在做同样的事情,但是它们不能扩大,所以很难做。”

而为什么Carsome能成功扩大流量?他指出,最重要的是汽车检测要到位和市场上最佳,才有公信力;其次,3年经营拍卖二手车交易累积庞大的价格数据,应用大数据科技处理可以掌握和制定车价,如折价、涨价、成交价、拍卖价……把几巴仙的成交率提升至逾80%。

报道·郑美励 摄影·黄亮晖

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