同样是到股票型群众募资平台（ECF）募资，有的企业成功集资，有的却铩羽而归。

成功的经验是相似的，“失败”的却是各有原因，3个ECF平台创办人一次过让你明白问题所在！

股票型群众募资平台（以下简称ECF）已经成为新创企业、中小企业募集资金的另一个替代平台。

然而并非所有挑战ECF的企业都凯旋而归，应雪兰莪资讯科技与电子商务理事会（SITEC）之邀，国内3个ECF平台创办人分享征战ECF平台的注意事项。

■依莲陆曼（Elain Lockman）Ata Plus联合创办人兼董事

■森沙菲（Sam Shafie）PitchIN联合创办人兼总执行长

■柯婷婷FundedByMe联合创办人兼总营运长

1.到ECF募资的企业普遍面对什么挑战？ 说故事能力 

依莲陆曼指出，大马企业在经营、产品开发和解决方案具备一定实力，但说故事和行销自己的能力却较为逊色，不像美国人般口若悬河，甚至可以把一个平凡或虚无的项目描述得令听众十分期待。

森沙菲表示，虽然数据资料让投资者掌握公司概况，但投资者也要知道公司愿景、幕后经营团队、团队是否了解自己的市场、是否有能力带领公司成长等各种问题，但大多数本地企业在”推销”公司远愿的软实力有待加强。

资金需等待 

柯婷婷指出，到ECF平台募资涉及大量准备工作，以FundedByMe来说，从接洽、准备、募资工作到取得募集资金，企业需等待平均6个月或更长，因此，企业勿以为急着用钱，只要到ECF平台募资便可快速取得资金。

至于在Ata Plus和PitchIN募资和取得资金，前者平均为35天而取得资金则视情况，也有案例是在集资成功后的24小时内取得，后者约1个月以及集资成功后的14天内。

3个要点 

柯婷婷指出进行募资的新创初企业应注意3个事项：（1）主要领导人是否能让投资者觉得值得信任及信任他所提出的理念？（2）你的生意点子是否已经有其他人尝试过？业务是否可成长？；（3）你的科技团队和产品的实力如何？如果你要贩售的产品在市面上已经有类似的产品，你的价值何在，投资者为什么要选择你而舍弃其他人？

2.ECF平台上的投资者有什么特性？ FundedByMe： 

柯婷婷指出，FundedByMe上有各类型投资者，国际投资者非重视数字，而一般投资者(投资5000令吉或以下）尤其是本地投资者比较情感导向，会因为从社交平台掌握资讯进而产生情感联结，会倾向于信任募资企业。天使投资者对于募资企业不仅有带头投资的作用，而且还会提供资源（如给予生意或协助）。

天使投资者的投资一般就占了募资项目目标的30%至50%，这类投资者十分重视募资企业的主要领导人。而老练投资者（如风险创投VC）则重视商业点子好不好、业务扩充的潜能。

PitchIN： 

森沙菲指出，纵观在各ECF平台上募集资金的企业，很少能给予实际回报，以PitchIN上17个成功个案来说，只有1家企业QEOS LED给予投资者优先股，其他的个案没有给予任何实际回报，虽然有给承诺但不保证。

“在ECF平台上募的资企业只能提供股份却不能提供股息，甚至无法在特定时间点把股份售出，但是若公司表现好，可能会被大企业收购或者进行公开募股（IPO），投资者便可取回所投资的钱，”他指出，把这些资讯告诉传统投资者（50岁或以上），大多数传统投资者都表示不做这样的投资。

客户转为投资者

森沙菲对此表示理解，“投资在ECF是很高风险的，他们这种想法没有错。话虽如此，ECF领域已募资了近4000万令吉资金，这意味着在大马和全球有一群投资者了解这些公司在做什么也决定投资。”

他指出，投资者要取回本金也要有好回酬，与此同时他们也知道自己在ECF平台上的投资对象是成长中企业，因此他建议募资企业把现有客户转换成为投资者，“如果客户喜欢你的公司，如果你给他们机会投资，他们显然会成为率先投资者，”例如BabyDash募得250万令吉，除了2名大投资者之外，很多投资者都是为人母者。

Ata Plus： 

依莲陆曼指出，一般投资者的想法比较简单，只要喜欢就会做投资，但投资额较小，老练型投资者就会考量众多因素，包括公司价值、获利、退场方式、管理者的经验和能力。

她表示，时下的ECF环境无法激励人们踊跃投资，“人们可以做投资的，你看希望基金一天内收到700万令吉资金就知道了，这是受情感驱动的行为。所以说故事的能力十分重要，从这起例子就知道，因为大家想要支持和帮忙，在ECF也是一样。”

她指出，该平台已联同相关单位寻求准备向财政部建议给予ECF投资者奖掖以激励一般投资者和老练投资者、以及若国内能开放群众募资股票交易次级市场，这会提供投资者中途退场的机会，相信也有助于推动ECF领域的成长。

3.除了社交平台，哪一种管道或方法接洽投资者的成功率比较高？ 实力决定一切 

柯婷婷指出，成功集资的主要原因还是在于市场行销和向人群，对大马人来说社交平台如面子书、Instagram之类依然是最常用的管道，而且国内6个ECF平台也已在多个相关社群或群组（如天使投资者、私募资金、风险创投）做了很多宣传工作，她也探讨引入中国资金的可能性，但这不仅需要6个ECF平台的合作，大马新创企业也必须做好准备。

她指出，在ECF平台上最关键的”吸金能力”是有关的群众募资项目有多优秀/吸引？以及新创企业的能力有多强，因为国内外的市场永远不缺乏资金。

面对面很重要 

森沙非表示，大多数投资者喜欢面对面交谈和发问才决定是否要投资。尽管他们也使用社交平台宣传，但该平台仍花很多时间与潜在投资者面对面行销。

“在面子书、推特和领英上的宣传引发人们的兴趣和好奇心，但不会激励他们投资，像今天这类大小型的聚会或会议才让能人掏腰包。所以当你来找PitchIN平台募资，你要有准备你必须去找投资者谈天。”

依莲陆曼则提醒，勿以为与ECF平台合作，寻求募资的企业就可以坐着等投资者主动进来，事实上他们必须卖力推销推广自己的募资活动，并与合作的ECF平台商定不同的策略应对不同的群众，例如成功募资的FinSpark的用户以网民居多，采用社交媒体宣传便有很好的效果，而传统企业如Lewre则是面对面、公关宣传居多。

最佳发言人 

说故事一定要由总执行长来？依莲陆曼建议派出“推销/说故事”能力最强的人上场，一个好的推销员可以让投资者点头，例如，成功案例里，PurelyB其中一人就在1小时说服某投资者开出35万令吉支票。

“选择说故事能力最好的人来发言，有时候总行销长（CMO）或许才是最佳人选，在问答环节可以由总执行长、总行销长来回答。”

一个成功的募资是各方面元素的配合，但要游说老练投资者注资，面对面是比较好的方式。

4.很多到ECF平台募资的都是B2C（企业对消费人）企业？ 

森沙菲：的确，许多到我们平台来募资的都是B2C企业，只有少数是B2B企业，我们也不清楚为何会如此，但我们同样喜欢与B2B企业一起募资。

问题并不是B2C还是B2B谁比较容易谁比较困难集团，关键是募资项目是否够优秀，如果“是”，我们就能找到投资者给你。

依莲陆曼：有几个B2B要来我们平台筹募，它们属于比较传统的企业。我也认为，ECF在新创企业社群很受欢迎，也知道这是什么东西，但ECF对于较为传统的企业来说是个新概念。随着更多人对ECF有所了解和感到自在，会有更多B2B企业来使用。

柯婷婷：有很多贸易公司要来我们平台募资，但我们基于几个原因而婉拒了。ECF的基础就是群众，很多募资项目的成功是因为有社群（用户）的贡献，但B2B企业或许客户群有限。以贸易公司来说，它们没有自己的产品，它们逢低买逢高卖，这类商业模式并不支持ECF，我们会建议它们考虑转向P2P融资平台。

用创意说故事

此外，柯婷婷表示，贸易公司售卖产品给大客户/大企业，并不需要什么科技，只要有简单网站即可，虽然它们的财务数字都很美观，但我们很难向海外投资者推销。

“在我们平台有很多成熟的一般投资者，他们看了数据、视频就会投入5000令吉到50万令吉的资金，这些是来自欧洲的成熟投资者，大马的投资者还未到这种程度。

“而建筑业的风险更高，而且这是相对封闭和小圈子的商业模式，谈到技术、可持续发展、股份价格……有点困难。”

依莲陆曼补允，这不意味着诸如贸易公司、汽油业或建筑业之类的B2B企业就不能到ECF平台集资，只要找到有创意的角度，懂得说故事，依然可以来ECF平台来集资；其次，募资企业如何包装自己提供给投资者的条件也很重要，“例如，你有明确的退场（赚钱走人）方式或者支付股息，这会让你的Offer变得有吸引力。”