梁天龙:新条规促使代理专业
保险业因监管做更大

梁天龙奉献保险教育事业35载,并分享从历史中总结的智慧。

(云顶16日讯)保险行销集团董事长梁天龙指出,国家银行致力监管带领保险业朝健康方向迈步,大马保险市场只会越来越扩展,而这行业也会一直与时并进。

适逢保险行销集团庆祝35周年纪念,该公司董事长梁天龙于第22届全国华语寿险研讨会上特别向出席者报告这段过程的点滴,尤其是作为新马两地培训寿险从业员最重要的华语平台,他总结成功与失败的因素。

梁天龙指出,在寿险这个行业要成功,第一法宝是“听话”,而且听话不是听了就算,唯有听了去做,才是真正的“听话”。当然,在听话之前,新进从业员可以自行选择及过滤哪些是有用的至理名言。

由保险行销集团出版的《保险行销》,数年前已易名《财务顾问》以符合时代变迁,目前已出到第348期,并且拥有繁体版、简体版及国际版,多年以来致力培养全球无数出色寿险从业员。

梁天龙出示1990年其中一期《保险行销》的目录,指出第19页的标题是大马保险市场潜力无穷,而28年后的今天,大马保险市场仍然潜力无穷;另外第29页标题为国家银行致力监管带领保险业朝健康方向迈步,而今天国家银行依然推出新条规促进代理的专业。

“很多人觉得保险市场越来越小,很难做。但从历史中,我们看到保险的市场只会越来越扩展,而保险这行业也会一直与时并进。”

黄权民认为只要改变想法、做对方法,保险行销就会很简单。

主题:行销很简单

主讲:黄权民(现任富邦人寿业务副总,团队多年来蝉联公司全国绩效第一名)

改变口袋先改变脑袋

来自台湾的黄权民一开场就问道:“1+1”、“1+2”、“3+4”这些数学题的答案都是“1”,可能吗?接着揭晓,只要改变观念,其实答案可以是1只+1只=1双,1月+2月=1季,3天+4天=1星期。

他借此引入正题,即“要改变口袋,需先改变脑袋”,而寿险界里有许多人认为缘故(熟人)市场比陌生市场更容易成功,如果要在这个行业赚到钱,需先改变这个想法。

宋明华通过了解人性,开发出独特的“经营客户”系统。

主题:人性经营之客户经营

主讲:宋明华(新华人寿浙江分公司高级总监,2017年世界华人保险500强团队双冠会员)

把握人性成功经营

来自中国的宋明华指出,因为你无法改变一个人,要改变客户的想法几乎是不可能的事情,所以了解人性很重要,知道他们怎么想,再顺水推舟,才是正确的态度。

他表示顾客购买保险大多是基于求平安的心理、储蓄心理、从众心理、侥幸心理(希望保费低保障高)、比较心理(看看哪间公司产品最好),只要把握这些人性,就能成功经营。

两代同行又同台的温馨论坛,左起朱宴婷、朱建向、甘志明及甘祖豪。

主题:终身事业,美好人生

主讲:甘志明(马来西亚保诚保险业务总监)、甘祖豪(保诚保险组经理)、朱建向(丰隆人寿资深经理)、朱宴婷(丰隆保险区经理)

传承幸福美好人生

“传承论坛”特别邀请甘志明、甘祖豪父子,以及朱建向、朱宴婷父女,与大家分享他们珍贵又温馨的经验。

甘志明觉得在这行业很多事情都是自然成就的,最重要是证明保险确实能给人幸福、财富、安逸、家庭及荣耀,他幽默地说:“如果证明不到这一点,孩子不相信保险的好,不愿意传承,那是我们自己该死。”

甘祖豪18岁加入保险时,疑惑这是否永续经营的事业,于是决定读大学再增广见闻。有次他跟父亲深谈,才真正明白保险是“没有收入限制”的事业,故决定把保险视为终身事业。

朱建向透露自己刚做保险时,由于朋友少,只有3个顾客,但这3个顾客在一年内就介绍14个顾客给他,至今更是数以百计。

朱宴婷踏入社会时虽然保险考试已及格,但仍坚持要在人事部执行员的岗位上打拼。某次父母摆摊做陌生市场,她前去帮忙,竟然在一天签到约30份保单,才注意到保险的潜能及助人的意义,让她决定视为终身事业。

陈健强(左起)、陈礼祥及李雨郿皆为首批CIA 500的夺冠者,凭卓越领导力为大马争光。

主题:迈向世界华人500强团队的三大成功条件

主讲:陈礼祥(大东方人寿资深集团经理,2017年入选世界华人保险500强团队,国内首位获桂冠/皇冠的双冠会员)、陈健强(丰腾理财集团执行长,2017年大马首个团队获世界华人保险500强团队桂冠会员)、 李雨郿 (丰隆保险高级区经理,2017年获世界华人保险500强团队桂冠会员)

突破极限绽放无限潜能

格局有多大,成就便有多大,“世界华人500强团队”(CIA 500)无疑是一个更高目标,让在国内已登高峰的寿险领袖放眼国际舞台,立志突破自我局限,绽放无限潜能。

陈礼祥表示从小单位做到大团队,主要的三个条件是:一、领导人必须自我修练,具备更宽广的思维、格局及心胸;二、引导一群骨干伙伴,因为只有自己要做大并不够;三、通过骨干伙伴的成功,把做大的思想推广至整个团队。

李雨郿认为要更快成功,首先要建立组织的系统和文化,她本身的团队便坚持上司一定要热心陪同及辅导新人。接着要“习惯在乎”,意即在乎及严守自己的标准、目标、每天所见的人数与签件的单数。

陈健强分享“精致化管理团队”模式的重要支柱:一、团队的定义,赋予团队明确的定位和使命;二、服务的信念,根据客户不同人生阶段的需求给予协助;三、打造数码化的理财规划系统。

李玮认为平衡计分卡能有效确保保险代理的专业,因此乐见其成。

主题:从新加坡经验,探讨平衡计分卡

主讲:李玮(友邦保险高净值财务服务集团总监,荣获财务服务集团总监冠军)

平衡计分卡最低要求

李玮表示由政府推出的条规,包括平衡计分卡,都是政府对业者的最低要求,对一般专业的寿险代理而言应该不难。但由于是法律管制,代理应该谨慎看待,确保不要疏忽导致不达标。

所谓平衡计分卡,是一套关建表现指数,根据寿险代理工作时的5个项目打分:足够的事实调研、合适的建议、足够的披露、专业度、道德行为,李玮强调这些都是专业代理应尽的职责。

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