普遍上，非营利组织、人道救援组织、慈善团体、学术机构……常年“钱不够用”，要外界帮帮忙。 

讲钱伤感情，更何况是要常年当伸手将军？ 

国际人道救援组织——红十字国际委员会（ICRC）政府事务及捐款者关系区域市场主管叶维昌（Jason），与读者分享募捐新法则。 

来自香港的叶维昌数个月前从红十字国际委员会（以下简称ICRC）瑞士总部调任大马。 

简单来说，他的职责是向各国政府、企业或私人捐款者募捐，让ICRC在全球各地进行的人道援助工作得以继续展开。 

全球需求有增无减

做为国际人道组织，ICRC有其特殊背景和地位。各国政府均已签署国际人道法（也称战争法）内最主要的条约——日内瓦公约，此公约赋予ICRC能在武装冲突中开展特殊行动的职责和广泛倡议权。所以ICRC除了在武装冲突开展人道行动也推广人道法，ICRC的资金大部份来自《日内瓦公约》缔约国的自愿捐款。 

除却政府，大把资源在民间。尽管ICRC每年有稳定收入但全球需求有增无减，资金缺口只会越来越大，因此叶维昌来到大马这个策略性地点，以便与亚洲国家地区更近距离接触。 

“有些时候捐款人很怕，你（募捐者）每一次来，都是带问题来向他要款项，”叶维昌指出，募捐时，爱心、同情心、侧隐之心更是最常被用来游说捐款者掏腰包的。但爱心和同情心本就是人类拥有的特质，募捐者除了继续打出这两张牌，更应该从“带来问题”转变为“带来解决方案”——针对社会问题思考如何为捐款人、为世界带来新的解决方案。 

为问题找解决方案

英文有云Connecting The Dot，即把每一个点连接起来。他的工作就是四处找“点”并将“点”连接起，例如把战乱的阿富汗、叙利亚、也门和捐款人连接起来，提供解决方案。 

“在这行业卖了几十年的同情心和爱心，卖一点新东西好不好？卖创意、卖有效率、卖社会推动力和影响力……。” 

叶维昌指出，现代捐款人、银行家、企业家有很多新想法新方法，也乐于捐款却找不到理想捐助项目/机构，只要愿意花时间聆听对方需求，找出折中解决方案，便可产生许多新的解决方案。 

“做募捐也和卖服装一样，卖的东西、所做的市场管理有没有应对捐款人的需求？其实捐款者不是没有心去做好事，而是他需要引导、可能他不单单想捐款，还想落实一些想法，也许这些想法是会对社会带来影响……你们（募捐者）可以先了解我一下吗。” 

案例A：找出共同空间

叶维昌向来自亚洲、全球最大的慈善基金之一负责人募捐。对方听取他在战乱地区前线派发物资的经历后，表示捐款不是问题，条件是选拨年轻人赴前线体会和培训，以便栽培更多像他那样的亚洲脸孔投身国际组织。 

这可是ICRC这个逾150岁组织首次遇到这样的要求，经过磋商讨论确认以后，ICRC将在今年开展计划。

启发：上一代捐款人因慈善心而捐款，或满足于亲赴前线观察了解人道救援工作；新一代捐款人不甘于只出钱，而是要扮演更大角色或有特别使命，例如上文所提的“推动社会发展”。 “现在募捐无法向以前那样，告诉对方我需要多少钱，你给我好不好，我们要找出一个共同空间，让捐款者也有角色在里面。” 

案例B： 债券方式保障投资者

经过3年研究，ICRC去年推出全球首个“人道影响债券”募集资金2600万瑞士法郎（约1亿831万令吉），5年内要在3个战乱地区新建并运营3座假肢康复中心。此债券毫无疑问有其争议性，但一推出即被抢购一空！ 

启发：金融市场发达，金融产品琳琅满目，为何不能用新产品模式为身处战乱的人带来援助，也让对人道救援工作不感兴趣的捐款者，以较安全和保障的方式去投资/助人或履行企业社会责任？ 

再者，战乱地区要恢复和平稳定甚至发展，需要有投资者进来投资才能启动经济列车，可谁要到战乱地区投资？！人道影响债券采用新方式，在拥有4国政府和1家银行基金会背书下，以保本保障方式吸引投资者，可为战乱地区带来贡献；长远而言，投资者甚至可借机与当地政府建立联系，待日后局势稳定，更有可能成为第一批投资者。 

案例C： 运用金融力量做慈善

两名香港人带着基金经理与叶维昌见面，将资金交托给基金经理投资，同时把特定巴仙率的投资报酬捐给ICRC。 

启发：非人道行业对社会问题也有责任。上述两名捐款人认为人道机构、NGO有义务提升竞争力和自立更生，同时觉得金融市场亦应扛起处理社会问题的责任。这项捐款带来3大成果：ICRC从中受惠、基金经理亦喜亦忧（喜是可能因客户捐款而有商机，忧的是要赚更高回酬才能满足客户要赚钱及回馈社会的需求，自己才能有收入）、捐款者后代在现场观摩父辈如何运用金融市场力量做慈善。

多元策略应对变化

叶维昌表示：“一个好的筹款团队应拥有内部职员和外来专才，前者熟悉产品和服务，后者帮忙设计策略，以多元的方法来应对变化多端的市场。”而向社会、企业、个人或家族劝募，有些标准作业程序必不可少，说开了就是与贩售任何产品和服务是同样态度的： 

●基本调查 

了解当地环境、捐款对象的要求与兴趣，ICRC本身有资料库再加上与第3方市场研调机构合作，可以提供市场特色、社会分层……等资料。 

●资料文件 

应具有充足的资料文件。ICRC拥有完整机制和系统提供年报、中期报告、审计报告、新闻稿……各种相关的文件与资料。 

尽管有时无法满足每名捐款人需求，至少让捐款人觉得清楚、安心和专业。 

●用心贴心 

不必带着大量资料和文件去“轰炸”捐款对象，应视捐款对象的兴趣所在，从资料里细化分拆并突出对方感兴趣的课题，例如香港人重视教育，提起战乱地区的安全上课计划便可引起港人注意。 

注意啦！叶维昌的做法是把相关资料重新整理打印再呈献给对方，而非整叠资料交过去，然后指出：“呐，你可以翻到这一页看这个教育内容。” 

两种做法的差别在于服务态度，你是否有客户导向？“捐款人都是你的客户，做任何事都一样，我们有没有把对象的需求放在我们的计划、想法里面？” 

●捐款人体验 

捐款之后，就跟捐款人Bye Bye了，明年再来？不能否认，许多团体是如此。 

叶维昌指出，ICRC有跟进工作，例如网上小额捐款者每季度会收到资讯更新，大额捐款或捐助某项计划者则能获得每个季度汇报进展。 

同时，他也会相约捐款人见面聊天，关心对方。 

“其实他对你是有兴趣的，他会问你们最近忙什么，你就可以说说近况，比如也门局势、东非的粮食危机……，”谈天不需要提到钱，而是将近况慢慢建立在对方想法里，过了一年半载当对方想要捐款，第一个就会想到你。 

“你要把捐款人变成朋友，关心他们，和他们真的有朋友关系，你也不想朋友每次要钱才找你吧？” 

他坦言，工作压力不在于筹款，而是如何确保带来更好的捐款者体验，以及是否有真正应对捐款者的需求。