（吉隆坡25日讯）“人寿保险是非实体及无形的产品，这与人们买头痛药，不需要咨询药剂师，截然不同。”

时下网上购物盛行，人人都倾向于网上购买物品或获取服务的年代，就连买保险，如今也开始有越来越多国人通过弹指之间进行。

这衍生出一个近年大家热衷讨论的问题：买保险上网就行，保险代理会否被淘汰？

马来西亚全国寿险及家庭伊险顾问公会（NAMLIFA）会长黄纪敬就认为，网上投保不会冲击保险代理，因为若无保险代理的协助，一般大众都看不懂保单内容，何况电脑无法像保险专员一样提供售后服务。

黄纪敬接受《南洋商报》电访时指出，网购及电子商务是全球大趋势，许多传统行业将被网购或电商取代，但保险代理还是一个不会这么轻易就被淘汰的行业。

业务员随时候命

他指出，电脑的优点是资讯与程序方面，但电脑无法做到的是服务，业务员可说是24小时不打烊，手机全天侯开着，随时候命。

他举例，通过网上买保险，过后遇到突发状况，需要在星期五入院，却不知该如何办理手续。致电保险公司的客服中心，却只获得语音回复，请您在下周一再打回来。

“这时这名客户唯有求助保险代理，保险代理接获求助后，即使再忙，还是会协助。

“这就好比大家在网上购买特定航空公司，如马航与亚航的机票时一样；若出现资料写错，需要修改的话，大家需要登录相关网站抑或去该航空公司的服务柜台做修改。”

另一个值得关注的课题是，虽然上网买保险很方便，但大家并未决定何时要买保险，到最后的结果是买不成保险。

“大家永远都不知道意外先发生，还是明天先到？”

因此，他劝请大家通过保险业务员购买保险，因为若发生任何事情，可以直接找到代理。

须提供纯保障型产品方便大众网购

国家银行规定所有的保险公司必须从去年1月1日起，提供直接购买纯保障型（无现金价值）定期保险产品，让大众可通过互联网或相关保险公司柜台购买这类保险产品。

此外，国行也规定保险公司必须从今年1月1日起，通过直接分销管道，提供纯保障型重大疾病与纯保障型医疗保险产品。

但在国外，直接上网买保险，早已不是什么新鲜事。 早在2015年4月，新加坡金融局已宣布，该国所有的寿险公司将开始提供直接购买保险（DPI）服务；后者是一种无佣金与无财务咨询的简单寿险产品。

与此同时，该国消费者可通过一个名为compareFIRST的网站，自行比较各个保险公司的寿险产品。 2016年11月，该国金融管理局更宣布进一步放宽条例，让民众可直接上网购买所有寿险产品。

落实平衡记分卡架构提高保险代理业绩

黄纪敬说，国行今年1月刚落实平衡记分卡架构，而推出该架构的目的是要提高保险代理的生产力与业绩，其次是要求代理要有一定的专业，包括收集客户资料方面，同时也鼓励更多代理成为全职代理。

“目前，我国的兼职代理比全职代理还多。而国行的目标是要把我国的全职代理人数提高到50%。”

黄纪敬指做保险，最重要的是要做规划，所以只有高纪律的人士，才能胜任保险业务员一职。

他说，保险业务员必须把保险业当成一份事业，每一天的活动要有规划性地进行；而兼职保险代理无法做得很好。

条规生态不时改变保险领域变化快

黄纪敬指出，去年经济放缓，保险业也面对很多挑战，当中包括整个领域的改变。

“保险领域的变化非常快，不时都有条规或行业生态的改变，但其实改变是为了让日后变得更好。”

他举例，手机刚开始推出时，每个人都不太会用。另外，以前人们都是使用牛车，现在是使用汽车。

“国行也是一番好意，现在每个人都有手机，手机渗透率非常高，让国民多个选择及提供他们方便。”

他说，大家都知道保险业务员是以佣金的形式赚取生活费。经济低迷时，保险业务员要更加努力，多去拜访客户。

“以前，保险业务员可能白天工作，晚上休息。可是在经济低迷时期，他们可能也需要在晚上工作。

行情坏更需要保险

“保险这个行业不是看行情，而是靠心情。行情坏的时候，人们会更加需要保险，因为收入少了。

“有钱人死了，他们明天照样生活。所以，保险对低收入人士而言，更为重要。”

黄纪敬指行情不好，低收入人士所储备的钱用在其他地方。那么没有了储备，假设发生意外或残废，谁会给予他们支援？

投保须顾及家庭需要

网上买保险或许对大家来说是一种方便，但买保险其实是规划人生。

数据显示，2016年全年，大马全国保单总数为1300万张，人均保额为4万1000令吉。

一般家庭需60万保障

据国立大学2014年的研究显示，一个拥有一对夫妇与两个小孩的家庭，需要60万令吉保障。

“但是，若以4万1000令吉的人均保额来计算，这将出现55万3000令吉的保障缺口。

“大家都清楚自己需要多少保障吗？不是说一个人买了10万、8万的保险就够了，还要看这个人的需要，这关系到家庭收入、家庭需要等。

“而规划保险的过程，就要想到一个人明天死或残废，他的家人会需要多少保障？当中，所牵涉的包括住院费、退休金、残废利益等，这不是那么简单。”

行业太自由代理易淘汰

“其实一些业务员会被淘汰，不是因为做不了、不是不会做，或者没有生意，而是因为这个行业太自由。”

他表示，平衡记分卡架构基本上并没多大的挑战，只要遵照5大标准即可。

这5大标准包括保险代理的活动要多，每3个月要交三个保单；客户资料的收集，保险代理必须要非常了解客户的保障需求；续保率保持在90%以上；要有个人职业操守，不能有欺骗的行为，照实讲保单的回酬，否则会被投诉；以及每年必须完成30个小时的“持续专业培训计划”(CPD)课程。

“其实，平衡记分卡是每个保险公司都需要做的。新的东西，起步比较慢，不过方向还是在。”