专家太多 剪不断理还乱/梁键铭

试想一想:今天你想要为退休做出一点准备,想要了解如何能做好合格的退休规划,以及如何利用现有的钱投资以获得养老的退休金。

但你不知道哪一个做法是最合适的,也不确定应该把钱投资在什么金融工具或产品才明智,于是你想到自认为创意的方案,那就是会见不同金融公司的代表,聆听他们的意见,吸收不同方面的意见和资讯,应可更容易做出决定。

于是,你会见了保险代理员、信托基金顾问、股票经纪、房地产经纪、私募基金代表,以及银行等等。

无可否认,增加手中的资讯有助做出较有素质的决定,但会见那么多专家后,反而会出现“剪不断理还乱”的情况。

为什么我会这样说呢?

请容我反问,今天如果我告诉一名保险代理员说我手上有一笔钱,想要为自己十多年以后的退休做准备,你认为对方会如何提供意见呢?

增加手中的资讯有助做出较有素质的决定,但会见那么多专家后,反而会出现“剪不断理还乱”的情况。

推销自家产品

是的,十不离八应该会推荐他们公司热卖中的储蓄保单,解释如何能在20年后为所存入的资本提供双倍的满期利益,我又能我如何依靠这一笔财富来养老。

你可能还听过这些销售词句:“除了这些,如果期间你染上疾病、发生终身残障或者死亡,保险公司还会提供免费的赔偿金给你的受益人”、“如果你投资在股票,还是买信托基金,你可能会亏钱呢!”

那如果我今天是咨询一名信托基金代理员或顾问,对方又会说什么呢?

想当然尔,他可能鼓励我把这笔钱投资在他公司的信托基金,因为这些基金在过去十多年有非常厉害的表现,在每一个金融风暴后,这些基金会反弹然后继续攀升,相反地,把退休金寄放在存款就会浪费,钱抵抗不了通胀压力等等。

他们也可能这样说:“和储蓄保险比较起来,这些基金会比较适合你。”

房地产投资也可能亏

当然,如果会见股票经纪,他应该会建议投资在股市;如果对方是一名房地产经纪,他则会建议我投资在房地产,并说:“投资在房地产是不会错的,你可能听过房地产价格不涨,但不会听到投资房地产亏钱!”

题外话,不升值、亏损的房地产,其实我都有听说过,也有见过。

如果对方是推销一些私募基金,可能他会以一些高回酬来吸引我;银行经理则可能会兜售银行有代理的信托基金或储蓄保险。

老黄卖瓜言不由衷

综合以上简单的例子和想象力,我想要带出来的讯息是:无论征求谁的意见,都是会出现“老黄卖瓜,自卖自夸”的一个场面。

今天,如果我是一名保险代理员,难道我会告诉客户投资在信托基金、股市,亦或是房地产吗?

要知道,这些人士都是没有底薪、需要生意成交才有收入,如果换作是你,你会“倒米”吗?

也许,每个人都试过,在餐馆等了很久食物都未送过来,当询问老板或侍应生,他们总是会回答:“做着了,下一个就是你”等等的标准答复。

因为我们总需要把客户给留住、把生意给锁住啊!

“制造”需求拉拢客户

有时,就算我们没有主动向金融服务人员咨询,对方还是会主动找上,推介一些新的产品,或欲了解我们所购买的产品、是否对金融公司不满或不了解等。。

无论是好的产品还是残品,他们的目的是为我们“制造”被服务的需求,然后让他们从中协助。

简单来说,当我们想要对方认同自己售卖的产品,就必须让对方知道产品的优势或利益,“制造”他们的需求。

举个例子,如果我的产品是笔,我让没有笔的人为我在一张白纸上写一句祝福语,那我就立刻为你制造需要买笔的需求了。

因此,如果我是售卖保险的,我就会以一些其他人的不幸事件,或者向你展示我客户住院或者索偿的支票等等的“销售工具”来取得你的信任,或者获得你对我所代理的产品的认同,然后向你介绍一个“这个年代都有的保单”。

如果你说保费贵,我就会了解你可以负担的保费,然后再向你提出建议。

同样的,如果我是从事与投资有关的工作,我可能会向你展示我一些客户的投资记录,或者一些股票的“威水史”,用回酬率来吸引你对我的产品的看法等等。

社交媒体成销售工具

浏览社交媒体网站时,不时都会看见有些从事金融服务行业的朋友们,分享他们的客户如何在短讯中同意和他们会面,商量他们的服务或产品,或是如何答谢他们所提供的优质服务等等例子。

久而久之,我们也会被这些分享影响,觉得应该约一约时间详谈等等,这些也属于这个数码时代的一种销售工具。

通常,在代理员会见我们前,你认为他们就已经知道哪一种产品适合我们吗?

理性地想一想,如果我们感到不适走进一间药房,在还未清楚自己哪里不舒服,不了解自己身体的情况以及需求的时候,我们是否可以随便拿起一种药物就可以把这不适的问题给解决呢?

意见询问有冲突

所以,在我们为财务情况做出任何决定,购买任何金融产品前,必须要认清对方的工作需求。

从事销售金融产品的人,主要工作就是销售公司产品,尽量促成生意的成交,如果没有生意的成交,他们就无法获得收入。

这个意见询问的会面过程中,可能是一个充满冲突的一个会面。

决定前先了解需求

因此,我们必须知道无论哪一类型的工具、产品,其实本身的存在就是为了替消费者解决我们的问题,以及符合我们的需求。

最基本的是,是先了解自己的情况、目标和需求,才可准确地决定如何通过这些金融产品,完成自己的需求。

有时,咨询合格理财规划师,可能有助降低这些冲突,捍卫自己的最佳利益,防止自己做错决定。

金融产品就像我们药房内所摆放的药物以及其他产品一样,如果一些药物不是口服而是只能外敷却未搞清楚就把它给服用了,那将会是一个怎样的灾难啊?

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以上资讯只提供分享及参考用途而非正式理财,投资或产品购买意见。

因个人情况及需求会有差异,读者可依据自身独特情况再向笔者取得建议或者联络自己特许理财规划师取得咨询。版权所有翻印必究。

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