财经

保险销售应以客为尊/梁键铭

保险其实是我们可以使用来保护自己财产的一种金融工具,从我们的屋子,汽车,财产,甚至是我们的生命和健康都可以成为受保障的主体。

通常我们对自己投保所投的都是人寿保险,顾名思义这类型的保险产品是与我们的生命有挂钩的,在我们提早离世或者染上严重疾病的时候我们的受益人将会获得保险金来替代受保者的“价值”。



当越变进步的时候,保险产品也经过了自己的演变以及有崭新的产品被衍生,而人们也开始懂得使用这些工具来充当抵消债务的一种金融工具,也有一些比如储蓄保单的产品出现。

可以说的是保险产品可能从前会蛮简单,但是现在的产品却可以是非常的进步及包罗万象。

我个人觉得有一点可惜的是虽然保险产品的进展速度提升,但是在售卖或者兜售保险产品的方法仿佛还在停留在初期的一样。

恐吓销售技巧



从前,普遍上大家对保险代理员都存有一种恐惧的影响,可以称得上听见保险或者保险代理员这个词汇就会有一种三十六计走为上策的想法。

这是因为从前保险代理员需要通过一些真实,恐怖的照片来告诉客户们“意外”可以随时随地的发生,而且我们也不能预料自己会不会遇上意外,因此保险产品可以如何协助客户们渡过难关,为家人提供财务保障等等的说法。

无可否认,这一种恐吓销售方式其实到了现代还是有它实用的一面,但是有一些代理员们却会误用这些方式来为客户制造对保险的需求,因而可以继续兜售新的产品,增加新的保单售量。

真实个案分享

就算来到了现代,有时候因为客户们对保险意识薄弱的缘故,还是需要依靠一些患病数据来强调年轻人也会患有老人病,意外事件的发生与年龄没有直接关系等等还是避免不了。

但是有一种做法,就是刻意把自己客户住院的医疗费用账单放在网络上拿来做宣传的手法我个人就不太认同。

我不能够想象如果我身为客户,刚刚在医院捱过一段时间后看见自己的账单被人在社交媒体上分享来分享去,被人拿来讨论,或者被拿来比较说甲公司保单会更好等等话题的心情会是怎样的,个人的私隐不被获得尊重的感觉应该不好受。

服务还是不服务好的矛盾

如果我刚认识了一位保险代理员,刚好我对原有保单有疑问,保单也忘了放到哪里去,加上原有代理员已经也两年没联络我,这个时候,如果这位新认识代理员是代表同一家保险公司,且协助我到保险公司询问清楚我保单利益后,再帮我做分析,最后我也决定在相同的保单上面做出更改,把利益及保费提升。

在这类型情况下,在保险公司的立场来看新的保费与旧的保费的差异就属于新生意保费,但是一些保险公司做法则会把这新生意保费所衍生的佣金继续支付给原有的代理员,而不是这一位刚刚认识,为我东奔西跑作了分析及服务的新代理员。

这一种保护保险代理员利益的制度就好比一把枪,即可救人也可伤人。

它保护的是原有保单的代理员,虽然已经不再服务我但是还可以继续袋袋平安,而另一位现在努力付出的则不被这个制度保障。这样的制度是否应该被检讨呢?

就算我向保险公司提出申请,说想要更换代理员,其实新的代理员也不会获得任何的佣金,而会继续属于原有的那一位的收入,我就认为非常不公平了,你认为呢?

就好像自己不想照顾孩子,结果就找了一个义父义母来义务的形式来付出一样是吗?

因此,我认为整体上不应该只在产品的级别获得升级和进步,而需要在整个制度上都获得一个演变,让保险销售演变成以意见咨询和规划成为核心,方能以代理员为本,以客为尊,后与时俱进。

销售指标

其实就算现在大部分人对保险的意识普遍上都已经提高了,还是有不少人会抗拒谈起保险或者选择对这类课题回避,会不会因为通常都会需要面对缠身的销售人员。

但是我们也许不太了解的是有时候这些主动以及积极的销售方式其实不是人的问题,而是一个领域本身存有的系统而“培养”出来的。

首先,代理员们与保险公司的代理合约是具有一个每年最低生意额的条款,代理员每年需要提供超过这个条款内所注明的生意量才可以维持这个代理合约。

因保险公司而异,有些公司的条列内会注明一年必须成交至少十二单生意,有些则是一年成交两万多到三万令吉的保费,或者两者兼施;因此如果代理员未能满足这条列那么改明代理员的合约将肯能被终止,换句话说失去这份工作。

另外,如果该位代理员的职位是属于主管位置那么他们的最低生意量则会较高,因为必须为此较高级的位置因此生意的压力也会较强。

追求奖项与荣誉

除了这些,保险公司不时“抛砖引玉”,推出一些额外奖励或奖品的销售竞赛,销售挑战来刺激代理员们对这些物质欲望从而制造推动力,还有就是被销售工作人员视为荣誉感的海外旅游奖等等,这些“砖头”无形中成为代理员们向业务渴望的推动力。

有奖励或荣耀来推动一个人向前进并非不好,但如果这些反而变成主菜,成为代理员们的目标那么则会有机会忽略了代理员们应该正视以及关注的客户利益。这样子反而会好像不得其反的效果了,不是吗?

此外,一些具有创意的代理社还可能通过要求他们的代理员在创业初期就以名车贵屋的姿态来为人们留下“成功”的印象,在以这些资产的贷款来在背后以无形压力来推动销售的活动及工作量。

举个例子,如果一位销售人员刚好缺少一单年度保费五千令吉就可以完成一些竞赛或奖励,那么当他向我提供保单意见咨询的时候,他会不会更有动机来向我兜售保费较高的产品呢?

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职场

存Cash没有用的?你错了!

报道|郑美励  图|受访者提供、互联网

为工作拼命身心俱疲,财富成长速度却是龟速进行,不知何年何月才能获得财富自由?新一年里养成储蓄致富的习惯,让财富被动累积、继续增加。

收入、储蓄和投资是致富的3把要匙,缺一不可。收入是致富的根源,但收入再高只有学会储蓄和节俭,才能留住金钱。在有了收入途径和一定财富积累之后,就必然会想办法让钱不断生钱,那么明智的投资就是最好的选择。而投资的第一步往往是从储蓄中提款出来,是以培养良好的习惯,存到第一桶金,才能启动致富的车轮。

储蓄致富6习惯:

1.花时间提高两个财富。“每次说到财富,我们只是想到钱财,”VKA Wealth Planners私人有限公司执业财务规划师陈淳欣指出,储蓄金钱财富固然重要,提升“知识“和”健康“的财富,才能获得更多的金钱财富,君不见许多名成利就的富豪如巴菲特、比尔盖茨等迄今依旧保持阅读与运动的习惯?!

投资自己专业

健康就是财富已是举世皆知的金句,在她看来,身体健康、保持心情愉悦,思想便会正面,遇到任何事或挫折也较能以正面和平和的态度应对。而投资自己的专业更是加快存第一桶金的不二法门,不仅可提高薪水收入,而且,掌握知识才会懂得更多开源与节流的方法。她自己以身作则,每天凌晨4时30分开始一天的生活,大多数人仍在睡梦中时她已开始学习、完成30分钟运动,临睡前还来一场冥想来消除压力和负面情绪,对自己的投资让她感觉到持续在进步。

2.按时支付帐单。好处是可维持信贷评级,良好的信贷评级方便日后取得贷款,在利率上或也得到优惠。更低的利息也就意味着有更多钱可以储蓄起来。

3.全额支付信用卡。没有欠款便无需缴付昂贵的利息费用,更加不会影响信贷评级。

4.控制性使用信用卡。与其拒用信用卡,陈淳欣更主张有限度使用,利用信用卡消费建立个人信用评级,供日后申请各类贷款时金融机构参考查证之后。无独有遇,她和另一名执业财务规划师NextGen Advisors PLT创办人梁键铭,都用信用卡支付固定费用如电话费、保险费等,主要是以扣帐卡来支付各种开销。

及时掌握开销

两人均认为,信用卡虽然方便但预支花费的功能无法实时反映户口馀额,容易导致人们对花钱失去警惕心,反而有可能创造卡债,而扣帐卡每一笔扣款都能实时反映,让人及时掌握开销,可有助于降低超支的可能性,例如看到户口里的馀额变少时,花钱时便会趋于谨慎。

5.先储蓄后花费。虽然是老生常谈却非常有效,“所有东西都是慢慢累积,如果没有没有从一小步开始,怎么能存到一大笔。所以年轻的时候,能省就省,让自己日后拥有更多的资本,”“她表示如果一直抱持收入不多,存也存不了几个钱,不如及时行乐享受当下的心态,自己永远难以存到第一桶金。

6.告知亲友、发布挑战贴。为了更好执行限制消费、储蓄第一桶金的目标,不妨把自己的目标和计划告诉亲友甚至发布在社交平台上。陈淳欣指出,知道的人要愈多,就愈能坚持,因为这已经不止是都自己守承诺,也是给支持自己的人一个交代。

另外,也可以用便利贴把目标与决心张贴在各个显眼处,提醒自己。

4步骤开始储蓄计划

在这个躺在床上都能刷手机消费的年代,诱惑太多想存钱并不是易事,4大步骤让你展开储蓄计划。

1.规划目标。你希望明年的生活是什么样子?5年后、10年后、20后想过什么样的生活呢?你想存钱度假吗?你想换大房住吗?写下自己的目标,这会给你努力的方向,也会激励你努力存钱,当你想花钱的时候,也会有所克制。

2.计算每月支出。如果不知道自己的消费习惯和每月消费额,便无法知道需要削减多少开支也难以设置月度开支预算,所以记录开销、建立数据库是必备动作。梁键铭、陈淳欣分别使用财务应用程序Money Lover、Money Manager来记录与追踪自己的消费,进而控制消费。

以梁键铭为例,若每月有300令吉咖啡预算,每次消费(用电子钱包或用扣帐时)时都记录在App里,看到馀额就有提醒作用,“假设只剩下30令吉,去高级咖啡店可能只能去两次,可能改去其他咖啡店就可以去消费4次,这就引导我们去思考要不要做出某些调整或改变。”

3.设置月度预算,忠于计划。别跟着变化摇摆。陈淳欣指出,设定预算后应尽量忠于计划,切勿因为各种理由如调整生日礼物预算、好友邀约聚餐而动摇调高娱乐费,若一直毫无底线的更动预算,超支是必然的事。

4.建立习惯或告知亲友。为了更好执行限制消费、储蓄第一桶金的计划,可以将自己的目标和计划告诉亲友,或在社交媒体平台上发布挑战贴。陈淳欣指出,人都爱面子,知道的人愈多,就愈能坚持,因为这已经不止是都自己守承诺,也是给支持自己的人一个交代。

5个账户理财法

梁键铭建议,薪水进入银行账户后就按照目的/用途把薪水存入5个子账户,各账户之间彼此井水不犯河水,也不挖东墙补西墙,此举是为了提高储蓄率和有效管理消费数额,防止钱就花掉的习惯。

1.生活必需品户口:例如生活必需品花费每月3000令吉,便从5000薪水中把3000令吉移来此户口,在采购时只动用此户口金额,以减低超出预算的风险。

2.短期储蓄户口:未来1年要花费的钱(例如旅行、圣诞节庆祝活动、换新手机),每月从薪水户口分配至此。

3.债务户口:用来提早摊还债务或按月摊还。

4.休闲娱乐户口:犒赏自己、休闲或享受生活之用,有了这个专门的户口,消费时便不会忐忑不安或内疚。

5.长期储蓄户口:用于买房、退休或其他长期目标。“当慢慢累积到数千令吉或一万令吉,届时便可考虑把这户口的钱用来投资。
“储蓄可以存到财富吗?如果跟着5个户口的模式去进行,短期和长期储蓄户口都会有资金流入,慢慢会累积到财富,只不过多数量多寡视乎我们存入的资金是多还是少。”

同场加映:

年度查单避免漏财

每个新年前梁键铭都会花时间进行以下检查,与“漏财”来个断舍离:

—— 查阅信贷报告。坊间有提供信贷服务报告(免费及付费),每年检查一次自己的信贷纪录,了解过去一年银行里的债务变化、自己的名字是否被列入黑名单?是否拖欠信用卡债未还?是否在不知情之下“被申请”了某张信用卡或某笔贷款?及早发现问题或错误(例如是金融机构误植),及早解除信贷隐患。

—— 检查去年设定的储蓄目标是否达标。

—— 检视保单,胥视责任与负担的增减来调整保险保障。趁此良机一并思考是否有必要调整保单、公积金、私人退休基金的受益人名单,例如提名新人选、剔除旧人选(例如已亡故)。他表示,断保极为简单,但若只凭自己所思所想,难免会有局限与盲点,不妨找第三者聆听中立意见与引导,才做出决定。

—— 查看家中的火险保障。虽然公寓管理层每年都要屋主缴付火险费,但切记那只是意外发生后针对公寓的赔偿,公寓内部恢复原状可得屋主自掏腰包!以如今的物价,你自行购买的火险保障足以支付装修费和家具费完成重建吗?

—— 计算个人/家庭的净值。要得知自己或家庭的财务是否年年上升,就看资产净值。

总资产-总债务=净值

净值提高便代表财务进步。

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