永信东南亚总裁
李芳信:成功就是把挫折忘掉

李芳信

永信东南亚(YSPSAH,7178,主板消费产品股)总裁兼集团董事经理拿督李芳信,1987年从台湾单枪匹马到陌生的马来西亚打拼。

经过近30年的努力,建立了自己的药品王国,在东盟10国均设有工厂或分公司。

李芳信是台中大甲知名企业永信药品的第二代,虽上有四兄二姐,但这位老幺并没有被宠坏,反而选择离开家族的保护伞,到海外闯天下。

他笑着说:“我的性格不太喜欢被保护,保护没有用,所以就跑出来了。”

当年促使他“跑出来”还有另一推动因素,即台币大幅升值,不少台商走出台湾寻找机会。

李芳信在此契机下,先成为永信药品在马来西亚的代理,经过约3年市场行销的磨练,他开始在马来西亚盖厂准备制药。

脑筋永远动得比人快的他,马上想到工厂落成后的销售通路问题,于是在兴建工厂的同时,在1991年进入新加坡设立贸易公司。

“我必须先挖沟渠才去盖水库。人家说水到渠成,水到渠成中间有个过程叫做淹死人,(笑……)所以你要先做通路,再去做工厂。”

在马来西亚和新加坡打稳地基后,李芳信进一步把事业版图扩大至东南亚其他国家,除了菲律宾的工厂是接管以外,其余皆由他一手从零开始打造。

定位问题挑战大

他的成功经验成为台商南进之借鉴,但他在峰会以“东盟崛起的机会与挑战”为题的论坛上却一语道破:“进入东南亚是假议题,因为十国都不一样!”

他直言,东南亚各国的民情、文化、宗教差异大,在一国成功的模式无法复制到另一国,每到一个国家都必须重新思考商业模式。

投资东南亚的另一挑战,是确定定位问题,他认为台商南进的动机分五类:廉价劳工的取得、原物料的取得、跟进日本大厂、投入农林渔牧业、从事服务业;不同定位有不同战略,所以要先了解自己才能展开拳脚。

李芳信特别提醒,跨国远距离管理是经营者管理能力的最大挑战,要诀在于保持自己信念的同时融入当地人的信念。

“无法改变对方,就要改变自己”。

东盟员工落差大 
管理须因材施教

李芳信在专访中也说,管员工就跟管小孩一样,重点在于懂得因材施教,尤其东南亚各国员工的素质落差大,一定要用对方能接受的方式去下达指令。

他的经验是,做老板的得先敞开心胸,下到基层实地去接触员工,了解并接受他们的想法后,再设法落实自己的计划。

他强调:“融入并不代表你中心思考的改变,而是从中学会怎么让他们跟着你走。”培训主管的速度越快,公司就越容易上轨道。

永信生产学名药(也称通用药,Generic Drugs,专利期已过的药),据李芳信介绍,这是个红海市场,而在红海的生存之道就是做决策的速度要够快,才能抢得先机。

他透露不少人曾向他讨教赚钱的方程式,他总是幽默回答:“除了服务好之外,品质一定要好,价钱贵一点,把它卖出去,讲完了。”他说完犹自哈哈大笑。

他接着认真解释,通用药这类产品很难有差异性,因此公司的服务、行销、形象成了胜出关键。

所谓服务,即是了解产品和客户,有了充分了解,才知道怎么提供最好的服务。

能言善道的他甚至拿银行来作比喻,指每家银行领出来的钞票都一样,不可能有差异性,但银行卖的产品其实并非钞票,而是服务和信用,这些都无法创造,得慢慢累积才会有成果。

永信东南亚经过30年的努力,建立了药品王国。

建立人脉利业务发展

永信药品经过长时间累积,已在业界建立良好信誉。

当年到马新打拼,父亲李天德告诉他:“时间到了,你那些旧的朋友必须舍弃,你必须去认识新的朋友。”

这句话影响李芳信至深,他初到东南亚时便广结良缘,结果发现真的获益匪浅。

经验告诉他,看书只能长知识,唯有与朋友讨论才能产生智慧去处理问题,很多时候对方的两句话有如醍醐灌顶,困难跟着迎刃而解。

他坦言,在近30年的创业过程中,也曾遭受很大的挫折跟伤害。

好在他生性乐天,表示困难已忘得差不多了,只记得自己如何解决难题,以及从中吸取什么教训。

年轻人创业气要够长

对于现在有很多年轻人选择创业,他语重心长提点:“年轻人要创业,一定要有一口气,那口气不够长,就没资格创业。”

他指每个创业家成功的模式和方法都不一样,唯一的共同点,就是他们都有一口气,亦即懂得坚持和自我疗愈。

每次受伤后疗愈的过程如果一次比一次短,便能更快重新站立,渐渐练就不被击倒的能力。

不过,他也很务实地承认:“努力不是成功唯一条件,很多人经过努力都不见得成功。”

因此要适时后退一步,把眼光放远,千万别受困于眼前的障碍,如此才可达到“一减一还大于二”的效果。

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