东马代理天王
金德昌越战越勇

刘国城(右)和刘威泽,两父子携手推出金德昌集团招股书。

由刘氏家族成立和经营的金德昌集团(Kim Teck Cheong Consolidated)已有77年历史,目前已由第三代掌舵,而且发展雄心壮大,已如火如荼进攻国外市场。

即将成为本年度第11家新上市公司的金德昌集团,是东马最大的产品代理企业之一,

该公司究竟如何打下一片江山?

《财经周刊》专访第二代与第三代掌舵人,董事经理拿督刘国城和执行董事刘威泽,述说金德昌的过去、现今与未来。

刚推出首次公开募股(IPO)招股书,并计划于月杪上市的金德昌集团(Kim Teck Cheong Consolidated),在经历了77年的发展和壮大,已成为东马极具声望的产品大型代理公司。 

上市只是另一阶段的开始,金德昌集团父子携手扩大在东马的市场,并进军汶莱国际市场,冀望未来2年的营收可保持双位数增长,并从创业板转至主板。 

金德昌集团对于西马人来说,可能有点陌生,但在东马那里却是响当当的产品代理公司。

金德昌集团成立于1938年,由已故拿督刘养正创办,当初仅仅是一家杂货店。 

1967年,刘国城就跟随父亲的脚步,接手掌管这家杂货店,并在1973年担任董事经理。 

产品种类多

刘国城笑言,当年的金德昌售卖非常多产品,就只没卖棺材。 

“‘金德昌’是一家包罗万有的杂货店,在1500方尺的店铺内,售卖食品、家具用品、衣服、内衣内裤、布料、乐器、眼镜、窗帘布等等。” 

正当生意蒸蒸日上,金德昌碰上70年代的“石油危机”,令刘国城吃了不少苦头并开始思考转型。 “原油价格从1973年的每桶不到3美元,涨到接近12美元,让与石油有关联的产品如塑胶和布料产品的价格不断上涨,也推动我们的生意不断增长。” 

他继续描述当年的营运状况:“后来不到一年内,公司的业务遇到了瓶颈,没再有显著的突破,而当时却买进了过多的货品,消费者却因为价格昂贵而减少消费,大批囤积的货物无法销售,这让我坐立难安。” 

有言“危机就是转机”,刘国城就在这时候意识到:金德昌企业模式转型的重要性。 

“公司处于发展道路上的十字路口,究竟是要保持零售模式,还是转型至‘贸易公司’。在各方面的考量后,我决定将金德昌发展成贸易公司,做多方产品的代理业务。” 

代理197品牌产品

目前,金德昌集团代理多达197个品牌的产品,覆盖的5种产品种类,包括食品和饮料、个人护理、家居用品、婴儿用品,以及非处方药物(OTC)。 

所谓“罗马不是一天建立起的”,能够有如此的佳绩,刘国城和金德昌公司确实经历不少挑战,而对刘国城来说,最大的挑战莫过于代理“黑人牙膏”(Darlie)。 

金德昌在转型后,刘国城时常在东西马之间穿梭,寻求更多品牌厂家的代理权,但在取得“黑人牙膏”代理权上,碰到不少麻烦。 

获黑人牙膏销售权

“黑人牙膏还未进入东马前,在西马的销售表现非常好,因此,我相信将来在东马的销售也会有同样的成绩,于是我坚决争取这牙膏产品的代理销售权。”

“在多次到西马与厂家见面,对方仍然不给代理售卖权,于是我铁下心来,向对方下了战书:如果1年内的销量比其他代理商高1倍,就授权金德昌在沙巴销售代理,反之亦然!” 

对方经过一个月的考虑后,终于批准代理权,刘国城也在1年内兑现销量的承诺。

“在经营公司时,我一直相信‘任何事都有可能’,如同英语名言‘Never try, Never know’,尽力尝试,成果自然就会出现。” 

代理业务贡献90%营收

目前,金德昌集团经营日常用品分销,也从事面包食品制造,其营业额中有90%来自代理业务,其余来自面包业务。 

在2015财年的营业额中,有98%来自代理业务,其中49.21%来自食品和饮料,29.27%来自个人护理,11.12%是家具护理,婴儿护理和非处方药物分别贡献5.42%和2.89%。

金德昌集团拥有18家分销中心和仓库,分布在沙巴、砂拉越和纳闽。 

除了从事多个品牌产品的代理业务外,该公司也从事面包食品业务。 

刘国城的儿子刘威泽,目前是金德昌第三代接班人,他说:“公司目前拥有1至2条的面包生产线,预计未来1年内,会额外增加3条。” 

金德昌集团所拥有的自身品牌,包括Creamos面包、Orie食品以及Bamble个人用品。 

“面包是生活必备食品,和我们的代理业务有连带关系,因而产生协同效应。” 

协同效应是该公司多元化的指南,因此,有些领域是目前金德昌毫无兴趣的,如建筑与房产发展等。 

至于会否扩大面包业务,贡献50%营业额?但刘威泽仍专著发展代理业务,因此不认为面包业务会成为首要业务。 

“两者皆会发展,但对营业额的贡献比例不会有太大的变化,最多达到80对20。”

金德昌集团自家生产的品牌之一:Orie食品。

经济放缓不影响业务

如果留意目前的经济状况及新上路的消费税,不难看出金德昌继续强力发展日常用品代理业务的原因。 

“经济放缓如果说对我们完全没被影响,那应该就是谎言了,可是,我们后来发觉影响没有想象中严重,营运表现保持水平。” 

刘国城解释,所谓的日常用品,就是无论经济有多糟糕,消费者仍然会使用的产品。 

“消费者不可能因为经济差而完全不用沐浴露,或者不用牙膏牙刷,这些都是生活必备品,而我们销售的正是这些产品。” 

刘威泽有信心能够在未来数年内,带领公司保持双位数的增长,更计划在2年内专至主板。 

“我们占据了东马大部分市场,代理的产品范围非常广,加上我们拥有77年的经营历史,拥有许多客户支持,也获得新顾客信赖,因此正面看待未来增长。” 

目前,该公司的营业额皆来自东马,其中沙巴销量占总营业额90.8%,而纳闽与砂拉越则分别贡献4.69%和4.51%。 

金德昌正计划通过收购当地企业方式,将业务扩大至首个国际市场——汶莱,然而并没有透露更多的详情,只是表明收购活动料在明年初完成。

“我们会在汶莱市场建立分销基础,编制与扩大销售网络,然后再将自家产品和面包食品打入汶莱。”

金德昌集团用于代理销售业务的仓库。

培训员工发展业务

对于近期公布的财政预算案和最低薪金制,刘国城认为除了派发援助金,增加消费能力外,对本身企业来说没有太大的影响。 

金德昌旗下拥有400多名员工。刘国城也补充,公司若要节省营运开销,必须要从生产效率着手。 

“对一个企业,尤其是制造业来说,对员工的培训是不可忽视的,能够培养出良好的员工素质,将能够保持业务发展。” 

另外,金德昌集团认同大马交易所将在明年开始实行的永续企业发展规范,并且会给与配合。 

刘威泽认为:“马交所提出的这项措施,在于维护公司与股东的利益,因此,随着交易所在未来三年开跑,我们会全力配合。” 

永续发展报告明年开跑

马交所将在2016年开始,规定市值高于20亿令吉的上市公司,必须呈交永续性企业发展报告,而高于10亿令吉的企业,将在2017年开始每年呈交,低于10亿令吉和创业板公司马,则在2018年开始交上。 

这项措施是让国内企业,更深入了解和体现市场上永续发展的意义,同时提供更具体的框架指引公司朝永续发展前进。

这些模式包括保护生态环境、为社会和社区贡献,和通过有责任感和道德决策实践良好企业监管。 

位于沙巴的金德昌集团总部办公室。

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