处惊不变应万变/陈康伟

《孙子兵法》谓:“多算者胜”,就是要求做领导者要从多个角度、多个可能出现的逆境,考虑好应对方案,始可处惊不变。如没有预期,也没有准备,而仍可以处惊不变者,应是反应慢,呆钝而矣!

成熟是一种处惊不变,随机应变的淡定。随机应变,处惊不变绝对是从事销售行业的业务员必须拥有的素质。这是因为业务员每天要面对无数陌生人,所面对的突发问题可以千百样,拥有如此素质的业务员肯定比其他的更出色!

最近我的团队正积极推销一项公寓项目,并安排了很多不同销售摊位,务求可在短期内销售更多单位。销售摊位一般上以购物广场为主,经纪们都会在该处派发传单拉拢人潮寻求购买者。虽然如此,有时还是会遇到一些刁钻顾客,让销售经纪们招架不住。所以,销售经纪的随机应变能力是很重要的。

针对刁钻问题,倒还算容易解决,但偶尔的仪器出状况,才是无奈。前几天,就有顾客要下订购买,没想到刷卡机却出现故障,试了多次都无法过卡。当时有经验的经纪淡定的说服顾客前往提款机提现金以缴付定金。经纪随机应变的告诉顾客缴付现金会比刷卡好,因为可以节省手续费。顾客听了也有道理,就以现金付款,由于该经纪的处惊不乱才没有失去了这单生意。

方向对了 业绩就来了

目前市场购买力软弱,可能综合了几个因素如股票市场下跌、外资撤离、马币跌跌不休等因素。比较起年头的房产市场购买欲,明显下滑许多,很多刚加入不久的新经纪会开始质疑这个行业……但我告诉他们,在市场最好的时候,有经纪卖不到房地产,在市场最不好的时候,也有很多人的销售业绩破记录!

心态正确了,方向对了,业绩就来了!然后我把当月份的几位突破销售业绩的经纪以作为见证,稳定军心,以此为鉴让大家重拾信心……

无可否认,在带领销售团队时所面对的各种状况,无论来自市场或团队成员等,我们都必须采取随机应变,处惊不变的成熟形态。唯有如此才可以从容的应万变!

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