转型迎战经济风暴 捷喜化危机为商机

自20世纪70年代以来,几乎每十年都会刮起令人闻风丧胆的经济风暴,破坏力极强,全球不少企业因抵受不住风暴来袭而被逼牺牲。

风暴有如筛网,市场去芜存菁,各行各业排名重新洗牌后,屹立不倒的,就有机会续领风骚。

中小企业要怎么能承受风暴的伤害,安然度过危机?2014年金鹰奖百强得主之一的捷喜工程(Gethi Engineering)可以告诉你,如何把每十年一次的危机为转机。

制造和维修混凝土搅拌机(concrete mixer)的捷喜工程有限公司,经历过两次金融危机,首次硬碰经济风暴时,公司仅成立不及两年。

创办人彭庆顺告诉《南洋商报》,公司能安然度过危机,是因为懂得在危机中,寻找创新转型的商机。

他甚至直言,尽管不晓得下一轮经济风暴何时会再度袭击,惟公司已准备就绪面对。

现年51岁的他娓娓道来,1997/1998年经济风暴时,公司才刚起步,由于毫无准备,顿感手足无措。

当时生意重挫,一周开工两三天而已,厂房又要交租金,还有员工等着出粮。

惟彭庆顺在很短时间内,整顿好情绪,首先要求厂房业主放宽交租的期限,然后想尽办法解决员工出粮的事宜。

之后,他反而利用这段“空闲”的时间,多约生意伙伴出来联系感情。

“很多人认为,经济不好生意少了,就不要有过多应酬,其实这时候更应联络生意伙伴和潜在客户,当风暴过去经济转好时,他们就会想到你。”

居安思危囤货赢先机

创业初期,捷喜工程只负责维修混凝土搅拌机,过后彭庆顺就从经济危机中领悟,必须要突破旧有思维,在2004年勇敢转型,在日本进口运载混凝土搅拌机的货车和罗里,2007年开始研发制造高质量的混凝土造搅拌机。

就在2008年次贷金融危机发生时,捷喜工程已转型成功,客户群也多元化了,那段危机期间,彭庆顺反而忙得不能开交。

“做生意要居安思危,问题不会预先响警报,我们须不断求新,让业务更稳固,即使危机突然来袭,也可及时把危害减到最低。”

经济不好时,如果订单减少的话,该公司坚持不会裁员,更不会减少员工的上班时间变相减薪来降低成本,反而会按照预想的订单数量,继续生产囤货。

“我们的混凝土搅拌机不会过期,行情好时就应付订单,经济放缓就继续生产当囤货。当经济复苏时,客户会下订单,很多时候,过量的订单会让我们应接不暇进而被迫推掉,惟若我们有囤货,那自然就可赢尽这一轮商机了。”

无惧中国竞争

捷喜工程在制造和维修混凝土搅拌机行业,屹立不倒约20载,目前在大马的市占率为40%至50%,为此行业的领头羊,大客户之一是享誉全球的拉法基集团(Lafarge)。

彭庆顺以先进国家为例,如澳洲和新加坡,他发现,此行业的前景日益走俏,尽管若经济萧条或会有稍微负面影响,可长远来看,还是非常乐观。

“我们的生意是与建筑业和国家发展息息相关,简单而言,一个国家不可能停止发展,而发展就需要使用到混凝土之类的建材,我们就负责制造混凝土搅拌机,也负责维修,甚至引进混凝土搅拌机罗里,以及提供销售后的一条龙服务,让我们能在此领域占一席之位。”

他坦言,随着中国经济稍微放缓,导致许多中国业者压低价格出口搅拌机至包括我国在内的国家,进而直接影响此领域的搅拌机价格趋势。这场削价战,彭庆顺不与其正面交锋。

“在价格上我们或许没能竞争,可在材料素质和售后服务,我们却能扳回一局。我的客户甚至向我表明,有中国业者与他们洽谈,虽价格略低,可他们还是选择了捷喜工程,因为我们的售后服务令他们深感满意。”

询及近期落实的消费税对其业务是否带来负面的影响时,彭庆顺指出,消费税对此领域反而起了正面的影响,因为之前是缴交10%税务,现在进口的零件因只抽6%消费税,而变相成本减低了。

开拓海外市场

彭庆顺指出,公司用了5年时间准备,以迎战下一轮的金融危机,即是开拓海外市场。去年,公司开始磨拳擦掌进军海外市场,包括新加坡和澳洲,以让业务收入来源多元化,不集中在本地市场而已。

去年,捷喜工程共生产202个混凝土搅拌机,其中大马市场占180个,新加坡20个,澳洲2个,每个混凝土搅拌机售价约6万5000令吉至7万5000令吉。

“今年新加坡的销售量将是翻倍成长,澳洲方面也会有进展,预料5年之内,将生产至少400个搅拌机,其中50%来自海外市场。去年的营业额逾3000万令吉,我们有信心5年后可达8000万令吉。”

目前,捷喜工程与澳洲的CGH公司合作研发全澳洲最轻的混凝土搅拌机,只有2740公斤,以100%耐磨钢板Hardox制造,并已研发成功及推销至该国市场。

澳洲对搅拌机的重量有要求,由于运载上路的重量有限制,所以越轻的搅拌机意即可载送越多的混凝土,而搅拌机的价格也更高。

“我们攻较高档的市场,以素质为卖点,我们制造的搅拌机不仅更轻,而且因铁板素质佳,所以搅拌机的寿命更长。”

他指出,目前的产量顶限为300个搅拌机,若海外市场成长理想,将考虑再设厂房,专负责海外市场。

目前单单一家厂房的投资就要1500万令吉,而该公司目前经营投资近20年的厂房,投资总额突破2000万令吉。

从拉电工人到创业

谈到创业过程,彭庆顺分享了一个5令吉日薪的打工故事。

中学毕业后,他告诉父母不要继续深造,骑着摩托车从实兆远去到怡保,做个日薪5令吉的拉电工人。

这段经历是在1982年,时隔33年,彭庆顺还记忆犹新,他说那段日子很苦,薪资与汗水劳力不成正比。

拉电时,他看到工程师在审批工程,薪资优渥,他当时就有了一个梦想:我要当工程师!

言谈间,不难发现彭庆顺是个只要设定目标就会努力实践达标的人,尽管或许先天条件不足。“只要相信自己做得到,不轻言放弃,那我的付出就会有回报。”

中学毕业后的他英文水平很差,为了能达成他的工程师梦,他毅然负笈加拿大和美国留学。

他的起跑点是连一句完整的英文都说不好,但学习过程中,他使劲拼命靠后天努力,他人放长假时他去上课,结果,他比其他人提早毕业,成为机械工程师。

毕业回国打工近十年换了数份工作,累积一定的人脉和机会的降临,他毅然放下高薪厚职,1996年跑去创业,从零开始。

当时的他已结婚生子,可他却有胆识走出舒适区。他说:“我对自己有信心,信心成就你的成功。”

创业初期面对过没生意导致拖欠租金、行情不好逼使自己挖积蓄来维持公司运作、牺牲与家人共享天伦乐的时间来打造生意的根基,一路走来艰辛,他只轻描带过说:“一切都不简单。创业不难,但要守业让业务持续增长,才是做生意的挑战,也是它的精髓之处。”

创造顾客吃亏当吃补

管理大师彼得德鲁克(Peter Drucker)的至理名言“创造顾客——关系着公司的存亡”,贴在彭庆顺的办公室的玻璃墙上,他不仅一次提及,这一句话是他经营生意的方针。

“对我来讲,老板本身就是一个品牌,只要老板把自己的角色做好,做生意守信用、以诚待人,这就是对公司打下最好的品牌。”

他直言,老板一定要为员工树立好榜样,信用不可丢。“我不怕吃亏,我常告诉员工,如果答应过客户的事,即使最后发现要做亏本生意也要去完成。如果我们吃点小亏能让客户高兴,进一步拉近关系,那吃亏又算什么?”

他一直把“能帮就帮”挂在嘴边,吃亏当吃补,他笑说常出钱帮人却被骗过无数次,但他还是会继续帮到底。“每个人都有难关,我们不能以自己的小人之心看事情,或许他们真的有难题需要帮助,这点钱能帮到他们渡过难关,或许以后自己需要帮助时,他人也会站出来。

“做生意就是大家相互帮忙。我希望身边的人越来越好,可以提拔的我一定这么做,为他们制造更多机会,只有他们更好,我也会变得更好,我的机会也会更多。这是一个循环,种善因会得善果。”

人脉是最大资产

虽然说创业要趁早,可是彭庆顺却认为,最好要先打工10年,累积一定的经验和人脉,巩固自己的实力后,才来谈创业。

他说,创业不怕慢,人脉才是创业和守业最大的资产,说穿了,做生意就是靠朋友相互帮忙。

他分享,年轻人创业态度一定要好,不要怕吃亏,更要学会坚持。做生意有如做人,不可能无风无浪平稳一辈子,尤其是创业初期,必定会遇到许多棘手的问题。

“意志力要强,也要坚信自己的信念,很多人是3分钟热度,一遇到问题解决不了,就把生意的门给关了,如果凡事都那么轻易放弃,又怎么会有机会享受难关过后的丰富收获?”

生意遇到难关时,他建议,从创新市场的角度着手,在原有的生意框框里,设法加入新的知识或新的创新点子,就是让业务起死回生的最佳良药。

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