创业管理:老板是王牌推销员

问:你深信自己的事业概念,但必须等待其他人跟上脚步,此时你要如何以热情(而非数字)来推销构想?

答:推销构想并不容易,我早年曾站在公共电话亭内,试图接触潜在广告客户,希望他们能购买杂志的广告栏位。

因此,当别人不给你机会时,我晓得心情会有多沮丧。然而,我对自己的构想深信不疑,并且我明白要先对自己有信心,别人才会对你有信心。

我并不担心别人无法理解你的构想,因为这代表你洞烛机先,已经发现别人尚未看到的商机。

你现在需要做的是做成第一笔买卖,其他笔交易就会跟著来。做成第一笔买卖的第一步,就是要把你的企业推销做到尽善尽美。

企业推销做得好,好处多多,不仅能帮助你说服潜在投资人和客户,也能帮助你招募优秀人才,这些都是成功企业的基本要素。

我之前说过,有太多推销与演讲沦为矫揉造作、呆板,所以做好推销的第一步是保持人性。

运用幽默跟观众互动

透过做你自己以及让别人自然理解你的重点,来展现你的热情。运用幽默来跟观众互动,凸显你的创造力。

我遇过的最佳推销员之一,是一家电梯设备公司的老板。他知道别人经常向我做“电梯行销”(elevator pitch)(意指你必须在短短30秒内向客户清楚解释产品),所以他认为邀请我一起搭真正的电梯会更有趣、更有效率。

尽管他的构想无法如愿,却令我莞尔一笑,我认为他的推销手法十分出色。

现实与数据当然重要,若你有数据来佐证构想,这样再好不过,但记住别让大家淹没在数字中(若推销员一下子拋出太多数据,我的眼神通常会变呆滞)。

若你找不到任何支持构想的数据,你就必须向大家推销愿景与梦想,认真告诉他们为何你想让这家企业获得成功,解释你的产品或服务想解决哪个问题,也记得要以真实个案来增强你的观点,这样会让你构想更具关联性。

必须经常露脸

要记住,人会想把钱投资在人身上。

因此谈谈你以前的成功经验吧。若你曾成功经营一家公司,那们大家会相信你能够再度成功。

如果没有这类经验,就强调你的能力与关系:你拥有哪些能这家公司取得成功的能力?你拥有哪些交易或合作关係来实践愿景?

你也必须经常露脸,毕竟你是公司最宝贵的资产。

维京推动新事业与拓展新领域时,我一向身居核心,因为潜在投资人与客户若能把一家企业或品牌跟一张脸联想在一起,他们往往就能记住这家企业或厂牌。

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