《孙子兵法》中的<始计>篇核心是“道、天、地、将、法”。“道”与领导者的“信念”，具体落实在企业上就是“宏景”和“宗旨”有关；至于“天”，则是看大趋势和循环，看远不看近，看手中没有的资源。

在“天”方面有两个常用工具：

·ＰＥＳＴ的政治（Political）：经济（Economy）、社会（Society） 、科技（Technology）；

·SＷＯＴ：包含优点（Strength）、弱点（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

今次分享的的是ＳＷＯＴ。

4策略的解答

现代企业在做策略分析与规划的时候经常会使用到 SWOT 工具，但奇怪的是，很多企业的 SWOT 分析结果并无法找出具体的策略，更有甚者，分析了半天的结论就是市场太烂、客户太烂、景气太差、竞争太激烈……，千错万错都是别人的错，所以我们没办法达标是合情合理的？

有没有以上这种熟悉的感觉？

按理说，S 优点，W 缺点，O 机会，T 威胁都非常清晰的时候，S+O 可以获得“发展策略”、S+T 可以获得的“应变策略”、W+O 可以获得“补强策略”、W+T 可以获得“回避策”，光是这4大策略就能够让企业的发展如有神助，但为什么大部分企业使用SWOT分析来、分析去却始终得不到这4种策略解答？

关键在没弄清楚 S、W、O、T 这4个基本元素的内容要怎么“采撷”与“分析”，绝大部分无效的 SWOT 分析都是起源于这个步骤的错误，导致后面根本无法进行 Ｓ＋Ｏ、Ｓ＋Ｔ、Ｗ＋Ｏ、Ｗ＋Ｔ的策略发想。

内容过于抽象

举个例子吧，笔者曾经协助过台湾一家精密零组件公司进行 SWOT 分析，他们企业内部早已使用 SWOT 工具多年，却始终不得其法，无法得到具体的策略答案，所以我直接要求这家企业提供过去做过的 SWOT 分析内容，先了解他们分析过程有哪些问题。

果然，S、W、O、T 这4个基本元素的内容太过抽象，无法进行有效的分析，例如：

Ｓ01：专攻于齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造

Ｓ02：拥有稳定客源，机具设备完善及资深技术人才，提供厂商问题改善及优良品质产品

看得出来问题在哪里吗？

“专攻”不能算优势，无法具体表达“强在哪里？”，业界难道没有其它竞争者会做齿轮轴、心轴、平衡轴？也没有人做这方面的“客制化”服务？只有这家精密零组件公司能做到？

又如果“拥有稳定客源”是一个强项，那就代表其它竞争者的客源都不稳定吗？那么，接着我想要问的是，这家精密零组件公司市占率有多少？

3模拟案例示范

“发展策略”模拟一：

既然 S+O 可以获得“发展策略”，我接着就来试试看：

Ｓ01：专攻于齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造

Ｏ01：电动车……崛起，产品品质要求为高精密度，种类多数量少，趋势是属客制化的市场……

当这一组Ｓ01 + Ｏ01 放在一起的时候，你一定会充满问号？

问题 1-1：这家企业的齿轮轴、心轴、平衡轴是否符合电动车产业的需求？

问题 1-2：电动车需要的精密度是多少，这家企业能做到吗？其它竞争者做不到吗？

问题 1-3：这家企业已经有大量出货给电动车业者吗？如果没有，凭什么认为自己可以取代既有供应商？

上面的这一组Ｓ01 + Ｏ01 根本无法得到“发展策略”！

“发展策略”模拟二：

我们再试试另一组 Ｓ02 + Ｏ01：

Ｓ02：拥有稳定客源，机具设备完善及资深技术人才，提供厂商问题改善及优良品质产品

Ｏ01：电动车……崛起，产品品质要求为高精密度，种类多数量少，趋势是属客制化的市场……

又是满脸问号？

问题 2-1：这家企业的机具设备有经过电动车厂的认证（Audit）吗？精密度符合电动车场的要求吗？

问题 2-2：所谓“稳定客源”是指“电动车厂”吗？还是电动车厂的“供应商”？

问题 2-3：这家企业在“种类多数量少”的客制化上面，能做到什么程度？

这一组Ｓ02 + Ｏ01 还是无法得到“发展策略”！

“发展策略”模拟三：

同样的，如果再去试试 Ｓ03 + Ｏ01

Ｓ03：拥有稳定客源，机具设备完善及资深技术人才，提供厂商问题改善及优良品质产品

Ｏ01：电动车.... 崛起，产品品质要求为高精密度，种类多数量少，趋势是属客制化的市场……

我们会得到以下问号？

问题 3-1：这家企业的机具设备有经过电动车厂的认证（Audit）吗？精密度符合电动车场的要求吗？

问题 3-2：所谓“稳定客源”是指“电动车厂”吗？还是电动车厂的“供应商”？

问题 3-3：这家企业在“种类多数量少”的客制化上面，能做到什么程度？

这一组Ｓ03 + Ｏ01 依旧无法得到“发展策略”！

以上就是我们经常看到的 SWOT 分析状况，完全无法推导出有效的发展策略（Ｓ＋Ｏ、Ｗ＋Ｏ）或是因应策略（Ｓ＋Ｔ、Ｗ＋Ｔ），上面做的分析比较像是学校作业，不是企业真正实务上的分析。

基本元素掌握与发挥

那么，正确的作法是什么？

应该要从比较具体的“技术”、“制程”、“销售”、“生产”、“人才”等面向进行分析。举例，技术上，企业具备哪些核心技术？又有什么是企业做得到，竞争对手做不到的？我先帮大家重新梳理一下 S、W、O、T 这4个基本元素：

S 优点：企业所掌握的关键资源，最擅长什么？最适合做什么？比竞争对手强在哪里？有多强？

W 弱点：企业应该要掌握、目前还欠缺的资源是什么？最不擅长做什么？最不适合做什么？

O 机会：对企业所具备的关键资源、擅长领域、适合领域等，有哪些市场、产业、技术、模式具备发展利基？

T 威胁：对企业所具备技术、资源、擅长领域、适合领域等，有哪些不利发展的因素？新加入的竞争者？新的替代技术？产业趋势？

Ｓ＋Ｏ分析再精析

如果各位对于这4个基本元素的内容要怎么采撷与分析，还是感到束手无策的话，这里提供一个最简单好用的方法，也是我过去在富士康 (鸿海）最常使用的分析：速度、品质、服务、弹性、成本。

所以，我教这家精密零组件公司把上面的 Ｓ01、Ｓ02、Ｓ03 重新整理如下：

旧版Ｓ01：专攻于齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造。

新版Ｓ01：

Ｓ01-1 速度：齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造，可以在24小时内完成打样及送样，正式生产接单可以48小时出货（这些都是举例）……

Ｓ01-2 品质：齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造，可以做到每百万次只有3.4次瑕疵的品质水准，并且将于2020年底达到1.4次瑕疵品的水准……

Ｓ01-3 服务：提供齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件线上下单服务，下单后立即有专人服务及确认，并于48小时内完成出货……

Ｓ01-4 弹性：提供齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件线上设计变更服务，可直接下载CAD档案完成设变后上传，立即有专人于24小时内完成打样送件……

Ｓ01-05 成本：提供齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件线上报价系统，包含设计、生产的成本清单，并有专人线上议价服务……

方向清晰有结论

此时，如果回头把上面的 Ｏ01“电动车……崛起，产品品质要求为高精密度，种类多数量少，趋势是属客制化的市场……”拿来进行Ｓ＋Ｏ分析：

Ｓ01-1 速度：齿轮轴、心轴、平衡轴及五金零件客制化制造，可以在24小时内完成打样及送样，正式生产接单可以48小时出货（这些都是举例）……

Ｏ01：电动车……崛起，产品品质要求为高精密度，种类多数量少，趋势是属客制化的市场……

就可以得到一个非常清晰的“发展策略”：

运用 24小时内完成打样、送样以及 48小时接单生产出货的速度，来满足电动车少量多样的客制化需求，并以此取得电动车厂的供应商资格认证。

其中的“24小时内完成打样”和“48小时接单生产出货”就非常清楚的呈现出这家企业的优点，并且得到“取得电动车厂的供应商资格认证”的结论。

这个结论就是一个具体执行的“活动”，也就是Ｓ＋Ｏ获得的具体结论。